哈佛商學院的雙贏談判課導讀會-心得

哈佛商學院的雙贏談判課導讀會-心得

「雙贏」的定義，過去的認知就像是一顆橘子三個小朋友要，但是我們只有一顆於是我們開始問三位小朋友妳為何要橘子，透過不斷的「問問題」找出可能解方，透過問問題，找出第一位小朋友只是要橘子皮要曬乾，第二位小朋友只是想淺嚐橘子的味道，所以一半也可以，第三位小朋友在無法拿到一顆完整的橘子的情況下，如果其他小朋友願意借給他玩具玩，他願意只吃一半就可以，到此大約知道所謂的雙贏就是問出各方深度需求與目的，但今天一談就贏導讀這本書把「雙贏」，這件事情更深入細節的定義，以及透過實戰演練，讓我更清楚所謂的雙贏也更清楚要達成雙贏得做那些事情。

談判的起點因為沒有共識，需要重新釐清雙方需求，爭取我方最大利益，所以基本上要雙贏很難，因為雙方可能處於不理性或是不信任對方，或是認為我方利益受到侵害，雙方才會上到談判桌，所以如果想要贏甚至到「雙贏」，就得想辦法多問雙方各種需求的背後目的以及背後的為什麼，透過不斷傾聽找出淺藏利益需求，進而建立信任，為何挖淺藏的利益就會建立信任，其實就上面一顆橘子三個人分的狀況，透過問對問題發現三位的淺藏的最小利益點，而這些利益點，讓雙方談判打破了原本設定的框架，進而建構出可以滿足點，也進而建立了一個階段的信任。

但是遇到雙方根本不信任不理性不說真話，導致缺乏資訊的時候，我覺得現實生活中就換成我們要做好全面式情報收集，透過談話了解對方的各種潛藏利益，並且給予一些我方資訊，交換一些對方願意給予的情報，舉例在課程中有兩個遊戲，其中一個是籌碼交換遊戲，因為時間壓縮情況下，每組都有需要交換的籌碼，為了建立信任，所以我們直接先拋出信任訊息告訴對方我們其中的籌碼利益以及優先順序，進而交換對方部分情報，達到「雙贏模式」，作者稱這行為是「調查式談判」。

「雙贏」具體來說，我覺得他就是一種大量多重議題、多重角度、多種需求目的，不斷地被交換的過程，所以他是完全動態的，在書中與課堂中定義了多重動態與目的的過程，同步提議（MESOs），這樣的好處是談判的利益也變成動態的，簡單一點舉例，今天我想去看電影沙丘，但是跟我一起出門的朋友不想要看沙丘，而我開始提出一個可能雙贏的動態談判，告訴朋友妳陪我看沙丘，我就陪妳看魷魚遊戲(交換)，或是我們一起去電影院但我去看沙丘妳去看妳想看的電影，或是陪我看沙丘，我就請你吃一家妳想很久的餐廳，以上多重議題在商業角度上也是可以舉出，在書中提出了地產商要賣土地給建商，但是建商不願意出地產商心中定錨的價格，建商就提議出如果你接受了這價格，我就在賣房完銷後另外提取一定的百分比另外回饋給與，或是建商也可能出更複雜的公式，讓對方有不同的可能獲利模式，簡單說雙贏可能是包含了多重交換的競合議題，不只是把餅做大還要多做幾塊餅。

在電影中或是布袋戲中也常看到，原本不同派系但是為了對付共同的敵人，做了一個策略聯盟，現實中企業或是個人談判上確實也是為了雙贏，雙方可能是對手在某多個目的下，尋找多個共通利益，建構策略聯盟。簡單說聯合次要敵人打主要敵人，後面我們再對打。

最後作者與導讀會的時候都提出一個避免假雙贏的問題，稱作「心動的誤差」，因為雙方都可能為了利益提出不同的包裝，造成談判的決策影響，進而變成包著毒藥的糖果，讓自己利益與決策上無法達到最大值，所以作者建議把所有的利益資訊與影響決策的比重做一張計分表，把利益資訊拆解成一個可被量化的決策圖表，避免自己進入心動偏誤，達到談判雙贏。 #一談就贏 #一談就贏五週年

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