內向者的銷售力思考— 提問

更新於 發佈於 閱讀時間約 4 分鐘

有個TED演講中,有個主題是內向者的力量(註1)。所以我也想提出一個「內向者的銷售力」。一般的內向者給人的感覺是安靜、沉穩,也許有人覺得,安靜的人怎麼能夠做好需要口若懸河的銷售工作?以我自己的經驗來看,答案是絕對肯定的,而這個關鍵就在於培養出「提問」的能力。

先說為什麼「提問」的能力至關重大,常常聽到別人說或是看到書上說要培養聆聽的能力,聆聽字面上的意思是聽對方說話,但絕大多數情況下我們在跟人的互動是在對話,這表示雙方都有來有往,並且如果我們不起個頭,對方也可能不知道要說什麼,就算說了,也可能不是我們需要了解的資訊。所以要做到確實的聆聽,就必須要提問。

再回頭說,提問的能力跟內向者有什麼關係呢?我自己是一個哪裡有社交場合哪裡我就不想去的人,不知道其他內向者是不是這樣,我無法很愛與各種陌生人接觸,年紀還輕的時候,還會因為要參加社交場合讓自己緊張到不知道要說什麼,現在年紀較長,還是一樣不知道要跟人說什麼,較好的是已經可以不緊張,並且自己安靜地做自己的事,但總是格格不入。在銷售場景下,也會有同樣的狀況,第一次認識的客戶,見到面好像應該先閒話家常一番,但又不知道該提什麼話題,聊公司?聊個人?還是聊天氣?這種小劇場幾乎無時無刻存在內向者的心裡。但是提問可以改變這個狀況,「我看你們外面洽談區有好多廠商,現在算是旺季嗎?」、「在旺季時會有閒睱在評估新的解決方案嗎?」、「怎麼會想挑這麼忙的時候在評估我們的方案呢?」。幾個簡單的問題,就可以把話題帶入到我們想談的銷售架構。不過依各人風格,問題可以是公事,也可以非關公事。因為我在銷售過程中不喜歡太迂迴,所以通常較以公事為主,就算談到非公事,總還是會再問到跟公事相關的問題。所以內向者的我,在面對還很陌生的客戶時,可以不陷入冷場,因為在我不斷提問的過程中,讓客戶講了很多事。

另外,內向者可以將聆聽做得很出眾,我想其中一個原因就是因為習慣於不多話,所以不覺得不說話很奇怪。過去我曾經與台灣或老外的業務一起拜訪客戶,常常看到一種狀況就是,業務對客戶的提出了問題,卻不停下來讓客戶回答,繼續自己講,甚或是自己就回答了自己提出的問題。這是一個很奇怪的現象,既然問了問題,為何不先停下來讓客戶思考答案呢?我後來發現這類型的業務是無法忍受冷場的狀況,停頓三秒鐘讓空氣凝結一下是一件困難的事。但是就像我說的,如果我們不停下來讓客戶有餘裕思考,我們該怎麼聽到我們想要的資訊呢?所以如果你也是業務的話,有機會可以試試看,在問問題之後,停頓三秒鐘、五秒鐘,看著對方的眼睛,露出期待聽到答案的表情,並且不要恐懼安靜的氣氛,相信我,客戶會很努力思考出一個答案給你/妳的。

最後,提問跟聆聽可以說是取得信任的核心,客戶其實常常在這個過程中就對你產生信任感。因為提問跟聆聽都是關心對方的舉動,雖然我們的目的是銷售產品或服務,但是如果我們都只提問而不是一股腦介紹產品,客戶的感受會大大不同。想像一下,如果有一個人賣運動鞋,一見面就跟你說鞋子多好穿、外觀多漂亮、重量多輕、多通風;另一個人則是問你平常做什麼運動、多久做一次運動、腳有沒有受傷過、運動強度大不大。你會覺得對誰比較有好感呢?是的,提問能力,至關重大!

註1:Susan Cain 內向者的力量

留言
avatar-img
留言分享你的想法!
avatar-img
內向者的銷售思考的沙龍
3會員
7內容數
透過邏輯的提問,收集到各種銷售所需的資訊,在筆記中咀嚼並理解客戶的想法,以具差異化的銷售方式取得客戶的信任。內向的人只要有正確的心法,不只能在銷售工作上不斷獲得訂單,甚至更能在競爭者林立的商場上脫穎而出。
2022/09/13
這篇文章,主要是想分享外商在資遣的流程大概有哪些環節,雖然不是太光采,但每個專業人士,都可能會遇到這樣的狀況,因此也希望這個分享會有幫助。
2022/09/13
這篇文章,主要是想分享外商在資遣的流程大概有哪些環節,雖然不是太光采,但每個專業人士,都可能會遇到這樣的狀況,因此也希望這個分享會有幫助。
2020/11/25
5分鐘閱讀以結構化的方式幫你準備與客戶的互動
2020/11/25
5分鐘閱讀以結構化的方式幫你準備與客戶的互動
2020/11/25
5分鐘閱讀讓你可以用異於常人的方式取得客戶的信任
2020/11/25
5分鐘閱讀讓你可以用異於常人的方式取得客戶的信任
看更多
你可能也想看
Thumbnail
沙龍一直是創作與交流的重要空間,這次 vocus 全面改版了沙龍介面,就是為了讓好內容被好好看見! 你可以自由編排你的沙龍首頁版位,新版手機介面也讓每位訪客都能更快找到感興趣的內容、成為你的支持者。 改版完成後可以在社群媒體分享新版面,並標記 @vocus.official⁠ ♥️ ⁠
Thumbnail
沙龍一直是創作與交流的重要空間,這次 vocus 全面改版了沙龍介面,就是為了讓好內容被好好看見! 你可以自由編排你的沙龍首頁版位,新版手機介面也讓每位訪客都能更快找到感興趣的內容、成為你的支持者。 改版完成後可以在社群媒體分享新版面,並標記 @vocus.official⁠ ♥️ ⁠
Thumbnail
每年4月、5月都是最多稅要繳的月份,當然大部份的人都是有機會繳到「綜合所得稅」,只是相當相當多人還不知道,原來繳給政府的稅!可以透過一些有活動的銀行信用卡或電子支付來繳,從繳費中賺一點點小確幸!就是賺個1%~2%大家也是很開心的,因為你們把沒回饋變成有回饋,就是用卡的最高境界 所得稅線上申報
Thumbnail
每年4月、5月都是最多稅要繳的月份,當然大部份的人都是有機會繳到「綜合所得稅」,只是相當相當多人還不知道,原來繳給政府的稅!可以透過一些有活動的銀行信用卡或電子支付來繳,從繳費中賺一點點小確幸!就是賺個1%~2%大家也是很開心的,因為你們把沒回饋變成有回饋,就是用卡的最高境界 所得稅線上申報
Thumbnail
在商業環境中,傾聽被視為一項被低估的優勢。內向者擁有專注力和敏銳的觀察能力,能夠更深入瞭解他人的需求。在商會活動中,傾聽不僅能建立信任與情感連結,還能轉化為商業機會。透過開放式的提問、適時的回應和觀察肢體語言,內曏者能夠在商業中發揮更大的潛力,創造持久的合作關係。
Thumbnail
在商業環境中,傾聽被視為一項被低估的優勢。內向者擁有專注力和敏銳的觀察能力,能夠更深入瞭解他人的需求。在商會活動中,傾聽不僅能建立信任與情感連結,還能轉化為商業機會。透過開放式的提問、適時的回應和觀察肢體語言,內曏者能夠在商業中發揮更大的潛力,創造持久的合作關係。
Thumbnail
資料來源 : 內向者應該如何社交?做對7招輕鬆融入人群 可再參考 : 常覺得自己難融入群體、或大家都不理解你?這也許跟「亞斯特質」大有關係! 很多內向者都想過改變自己,但做為一種人格特質,內向是很難被改變的。那麼,做為內向者,如何利用自己的優勢,找到適合自己的社交方法? 1.運用口頭表達以外的
Thumbnail
資料來源 : 內向者應該如何社交?做對7招輕鬆融入人群 可再參考 : 常覺得自己難融入群體、或大家都不理解你?這也許跟「亞斯特質」大有關係! 很多內向者都想過改變自己,但做為一種人格特質,內向是很難被改變的。那麼,做為內向者,如何利用自己的優勢,找到適合自己的社交方法? 1.運用口頭表達以外的
Thumbnail
雖然我是個內向者,但有時候我在傾聽過程也是會思緒亂飄,抓不住重點,而我周圍的外向者朋友,反而比我更能聽懂話中之意。因此,我認為「傾聽力」是可以「刻意練習」的,尤其在專注力如此稀缺的現在,能夠專心聽對方說話,至少已經讓對方感受到誠意,如果能聽懂又回應適當,在職場工作上肯定更加分!
Thumbnail
雖然我是個內向者,但有時候我在傾聽過程也是會思緒亂飄,抓不住重點,而我周圍的外向者朋友,反而比我更能聽懂話中之意。因此,我認為「傾聽力」是可以「刻意練習」的,尤其在專注力如此稀缺的現在,能夠專心聽對方說話,至少已經讓對方感受到誠意,如果能聽懂又回應適當,在職場工作上肯定更加分!
Thumbnail
作者渡瀨謙個性內向,非常不擅長「說話」,也因此吃了許多大虧,很清楚知道個性內向者的劣勢,但是擅長說話的人,也不一定代表溝通上就能順暢,更常發生的情況,反而是一個擅長說話的人自顧自的說自己想說的,忽略聽者的需求,也缺少來往的溝通,反而無法讓對方好好表達自己的想法。
Thumbnail
作者渡瀨謙個性內向,非常不擅長「說話」,也因此吃了許多大虧,很清楚知道個性內向者的劣勢,但是擅長說話的人,也不一定代表溝通上就能順暢,更常發生的情況,反而是一個擅長說話的人自顧自的說自己想說的,忽略聽者的需求,也缺少來往的溝通,反而無法讓對方好好表達自己的想法。
Thumbnail
你是內向者嗎? 我是! 還記得小學的時候有一位班導師給我的學期末評語是『性格內向, 有自閉傾向』, 因此從小就覺得內向是一個需要改善的問題。這樣的我後來居然能在鼓勵外向文化的外商公司做著需要很多外向特質的行銷工作長達20年。基於親身經驗, 這篇文章想分享的是內向者可以如何在鼓勵外向的職場裡做出表現!
Thumbnail
你是內向者嗎? 我是! 還記得小學的時候有一位班導師給我的學期末評語是『性格內向, 有自閉傾向』, 因此從小就覺得內向是一個需要改善的問題。這樣的我後來居然能在鼓勵外向文化的外商公司做著需要很多外向特質的行銷工作長達20年。基於親身經驗, 這篇文章想分享的是內向者可以如何在鼓勵外向的職場裡做出表現!
Thumbnail
這篇分享希望能讓你了解 什麼是「顧問式銷售」?提高銷售成功機率的關鍵為何?內向人也可以成為Top Sales的關鍵 本篇會從幾個議題來分享: 1.顧問式銷售 v.s 傳統銷售 2.SPIN + FAB 3.說故事的藝術 4.建立屬於自己的銷售流程
Thumbnail
這篇分享希望能讓你了解 什麼是「顧問式銷售」?提高銷售成功機率的關鍵為何?內向人也可以成為Top Sales的關鍵 本篇會從幾個議題來分享: 1.顧問式銷售 v.s 傳統銷售 2.SPIN + FAB 3.說故事的藝術 4.建立屬於自己的銷售流程
Thumbnail
你覺得自己是內向者?還是外向者? 內向不等於害羞;內向者不見得不善言詞;外向者不見得能言善道,因講話是種技巧,是訓練來的,跟內向外向無關,那是取決於邏輯思考力。每個人的天賦優勢不同,透過性格的認識,不是為了設限,而是讓我們更有彈性,能去做各種拿捏。全然去選擇與享受自由,但這個的背後就是承擔與負責。
Thumbnail
你覺得自己是內向者?還是外向者? 內向不等於害羞;內向者不見得不善言詞;外向者不見得能言善道,因講話是種技巧,是訓練來的,跟內向外向無關,那是取決於邏輯思考力。每個人的天賦優勢不同,透過性格的認識,不是為了設限,而是讓我們更有彈性,能去做各種拿捏。全然去選擇與享受自由,但這個的背後就是承擔與負責。
Thumbnail
之前有位學員在講座結束時來詢問問題,她是一個內向的人,想要挑戰業務工作,但每次面試都被主管拒絕,問是否有何方法能改變此情況?
Thumbnail
之前有位學員在講座結束時來詢問問題,她是一個內向的人,想要挑戰業務工作,但每次面試都被主管拒絕,問是否有何方法能改變此情況?
Thumbnail
說起來慚愧,身為心理系校友,竟然從沒有發現自己是個內向者。 有些人和朋友吃飯聊天,就能感覺舒壓療癒,但我只有一個人靜靜地沉澱,才能釋放一天的壓力重新充電;有些人需要一群人一起激盪發想出好點子,但當我在一群人當中,通常腦袋裡都只剩漿糊…這樣的我也許和別人不同,但我終於了解到這無關好壞、只是不同..
Thumbnail
說起來慚愧,身為心理系校友,竟然從沒有發現自己是個內向者。 有些人和朋友吃飯聊天,就能感覺舒壓療癒,但我只有一個人靜靜地沉澱,才能釋放一天的壓力重新充電;有些人需要一群人一起激盪發想出好點子,但當我在一群人當中,通常腦袋裡都只剩漿糊…這樣的我也許和別人不同,但我終於了解到這無關好壞、只是不同..
Thumbnail
似乎不少人認為熱情、樂於表達、喜歡社交視為成功的特質,將「安靜寡言」、「不喜社交」等內向特質視為缺點。 確實外向的人通常喜歡與他人共處而不是獨處,他們願意冒險,有社交能力,而且經常展現出領導才能。
Thumbnail
似乎不少人認為熱情、樂於表達、喜歡社交視為成功的特質,將「安靜寡言」、「不喜社交」等內向特質視為缺點。 確實外向的人通常喜歡與他人共處而不是獨處,他們願意冒險,有社交能力,而且經常展現出領導才能。
追蹤感興趣的內容從 Google News 追蹤更多 vocus 的最新精選內容追蹤 Google News