不正常書評|08.從更多變更好!大公司更該讀的《一人公司》

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一人公司:為什麼小而美是未來企業發展的趨勢》第一次聽到這本書,是二三年前的事。那時我有位好友獨自創業,跟我說這本書給他很多啟發,他至今仍維持著一人公司的型態運作,也收穫不錯的成果。但我一直提不起勁讀它,除了我還沒有做一人公司的計畫,所任職的公司員工更高達 20 餘人,遠遠超越所謂的「一人」。然而讀過此書後我發現我錯了。《一人公司》的概念,不只個人創業者適用,甚至我認為連大型企業的高階主管,也應該一讀。

這還要從我過去的經驗講起。

我某任公司擅長 A 服務,在業界頗有盛名。A通常與 B 服務共同運作,兩者 know-how 中~高度重疊,但本著專業分工,業界有專做 B 的公司。那時因時勢所趨,許多主力經營 B 的公司賺得風風火火,正好公司在 A 已駕輕就熟,進入 B 並不難,再者客戶常把「一站式 solution」掛嘴上,抱怨廠商多管理難,我們認為是商機,就成立負責 B 的部門,招來不少好手(=組織規模成長),希望藉由 A+B,公司能做出一片新天地(=業績規模成長)。但後來,我們發現許多根本性的問題:

  • A+B=增加新客戶提高業績,這是建立在假設,不是既有事實,更沒有強而有力的線索證明會發生。把 B 搞得很好的公司很少同時做 A,或只少量提供 A 給老客戶,當作一種加值服務。
  • 增加 B ,需要訓練原本的團隊熟悉如何服務 B,對 B 的專業要求已經不是原本的 know-how 可 cover。原本負責 A 的同事不管學習再快,都會有學習成本,難免減少他們在本業上投注的心力。
  • 客戶雖說想要一站式服務,但他們對你最大的期待在 A,就算有心將 B 給你,可能基於組織習慣或受限既定合約,甚至更現實點,你在 B 上戰功不夠,因此談歸談,實際接到的非常非常少,

種種因素交替下,B 只撐了一年半就結束。它的營收不足以支撐為了發展「更多服務」帶來的成本,且也讓同事疲於奔命,沒法專注原本最令客戶滿意的事上。這樣的故事我還有很多,而且親身參與不少。

因此,當我看到作者拋出的拷問「更多不一定等於更好」,真是心有戚戚。以下我將從中型公司的角度,結合自身過去所見所聞(所犯的錯),分享我讀完這本書後的反思,並說明為何我認為中型規模以上的企業更該讀這本書。

反思1.「更大」未必有利,「更好」卻最重要

一般公司如何判斷營運狀況?大多從「成長幅度」開始。我過去經常遇過老闆將公司規模或增加多少產品 / 服務視為成長目標,但極少看到好結果。如上述經歷,我們的成長已經基於在「十分熟悉 B 在做什麼」,理論上是最無痛的,可是不但沒有帶來成長,更加深了同仁負擔,讓同仁沒有辦法專注於原本專精的事。

我們為了追求成長,卻失去(放棄)專注。

《一人公司》的作者賈維斯提出了一個論點:

對某些特定的市場與產品而言,有時候需要規模經濟才能成功,但很多時候不需要,那只是自我價值感作祟。(中略)
當你覺得你必須開始跟市場上最大的參與者競爭時,你會變成追著他跑,而不是改善自己的產品。

有些公司會因為新增短期業務而增員。然而,如果細看增員與短期業務所帶來的獲益比,有時會低的讓人驚嚇。

擴大規模是必要的嗎?能不能從優化生產力做起?
一件事剛開始做,也許要佔員工近乎 100% 的工作時間。但熟能生巧後,主管能不能引導員工用更聰明的方式完成早已爛熟的業務,騰出手協助其他的?規模一定要擴大嗎?

擴大服務 / 產品線是必要的嗎?擴增帶來的成本增長,是我「已知」的利潤可以 cover 的嗎?

當然做生意免不了冒些風險,問題在於判斷風險時,基於精准度多高的事實為準則。

反思2.信任是最好的行銷

客戶開發是所有企業必做之事。早已有研究報告指出,開發新客戶所耗成本之高,不如好好留住舊客戶。

這理論雖是老生常談,不過實際執行起來常常被遺忘。很多企業的業務優先照顧新客戶(因為與新客戶之間信任羈絆不夠強,自然得多花點心),老客戶則花最少的力氣。但就我們自己公司的獲利結構比來說,已經有信賴基礎的老客戶,他所貢獻的營業額不僅比起新客戶來說要高,他所介紹的客戶,雙方合作愉快的機率也更高。因為可靠第三方會替我們挑選適合的客戶。

好好顧好現有的客戶。他了解你,他為你帶來的客戶,往往價值觀摩擦的陣痛期會比較少。工作最痛苦的一點是,公司明明想照規矩,可客戶老愛你開特例給他。雖說特例並非完全不能開,但有些特例的要求非常傷身。那我們能不能從一開始就跟不傷身的客戶合作呢?

反思3.盡情展現企業個性的獨特

這是做品牌的常見誤區:「我一定要成為人人都喜愛的模範生品牌」。但老實說,這樣的品牌一來缺乏記憶度;二來吸引上門的客戶,文化價值不合的機率會很高。

一但「真正的我」成為行銷與銷售的一部分,越多與我相似的人會做出回應(中略)。真實的你,被傳統商業教導而隱藏在「專業化」外衣底下的你,是你成為一人公司時的最大優勢。技能與專業能被複製,但個性與風格不可能。你不是市場中最大的參與者,也可能不是最便宜的,利用你的獨特並堅持某些事,正是你贏得客戶注意力的方式與原因

作者這段主張,與我之前寫過關於品牌定位的文章,論述不謀而合。品牌行銷最重要的是展現「讓人有記憶度的個性」。譬如作者自認為是認真的書呆子,他以這樣的形象獲得類似族群的共鳴,接到新案,這在大規模的企業中也屢見不鮮。

反思4.分享是建立信賴的好基石

廣泛分享你的想法,有助於建立銷售產品的追隨者,更有助於把焦點圍繞在產品所代表的核心價值觀與思維。(中略)如果你花費大量時間與精力來保護想法,你可能就無法透過別人批判性的回饋,讓這些想法變得更好。在商業上,思想並不是有效的貨幣,執行才是唯一有效的貨幣。

「空有想法是毫無價值的」,這句話對創意型人才來說可能有點刺耳,不過我也親身感受到其重要性。想法最重要的是落實後的檢驗和優化,一個無法執行的美好提案等同無。有時候未必能馬上檢驗,怎麼辦?盡情分享,盡情邀請大家回饋,如同一個無邊無際的智庫,集眾人之力把想法形塑的更好。

結語

一人公司:為什麼小而美是未來企業發展的趨勢》講得不只是個人創業,更是教導企業如何更專注、更好的提升存活機率。現在的市場是無限賽局,比的是誰能活到最後,保羅賈維斯所給予的觀點很大程度反主流思想,卻讓我覺得收穫頗豐,而且非常實際又好實行。不論你所處的公司有多少人,都推薦你好好閱讀一這本書。


Hi 我是 Sho。 原生數位行銷人,擅長品牌行銷、行銷策略,也是喜愛各種文字創作的說書人。想認識更多我的事,請參考個人網站如您在閱讀中產生任何想法或發現,也歡迎填寫問卷把意見回饋給我 :)

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