方格精選
話術製造機--說服中的催眠原理
講到影響力、講到說服。你應該會想到業務員。
啊~~~那該死、令人反感的話術。
話術這種東西到底怎麼來的？是有人專門在研究嗎？如何開發話術呢？
阿如果有一天，你也必須說服別人，那要怎麼運用話術，真正有效的影響對方？而不只是被討厭？
這就要談談米爾頓了。他是我最少提到的四大導師之一。
因為要聊他，內容勢必又臭又長。因為聊到的是催眠的根源。
米爾頓．艾瑞克森（Milton Erickson）是NLP四大導師之一。他對NLP最大的影響，就是他那獨特的談話式催眠。
而你聽過的、沒聽過的話術，設計過程都是來自米爾頓模式。
也可以這麼說----當你掌握了米爾頓模式，那話術的設計對你簡直就是輕而易舉。
跟傳統催眠不太一樣，艾瑞克森式的催眠不需要躺椅、不需要鐘擺。一樣能達到催眠效果。
他所做的事情只是不斷轉移個案的注意力、最後讓個案把所有的感官、全部集中到內在。
那想想，當我們遇到比較厲害的推銷人員的時候，他們講的話語，是不是也有相同效果呢？
當人家說：「最後一件快來買唷！」「你穿這樣真的很好看」這種廢到笑的話術的時候。用米爾頓技巧的銷售人員，只是不斷跟你講幹話、聊聊你家的貓活不活潑、愛不愛亂抓東西。
當你以為遇到愛貓同好、然後跟他分享你家主子的照片、他也若無其事地拿出手機，給你看他家的貓貓。然後抱怨他家的貓愛亂尿。
「啊~~~是愛亂尿尿的美短~我家的也是~~」
你中招了，你死定了。
你腦中開始浮出了你家貓尿在電腦包上、尿在床上的畫面。甚至你鼻腔可能都隱約聞得到貓尿味了。
然後他告訴你，他最近解決這個問題了！
他開始給你看他沙發鋪了什麼墊子、用什麼噴劑可以防止貓咪靠近你的包包。
看起來好像很有用喔！鼻腔中剛剛幻想出來的貓尿味變淡了。也不用擔心出門前電腦包被尿過、來不及清要遲到了。
然後你發現，剛剛在他手機中的那些產品照片、現在已經變成實體，通通拿在你手上了。
你尷尬地笑了笑，猶豫要不要買。
然後店員露出了讓你願意跟他聊十分鐘的燦爛笑容。
「真的很有效啦！養貓就是要開開心心。我們身為人啊，不要把氣出在小動物身上、最好的辦法，就是我們自己要盡到主人的責任啊。」
然後你就買單了。
這就是米爾頓式的催眠。
米爾頓模式的三個大分類
米爾頓在保持個案清醒狀態下閒聊、逐漸讓個案進入催眠狀態。像極了現在的信任式銷售。
這種銷售模式，除了要求買家對賣家的大量信任度之外，一步步的引導也很重要。
這也就是為什麼有時候遇到業務使用話術、你立刻就覺得反感的原因---他們太急了。
當我們站在業務的視角、循序漸進地跟隨著買家的肢體動作、音調、語氣調整自己的頻率。達到「呼應」效果後。
後面才是引導的開始。米爾頓模式也是在這個地方才開始生效。
那麼，把米爾頓一大堆的內容。全部濃縮精簡後，其實就只分三大類。
1.挖空
2.連接
3.假設成真
一、挖空
挖空是指，把一段對話中的資訊刪減。
除了直接刪減一句話、或是細節的解釋之外，直接使用原本就已經包含挖空意義的詞彙也是一樣的效果。
聽的人，如果跟你維持在一開始的良好呼應關係時，縱使你挖空了資訊、他也會很自然而然地補上那段空缺。
而這樣的「自然而然」，就是潛意識大門逐漸敞開的跡象。
你可以這麼用：
「你花了這麼時間看這間房子。雖然遲遲沒有下決定，但這都意味著你一個特質。」(挖空事件的解釋)
「這個特質很多人做不到，但你就是把它放在心上。這就是你跟我服務過的那些買方最大的不同之處」(持續挖空)
「從你一開始跟我聯絡，問到走路上學要多久、一直到你關心社區安全。你都是在展現這個特質、而這間房子也能很好的彰顯你這個特質。」(持續挖空、並準備連結)
「這間房子也許不是最便宜的，也不一定是最漂亮的。但買下它，是最能證明你很重要的這個特質。那就是－－－身為父親的責任。」
講到這裡，看似補上了前面的挖空。但事實上你只是丟出了一個新的詞彙－－責任。
而這個責任指的是什麼？父親對誰的責任？如何叫責任？這都交由對方自行腦補。
二。連結
人的大腦會找實體證據，來支持聽到的、看到的觀點。找到了就相信、找不到就懷疑。
這個過程是這樣的。
第一次聽到某個觀點→嘗試從不同管道找證據→觀點獲得證明→相信這個觀點。
那麼你就問啦：
「米爾頓模式中的「連結」作用，就是直接讓觀點在對方腦中生根。跳過找證據這個環節嗎？」
當然不是。
而是運用語法的拼湊，讓他的大腦以為找尋到證據了。
- 最簡單的就是隨便的Ａ＋Ｂ。
例如：「你可以聽著我的聲音，「而」身體變得放鬆」
- 進階一點的，就是運用時間軸上的關係，來強迫連接。
「你可以聽我告訴你這張保單的優點，同時去感覺這張保單對你有多重要。」
- 最強烈的，就是直接混淆他們彼此的因果關係。
「你會為了這件衣服猶豫了快半個小時、就是因為它有那個價值啊！如果不值得，你早就放下離開了。」
使用連接技巧的時候要注意，都是從現實中已經發生的事情做證據、來去連接後面較不明確的名詞。例如上面三個例子中的：「放鬆、重要、價值」
然後，從這個不明確的名詞，再由對方大腦去發展出相對應的、你想要的結果。
三、假設成真
當你思考先有雞還是先有蛋時，對方沒說出口、但成功偷渡到你腦中的資訊：就是答案只有「雞、蛋」兩種，不存在第三種選項。
首先，「假設成真」並不是你所想的那樣去說服：「我們來「假設」一下、如果你買了它，你會覺得不舒服嗎....」這樣的假設。
而是一種概念。
文字不容易敘述這種概念，他就像是我告訴你說：「我昨天逛西門町的時候，遇到小華在路邊打他女朋友ㄟ！」
你如果認識小華，在此刻充滿好奇的可能會是：「小華為什麼打？怎麼打？何時打？他真的有打嗎？會不會我看錯了？」
但無論小華有沒有真的打、或是你相不相信。有一件事情在這瞬間，被你大腦自動判斷為「真」的。
那就是我去西門町這件事情。
為什麼？因為當你聽了我的話語，開始思考小華有沒有動手時，在語言的邏輯上，得先把我去西門町這件事情，自動判斷為真、後面才有討論的意義。
而吸引你注意力的是後半段的小華動手，你要聚焦在後半段、前半段自然就通過潛意識大門了。
又例如，每個銷售人都聽過的，你要加一個滷蛋、還是兩個滷蛋的故事。
想像你去買麵，你正猶豫是餛飩麵好、還是陽春麵好的時候。老闆開口了：
「少年ㄟ！你的陽春麵是不是以前都喜歡加蛋啊？你要一個滷蛋還是兩個滷蛋啊？我有點忘記了捏！」
也許你都不加蛋只加豆干、或是你都習慣只叫半顆滷蛋、或是你他媽根本就不能吃蛋、老闆根本在嘴砲你。
但那無所謂，因為蛋根本就不是重點、重點是偷渡的「陽春麵。」
「假設為真」的用法，就是這樣。
許多被誤導的銷售人員，在教新人的時候都會教這招俗稱滷蛋二選一的話術。
他們告訴新人，「你要給對方選擇題、而不是給他是非題。」其實他們都誤會了二選一真正的意義。
二選一的目的，才不是讓你消極的想說：「啊~~選擇題問法可以多一個機會、如果騙到兩顆滷蛋比較賺、一顆也沒關係。」
而是暗度陳倉的成交。
來，不懂的提問。
看看我粉絲專頁的平日小品：
NLP彭博老師的FB粉絲專頁
或者是看看NLP專業執行師的國際文憑考核班：
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#NLP
#催眠
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
無限起自於限制；限制不只是設限，也是創造！
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