好的業務團隊,是靠「制度」養出來的!全球百大企業的業務團隊養成術

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好業務是天生,但好的業務團隊要靠「制度」養成。
你的業務團隊是否具備後天好體質呢?

與業務過招,你的團隊中了幾招呢?

□ 團隊業績有如坐雲霄飛車,上上下下難以穩定增長。
□ 業務缺乏狼性看著底線做事,無法頂破極限挑戰自我。
□ 面對月底團隊不是用了洪荒之力,而是提早躺平收工。
□ 業務也搞計畫經濟,每月一單不多不少,只求平平穩穩。
身為一名業務主管,上面問題是我的切身之痛,在每一個焦慮的月底、季底、年底輪番上演,但無獨有偶每個業務主管都在業績與團隊之間掙扎,只能跟全天下的業務主管們一起吶喊,革命尚未成功,同志們仍須努力!

一個驍勇善戰的業務團隊從無到有的建立,影響好壞的因素有很多,例如:從選人到育才、從制度的嚴明到氣氛的凝聚、從目標設定到佣金制度。他是一門科學,你可以從制度面著手,但同時也是一門藝術,在鬆緊拿捏之間,必須用度得宜。今天我們聚焦在制度,其實業務團隊活像公務員,不是業務的錯,而是你的制度有問題!
「雙月牌級」制度,幫業務裝上噴射火箭
雙月牌級制度,由兩個面向組成:雙月和牌級。這套聰明的制度,替知名的全球百大電商龍頭建立了鐵軍,但其實他的設計的原理很簡單,就是放大業務賺錢的動機。畢竟如果不想追高收入,就不會選擇業務這份工作,而這套被應證過的方法,成功掌握業務心理,讓業務自己裝上噴射火箭,業績自然井噴式成長!
雙月牌級制度,引導業務不斷追高業績且月月努力不懈。
牌級,讓業務突破極限
將目標切成四個不同完成階段,從低到高分別為銅、銀、金、鑽。這四個牌級對照著不同的佣金率,從10%~30%,最高和最低的獎金落差可以到達10%之多。光聽10%可能沒有太大的感覺,我來舉一個例子,如果業績達10萬元,可以抽營業額的10%即為1萬元,但如今如果牌級換成了30%,則變成了3萬元,這中間落差了2萬之多,就成了業務追高的最佳動力。
牌級對照的目標可以根據年度目標去做設計,如果初入市場想積極擴展市佔率建議用「單數」作為指標;市場漸趨穩定,想提高客單價,則建議用業務總體「營收」的指標切入,引導業務銷售高單價方案;如果想更精細化管理團隊,建立使用「完成率」來衡量,如此一來可以更有彈性地去客製化每個銷售所背負的目標,將資淺與資深、含金量高、低市場等差別去做更細緻的目標設定。
另外,佣金級距的跳階也暗藏了許多秘訣可以衍伸,根據上表,牌級之間的間距都是以5%來跳增的,唯獨銀牌跳金牌,一口氣增加了10%。我們回頭看看,金牌代表業務必須要100%達標甚至於超標,透過制度和細微的設計有效牽引與激發業務動力。
雙月,讓業務月月努力
雙月的邏輯相對於牌級就更好理解了,這也是為什麼我把它放在牌級後來談。簡單來說,就是這個月的達成牌級,決定我下個的佣金提成。舉例來說,10月我業績完成率為145%,根據上表我的牌級為鑽,對照我的佣金提成為30%。這制度最巧妙的地方就在,這30%的佣金率,不在當月使用,而是用於次月,也就是11月。
有兩個情境可以分享,如果業務當月滑鐵盧,次月他一定會努力創造業績爬出低牌級的輪迴;如果業務當月創造出了個人最佳紀錄,那可別小看牌級的魅力,我敢保證他下個月絕對動力滿載,成為一個正的循環。不管業務狀況好壞,都有個月月努力的理由。
當雙月遇上牌級,給足業務月月努力的理由,不再盯著底線動作,而是努力追高再突破。這套制度非常適合用在開發型的業務,透過組織策略方向去調整對應的指標(單數/營業額/達成率等),有效掌握業務的賺錢慾望,進而驅動團隊奔逐目標。
這套全球百大知名電商龍頭都在使用的業務制度分享給你,你的團隊是否也要來一場徹底改造了呢?

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