編輯嚴選商業開發團隊如何協力完成工作？／KT Huang
編輯嚴選
商業開發是一個持續變動的過程。透過策略合作、產品開發、以及業務開發等方式，提升公司價值、追求成長；從客戶及市場中辨識機會，與合作夥伴共同創造價值。本文將會分析商業開發職務的要點、以及與產品經理和行銷人員之間的不同。
KT Huang
科技人，帶著研發精神的商業開發者。歷任面板業產品經理、新創公司產品總監、台達電產品規劃；現為中國上市公司海外市場總監及多家公司策略顧問。擅長海外市場拓展，結合商業模式，分析科技業走勢。
我們在〈何謂商業開發？商業開發為什麼重要？〉一文中，曾經提到：
商業開發是一個過程。透過策略合作、產品開發、以及業務開發等方式，提升公司價值、追求成長；與合作夥伴共同創造價值，並從客戶、市場身上獲取收益。而「取之於客戶，用之於客戶，獲之於客戶」，則是商業開發的最高境界。
商業開發就是創造價值、探索機會、並與合作夥伴共同達成成長目標。
此外，筆者也在其他文章中討論商業開發的具體作法，包含策略規劃、合作洽談、市場研究、業務開發等。
至此，我們應該可以試著理解商業開發有哪些活動，並釐清商業開發人員與業務、產品經理、以及行銷單位之間，應該如何分工。
商業開發活動
1. 前期評估
依據公司願景及商業模式，依次進行：
- 訂定商業目標；
- 進行市場研究、分析市場現狀及未來發展；
- 分析客戶、競爭者以及成本定價；
- 以市場分析的資料為基礎，進行策略規劃。
2. 中期執行
開始執行後，就是：
- 收集客戶資訊，依據市場情況選擇要進入的市場；
- 尋找合作夥伴、建立合作關係；
- 進行產品開發；
- 透過產品行銷活動與市場、客戶溝通，進行商務拓展，增加成交機會。
3. 後期維護
商務成交後，就是進行品質管理、以及售後服務的階段。
商業開發與業務的不同
銷售漏斗包含探索機會、搜尋目標客戶、過濾潛在客戶、洽談有意願客戶、提案、商務談判和成交及拓展等；其中，商業開發負責前半段，業務負責後半段。
這所謂的前後半段，我們可以很簡單的用一句話區分：
商業開發產生客戶名單，業務產生交易。
商業開發通常是長時間的工作，追求的往往是一年、或者更久以後的成長機會。在找到合適機會之後，便將工作交給業務，由業務負責完成後續的驗證、下單、出貨以及售後服務等工作。
兩者通力合作，就更能完成公司的銷售及成長目標。但是也許有人會懷疑，這些工作也可以由業務完成，為什麼要區分呢？
1. 提升工作效率
你有過進入「心流」的經驗嗎？例如讀一本小說或漫畫，看到入神、渾然忘我，回神過來之後，發現已經過了好幾個小時。
工作跟睡眠一樣，需要逐漸進入狀態；工作越困難，我們就越需要花時間理解、思考、並且執行解決方案。這無法在短時間內完成，而且每當被其他事情中斷，所有的流程及步驟就必須重新來過。
當業務人員也需要進行客戶開發時，工作就包含了探索機會、搜尋目標客戶、市場研究、潛在客戶探索及拜訪，同時又必須處理舊客戶的訂單、客訴以及退貨等問題，使得行事曆中充滿各種工作及衝突。
在不同工作間不停轉換，會造成認知成本損失，導致工作表現下降；此外，轉換工作會消耗大腦能量，使得我們感到疲勞以及不協調。所以，理想的狀態應該是將「開發客戶」的工作與「接單出貨」等工作分開，讓不同的人專責處理，以提高工作效率。
2. 專業分工
商業開發需要長時間的規劃，需要瞭解客戶、市場、競爭對手；這些多半需要思考、也需要不同的手段與進行方式。
業務為了成交，通常需要花很多時間在驗證、展示、報價以及客戶服務上；商業開發工作則需要較多的策略思考，與外部合作達成目標。業務的工作需要較多的執行、客戶服務、溝通等內部合作，以滿足客戶需求；所以專業分工有助於提高專業效率、改善時間分配。
舉例來說，如果今天安排拜訪三個客戶、並與潛在合作對象討論合作細節，但同時現有產品出貨發生問題，客戶打來追殺、工廠要你解決、海關說要查扣產品，請問我們該如何安排時間？
每件事情都很緊急，都需要立刻處理，如果要顧現有客戶，就顧不了新客戶；花很多時間拜訪新客戶，舊客戶就會覺得你不重視他，而這些都影響客戶體驗的關鍵。
單一職掌的業務部門，可以累積來自不同客戶的經驗，以形成公司內規與準則。例如如何處理客戶的問題、如何滿足客戶需求等等；同時，部門中的人員也有能力接手行政或瑣碎事務。
如此一來，商業開發人員則可以專心理解市場、開發市場、研究競爭者，把洞見及市場訊息帶回公司，與業務和決策單位進行交流。
商業開發與產品經理的不同
在整個產品開發過程中，商業開發者是重要的團隊成員，但並不負責整個產品開發週期的工作。因為這個人最瞭解客戶、市場、競品，所以會參與客戶研究、產品研究、市場研究、產品定義等產品開發前期的工作。
至於產品經理，則必須根據公司願景，建立產品策略及產品路線圖，執行產品生命週期中的所有工作。
在產品開發初期，產品經理與商業開發人員、以及其他部門合作，進行市場研究，共同討論、理解客戶需求，並與研發、工廠、行銷部門合作，生產產品、製作產品行銷文件。
當樣品推上市場之後，商業開發就可以帶回市場對產品的反應，與產品經理、研發、工程單位討論，以利於產品開發、修正方向。
商業開發與產品行銷的不同
產品行銷人需要理解客戶及市場，訂出與市場溝通的內容、制定行銷計畫。準備產品相關文件如產品簡介、銷售工具（Sales Kit），有時也需要負責客戶或業務的教育訓練。
相較之下，產品行銷者比產品經理更貼近市場，更直接與市場、客戶進行溝通。
商業開發的日常工作中，為了找尋潛在客戶，必須推廣公司產品及解決方案，加強公司品牌形象；同時，商業開發與客戶或策略合作夥伴接觸時，也需要傳達訊息給市場。
這類訊息通常包含公司的願景、策略、以及產品相關訊息傳遞，期望獲得客戶或市場的認同、取得合作關係。
因此，商業開發與產品行銷的工作有一部份是重疊的，甚至有的時候會相互競爭；但正確來說，兩者應該是相輔相成的。
在公司產品定位不明確時，商業開發可以透過找尋市場機會、建立產品線，帶領市場溝通；而當公司產品定位相當明確時，商業開發則傳遞行銷部門所建立的訊息，與市場溝通、爭取合作機會。
真的需要有獨立的「商業開發」職位嗎?
以台灣業界的現狀來說，在大多數情況下，產品經理會往往也身兼產品行銷、甚至商業開發的角色。
產品經理是最懂產品的人，通常對技術、規格、市場也有一定的瞭解，才能針對市場需求開出適當的產品規格；所以我們才會說「產品經理是產品的CEO」。
但就如同前面討論的，當產品經理事情太多時，就必須將部份工作分擔給其他人，以便從這些工作中解放出來，做出更好的產品策略、產品規劃、以及產品開發工作。
這就是歐美現在很重視商業開發的原因：商業開發在產品開發前期、市場溝通、以及客戶開發方面，都扮演著很吃重的角色。
至於產品行銷人員，則負責產品上市、發表、以及市場溝通等工作；而業務人員當然就負責成交、售後服務、及客戶關係管理。
實務上，也有的公司把產品經理分為「大PM」、「小PM」；大PM負責偏商業開發、合作洽談、策略規劃的工作，小PM則負責專案執行與產品開發。
同時，業務人員也分為「業務開發經理」與「業務管理師」；前者負責過濾潛在客戶、開發客戶等工作，後者則在成交之後負責出貨、售後服務等等。
結論
本文說明了產品經理、產品行銷、商業開發及業務如何分工合作，完成公司交辦的任務，達成目標。
簡言之，商業開發的過程可以分為：
- 前期評估
- 中期執行
- 後期維護
這是一個持續變動的過程；透過策略合作、產品開發、以及業務開發等方式，提升公司價值、追求成長；從客戶及市場中辨識機會，與合作夥伴共同創造價值。
這並不一定必須是一個特定職位，而是職場工作變得複雜，開始細分出來後的結果。有志往商業開發發展的人，應該理解不同職位所扮演的角色，彼此相互合作，共同追求效益及利益最大化的成果。
為什麼會看到廣告
留言0
查看全部