說服不是爭贏辯論，而是讓「對話」自然而然到達希望之處──《好問：化異見為助力的關鍵說服力》

文：特雷．高迪（Trey Gowdy）

作者為前聯邦和州檢察官，在刑事司法體系擁有將近二十年的親身經驗。他於二〇一〇年當選國會議員。高迪擔任四屆議員之後，決定不再尋求連任，從而以在法庭上的模範紀錄和在政治選戰中的不敗佳績告別了他的職業生涯。

▎我熱愛說服的藝術，所以我熱愛法庭。但在法庭之外，人們也期望自己能得到有效辯護，或者成為有效辯護人。

我在聯邦法院和州法院經歷過近百場的陪審團審判，案件範圍從槍枝違法到毒品走私、擄人勒贖到劫車、性侵害到搶劫、兒童虐待到謀殺，法庭已經成為我感到最平靜和最舒適的地方。我喜歡這種的邏輯思維，喜歡這裡的遊戲規則，喜歡策畫謀略，喜歡這種需要快速思考的地方，喜歡有機會追求真理，喜歡整個以人和程序為縮影的人類光譜。但最重要的，我之所以喜歡法庭，是因為我熱愛說服的藝術，而且我一直竭盡所能地將這門藝術做到最好。

我所做的一切都要歸功於我的母親。在我和三位妹妹成長的過程中，母親做過許多有益的事情，但她最喜歡的工作是在地方律師事務所擔任受害者辯護人（victim advocate），為犯罪受害者及其家庭提供諮詢，說明他們身為受害者的權益，替他們揭開刑事訴訟過程的神祕面紗。如有需要或要求，受害者辯護人會與受害者及其家屬一起出席審判、抗辯和量刑聽證會。

當我大學和法學院暑假期間在家時，母親下班回來後會流露對美國刑事司法體系的沮喪之情，並公然質疑：「為什麼被告、被指控犯罪的人可以雇用任何他或她想要的律師，而受害者卻無法？受害者只能跟指派辦理此案的檢察官綁在一起，為什麼受害者不能聘請最好的律師？」

問得好，媽。我知道教科書的答案是什麼──因為刑事犯罪實際上屬於侵害國家，並非針對個人─但教科書的答案不能給予受害者什麼安慰，受害者必須受到資深刑事辯護律師的詰問，而犯罪者卻未必會受到資深檢察官的詰問。媽，妳說得沒錯。受害者應該有權聘請好的律師，聘請能夠在開審陳述中為其正確預期做好鋪陳的律師；受害者應該有權聘請能夠直接提問，巧妙地以令人信服、邏輯方式誘導證詞的律師；他們應該有權聘請不用低頭看筆記就能有效盤問被告的律師，有權聘請在終結辯論時能結合激情與理性，讓陪審團達成共識的律師，聘請一位甚至能夠克服美國司法認可的最嚴苛舉證責任（即達到排除合理懷疑）的律師；他們有權聘請一位能夠預測被告辯護律師的下一步，並採取謀略應對的律師；他們有權找一位懂得說服藝術的律師。

即使在法庭之外，人們也希望自己既能得到有效的辯護，又能成為有效的辯護人。如果工作中出現關於升遷或新業務機會的談話機會，你會想參與其中，而要成為談話的一員，可能與你是不是有效的溝通者有相當大的關係。事實上，你會想成為談話中不可或缺的一員。

這就是我在法庭上十六年來努力達成的目標：成為受害者願意選擇的辯護人，假如他或她真能像我母親心裡期盼的那樣，能夠挑選國內任何一位律師來擔任他們律師的話……。擔任受害者或受害者家庭的實質辯護人須背負沉重的壓力，但在你日常生活的其它領域，這種壓力並不會減輕多少，你也需要為某些事或某個人成功辯護，你也需要說服他人在某個議題上更接近你的思路，或者至少瞭解你為何相信自己的想法。法庭是我的工作場所，而你也有你自己的工作場所，你我都一樣，都需要有能力進行訊息處理和溝通，以便達到預期結果。無論議題是關於謀殺案件、行銷或是身為人母。

▎溝通對話，與生活息息相關。

我有時候會提到「謝客」（receiving line）工作。就是你希望別人在你離開時還能記住你的工作。如果我比太太先行離世，我會請她做兩件事：一、等我葬禮結束後再開始約會；二、確保我們孩子記得，他們父親最喜歡的工作是擔任檢察官。我會希望別人記住我這份工作，因為這是一份最有意義、最有目標、也最具挑戰性的工作：在公平和正當的程序下說服陪審團，利用具備可信度、符合事實、推理、合乎邏輯以及豐富多元的言詞表達，讓陪審團的判決從無罪到有罪。

溝通對話要如何進行，你會有你自己的版本，因為這些與你自己的生活息息相關。但現在就開始思考你想在生活、工作和愛情方面產生什麼樣的影響，永遠不嫌太早。

還有一件事我希望我太太別忘記：三、確保我們身旁最親近的家人朋友們能記得我上次起訴的案件，以及我為何這樣做的原因。

▎在為我的最後一起刑案受害者辯護後，我相信，提問是最高層次說服不可或缺的部分。

若你去過我在華盛頓特區的辦公室，想知道擺在我全家福照片旁邊的照片上那個小女孩是誰的話，她就是我處理過最後一起刑事案件的受害者。她是我最後一次站在陪審團面前的原因。

從小罹患先天腦性麻痺的十歲女童梅．懷德（Meah Weidner），遭母親男友痛下毒手毆打並搖晃致死。母親男友是一名消防員和緊急救護技術員（EMT），沒有任何犯罪紀錄。根據他的說法，女童的傷勢是她癲癇發作從輪椅上摔下來造成的，並聲稱自己可能是替她進行心肺復甦時不小心弄傷了她。但他堅稱，這只是一場意外，並非犯罪行為。

當時我已經一隻腳踏在法庭外，準備前往國會的路上，距離就職宣誓只剩幾個星期。辦公室裡肯定會有別人接下這起案件，我們辦公室裡面有許多非常優秀的檢察官，相信一定有人可以替梅討回公道。但我母親的聲音始終在腦海中縈繞：「為什麼被告可以用錢請到最好的律師，受害者卻不能？」

母親的聲音，加上自己身為人父的心情，促使我接下卷宗親自辦案。我想為那位再也不能說話的小女孩發聲，我想保護那位無法保護自己的女孩，為了那位坐在輪椅上的女孩，我願在陪審團面前來回踱步，珍視她生命的程度就如同人們珍視自己孩子一樣。我會代替她進行有效的說服，因為這是符合公平且正義的事。

要讓十二名陪審團相信，眼前這位有好工作、沒有前科的男子殺害一名手無寸鐵的孩童，並不是件簡單的事。但事實就是如此，所以我運用邏輯、真相以及最重要的提問來進行說服工作。

我向陪審團提了幾個問題。當然，有些問題是要讓他們瞭解必要資訊，進而形成完善的觀點；有些是他們和我都已經知道答案的問題。但是，所有問題的最終目的，都是要讓他們自行判斷真相。

最後，陪審團十二人都認定他「有罪」，判定該男子殺害了梅．懷德，法官判處他終身監禁、不得假釋。從法庭內的氣氛和陪審團達成裁定的速度可以清楚看出，他們被這位年幼女孩的生命所打動，令他們能同理我的感受，令他們能對梅生命的珍視程度就如同對自己的子孫輩一樣，使他們能做出正確的判斷。

把梅的照片擺在辦公桌上，可以提醒我許多事情：莫忘生命的脆弱、年輕人的純真、為他人挺身而出的動力，以及我們每個人都會有需要為某些重要事情辯護的時候。不可否認，利用問題來改變他人是一種獨特的說服方式，但我相信，提問是最高層次說服不可或缺的部分。大多數人都可以藉由說明自己觀點和解釋原因來說服別人，但你能在適當的時間和順序裡提出適當的問題來說服他人嗎？更重要的，你能讓與你交談的人說服他們自己嗎？

你不需要在法庭上為別人辯護，也不需要加入國會捍衛某個理想。說服他人的機會比比皆是，從法庭到客廳、從街道對面的鄰居到辦公桌對面與客戶交談、從說服陪審團到說服老闆，我們每個人都有機會和偶爾有義務要去說服他人。

最有說服力的人傾聽跟講話一樣多；最有說服力的人，問的問題與回答的問題一樣多。提問不僅是獲取訊息的必要條件，如果你想讓別人更瞭解你的立場，或者只是讓他人相互瞭解，那麼在對的時間用正確的方法提問，可能會是你最有效的工具。

▎人類文化的光譜在法庭受到考驗、分析與審判，這也是法庭溝通技巧適用於現實生活的原因。

十六年的檢察官生涯教會我如何成為一名律師，教會我瞭解本國公民，教會我如何與他們溝通、說服他們，用確鑿的證據勸誘他們，也教會我如何拆解不可靠的證據。法庭是一種文化與人類學的培養皿，在這裡，人類光譜的所有面向都會受到考驗、分析及審判。這就是為什麼適用於法庭的溝通技巧也能實際應用在現實生活中。

如果你在自家客廳或會議室運用我們司法體系所採用的流程與程序，可能會有人跟你說：「這裡又不是法庭。」已故的以利亞．康明茲（Elijah Cummings）在擔任國會議員之前是名傑出的律師，他有次在委員會聽證會溫和地責怪我說：「這裡是法庭嗎？……難道這裡採用聯邦證據規則（Federal Rules of Evidence）嗎？」美國前國稅局（IRS）局長約翰．柯斯基寧（John Koskinen）和我在委員會會議室外總保持良好關係，某次他在回答問題時問說：「請問現在是審訊嗎？這裡有人正在受審嗎？」不是的，委員會聽證會並非法庭，這裡也不遵循法庭在證據、程序或流程方面的規則，但也許它們應該遵循。美國司法體系所採用的那些政策、規則、程序和法規並非只是因為在法庭使用，所以本質上合乎「公正性」。它們之所以能在法庭上使用，是因為承受得住時間的考驗，我們集體認同這些規章是闡明真相的最佳工具。換句話說，只因為在法庭上使用就說這些規章合乎公正性是不對的說法，這些規章能夠在法庭上使用，是因為這些是公正的規則。公正性才是最重要的。

▎當法庭上的問答辯證，無法回答人性的善與惡；那些熱愛思辨說服的人們，能去哪裡？

儘管我熱愛正義、公平、追求真理及說服陪審團，但我還是離開了法庭，因為我無法回答自己關於法庭以外所發生的問題。我無法使我的精神信仰與每天所見事物達成一致。人類彼此越來越殘忍，傷害無辜，殺害自己聲稱所愛之人，弱勢族群成為受害者。社會滋生無端暴力、道德敗壞、充滿仇恨。

在現實世界中，絕大多數人都是善良、仁慈、守法，樂於助人。但在司法體系情況並非如此，導致最後對人性產生錯誤認知。法庭不會審判好人、正直或善良的人，這些審判都是針對那些謀殺、強姦或竊盜之人。當你每天都與這些人往來時，你對人類的想法很快就會與社會脫節。當你眼裡看到的只有邪惡，你就會誤以為邪惡就是一切。

我記得，在我越來越懷疑人性時，常常想起一句古老的基督教格言（引自聖經某段經文）：「萬事皆互相效力得益處。」（All things work together for good.）在基督教家庭長大的人應該經常聽到這句話。

萬事皆如此嗎？那些被菸頭燙臉的孩子們呢？被性侵的孩子呢？被榔頭打死的無辜夫婦呢？因遭到父親強暴而需縫合傷口的三個月大的孩子呢？那麼梅呢？這些難道就是神祢所謂「萬事皆互相效力得益處」的意思？

我在法庭上的表現相當不錯，幾乎能在任何想要和必要的時候，說服十二人排除所有合理懷疑。十六年來，我可以讓十二個完全陌生的人齊聚一堂並達成共識，對我來說，無論是說服美國公民或法官，都不是什麼難事。

難的是每天晚上下班後，我從法庭開車返家，那些答案開始被一個個反詰問句擊垮。到最後，白晝逐漸被黑夜取代，我努力想抹去腦海中對犯罪現場照片的記憶。家人熟睡的時候，我在床上輾轉難眠，努力分辨外頭傳來的是風聲還是趁勢闖入的邪惡和墮落聲響。我難以將工作與生活其餘部分切割開來，對我最親愛的家人亦是如此。差不多有一年的時間，我家女兒會拖著她的枕頭和毯子到我跟我太太的臥室，然後放在我們床邊地板上。她一定是放在我睡的這個方向，因為她知道媽媽會要她回自己房間，而我不會。我甚至試著尋求上帝解決這個問題，但這位陪伴我渡過成長期不安或焦慮的上帝，不是沒聽就是不理睬。

打敗我的並不是法庭上的辯護律師或陪審團，而是在我自己腦海裡的律師和陪審團。

我永遠無法說服自己，慈愛的上帝忍心讓一個孩子被自己父親燒死、打死或強暴；我永遠無法說服自己，仁愛的上帝竟會讓一個腦麻孩童慘遭自己母親的男友殺害；我永遠無法說服自己，所有事情最終都會朝往好的方向發展，因為對許多無辜之人而言，結局就是死亡，死亡沒有任何談判、妥協或說服的餘地。對於那些倖存下來的人來說，一生將充滿痛苦、恐懼和不信任；他們的問題總是勝過我的回答。我可以告訴他們誰是兇手，只是永遠無法跟他們說清楚原因。

所以我離開法庭的時候，只剩下一點殘餘的信念。我像個憤世嫉俗的人，離開時眼神只剩一絲孱弱的微光。在這些質詢轉化成憤怒、憤怒變成完全不抱任何希望之前，我就離開了。

現在該怎麼辦？當法庭不再是一個選擇，那些喜歡說服的人能去哪裡？或許是參加更大的陪審團？或許是從政？或許是加入國會？

或許都不是。

▎說服不是爭贏辯論，而是讓「對話」自然而然到達希望之處。

說來也怪，我離開國會時對人類的評價，確實比離開法庭時來得高，但我還是選擇離開。我離開法庭是因為那些問題勝過回答，而我離開國會是因為那些問題對政治無關緊要，華盛頓特區幾乎每個人都已經自有一套想法。

即使不在華盛頓特區，幾乎每個人對議題都已有自己的看法。政治是馬不停蹄的，每天都是一場小型選舉日。生活中似乎越來越多的事物帶有政治色彩。職業美式足球聯盟（NFL）被政治化，音樂和電影頒獎典禮涉及政治，颶風與病毒帶有政治色彩，就連在自家廚房的餐桌上，政治也伺機而動，試著插入我們的對話之中。

在國會任職的八年期間，我沒有印象哪個人在委員會或議會辯論期間改變想法。說服需要對方抱持開放的心態，你不能改變一個不願意改變的人，你不能說服一個不願意被說服的人。陪審團成員能夠接受被說服，但國會議員（至少是在現代政治環境下的議員）不願被說服，就算被說服也不肯承認。

在國會工作八年之後，我開始確信所有問題都無關緊要，因為除了我以外，幾乎沒有機會說服任何人。提問的效率極低，但挾帶的訊息量卻相當驚人。奇怪的是，當我在國會的時候，變得更願意被說服。說服我的不是演講或委員會聽證會，而是聰明、可靠的人提出以事實為主的論點，努力讓更多人知道和理解，並且在過程中願意傾聽和瞭解我的立場。

在華盛頓特區的那段歲月讓我瞭解，來到議桌前的人各自擁有不同的經驗，每個人的觀點都是透過那些經驗的濾鏡呈現出來。我同不同意並不重要。每個人理應擁有發言權，如果每個人都能以相同的工具和知識成功地說服對方，那麼爭議就會變成對話，對話變成重要的問題，該問題就能產生真實且有意義的影響。

站在國會大廈的大理石地板上，我領悟到，說服不是爭贏辯論，而是想要迅速且有效地提倡自己相信的事物。說服是一種更加微妙的方法，當你對某個人提出一系列對的問題時，這種方法可以讓對方自然而然走向你希望達到之處。說服就是理解他人的觀點以及他們為何會有這樣的觀點，然後運用說服來揭露或證實他們的立場。說服是不易察覺、漸進且深思熟慮的，很有可能因此改變人生。

想開始學習怎麼說服了嗎？

*內文摘自《好問：化異見為助力的關鍵說服力》，導言──從法庭走到國會

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