對某些特定的市場與產品而言，有時候需要規模經濟才能成功，但很多時候不需要，那只是自我價值感作祟。（中略）
當你覺得你必須開始跟市場上最大的參與者競爭時，你會變成追著他跑，而不是改善自己的產品。
不正常書評｜08.從更多變更好！大公司更該讀的《一人公司》
2022/02/23閱讀時間約 6 分鐘
《一人公司：為什麼小而美是未來企業發展的趨勢》第一次聽到這本書，是二三年前的事。那時我有位好友獨自創業，跟我說這本書給他很多啟發，他至今仍維持著一人公司的型態運作，也收穫不錯的成果。但我一直提不起勁讀它，除了我還沒有做一人公司的計畫，所任職的公司員工更高達 20 餘人，遠遠超越所謂的「一人」。然而讀過此書後我發現我錯了。《一人公司》的概念，不只個人創業者適用，甚至我認為連大型企業的高階主管，也應該一讀。
這還要從我過去的經驗講起。
我某任公司擅長 A 服務，在業界頗有盛名。A通常與 B 服務共同運作，兩者 know-how 中～高度重疊，但本著專業分工，業界有專做 B 的公司。那時因時勢所趨，許多主力經營 B 的公司賺得風風火火，正好公司在 A 已駕輕就熟，進入 B 並不難，再者客戶常把「一站式 solution」掛嘴上，抱怨廠商多管理難，我們認為是商機，就成立負責 B 的部門，招來不少好手（＝組織規模成長），希望藉由 A+B，公司能做出一片新天地（＝業績規模成長）。但後來，我們發現許多根本性的問題：
- A+B＝增加新客戶提高業績，這是建立在假設，不是既有事實，更沒有強而有力的線索證明會發生。把 B 搞得很好的公司很少同時做 A，或只少量提供 A 給老客戶，當作一種加值服務。
- 增加 B ，需要訓練原本的團隊熟悉如何服務 B，對 B 的專業要求已經不是原本的 know-how 可 cover。原本負責 A 的同事不管學習再快，都會有學習成本，難免減少他們在本業上投注的心力。
- 客戶雖說想要一站式服務，但他們對你最大的期待在 A，就算有心將 B 給你，可能基於組織習慣或受限既定合約，甚至更現實點，你在 B 上戰功不夠，因此談歸談，實際接到的非常非常少，
種種因素交替下，B 只撐了一年半就結束。它的營收不足以支撐為了發展「更多服務」帶來的成本，且也讓同事疲於奔命，沒法專注原本最令客戶滿意的事上。這樣的故事我還有很多，而且親身參與不少。
因此，當我看到作者拋出的拷問「更多不一定等於更好」，真是心有戚戚。以下我將從中型公司的角度，結合自身過去所見所聞（所犯的錯），分享我讀完這本書後的反思，並說明為何我認為中型規模以上的企業更該讀這本書。
反思1.「更大」未必有利，「更好」卻最重要
一般公司如何判斷營運狀況？大多從「成長幅度」開始。我過去經常遇過老闆將公司規模或增加多少產品 / 服務視為成長目標，但極少看到好結果。如上述經歷，我們的成長已經基於在「十分熟悉 B 在做什麼」，理論上是最無痛的，可是不但沒有帶來成長，更加深了同仁負擔，讓同仁沒有辦法專注於原本專精的事。
我們為了追求成長，卻失去（放棄）專注。
《一人公司》的作者賈維斯提出了一個論點：
有些公司會因為新增短期業務而增員。然而，如果細看增員與短期業務所帶來的獲益比，有時會低的讓人驚嚇。
擴大規模是必要的嗎？能不能從優化生產力做起？
一件事剛開始做，也許要佔員工近乎 100% 的工作時間。但熟能生巧後，主管能不能引導員工用更聰明的方式完成早已爛熟的業務，騰出手協助其他的？規模一定要擴大嗎？
一件事剛開始做，也許要佔員工近乎 100% 的工作時間。但熟能生巧後，主管能不能引導員工用更聰明的方式完成早已爛熟的業務，騰出手協助其他的？規模一定要擴大嗎？
擴大服務 / 產品線是必要的嗎？擴增帶來的成本增長，是我「已知」的利潤可以 cover 的嗎？
當然做生意免不了冒些風險，問題在於判斷風險時，基於精准度多高的事實為準則。
反思2.信任是最好的行銷
客戶開發是所有企業必做之事。早已有研究報告指出，開發新客戶所耗成本之高，不如好好留住舊客戶。
這理論雖是老生常談，不過實際執行起來常常被遺忘。很多企業的業務優先照顧新客戶（因為與新客戶之間信任羈絆不夠強，自然得多花點心），老客戶則花最少的力氣。但就我們自己公司的獲利結構比來說，已經有信賴基礎的老客戶，他所貢獻的營業額不僅比起新客戶來說要高，他所介紹的客戶，雙方合作愉快的機率也更高。因為可靠第三方會替我們挑選適合的客戶。
好好顧好現有的客戶。他了解你，他為你帶來的客戶，往往價值觀摩擦的陣痛期會比較少。工作最痛苦的一點是，公司明明想照規矩，可客戶老愛你開特例給他。雖說特例並非完全不能開，但有些特例的要求非常傷身。那我們能不能從一開始就跟不傷身的客戶合作呢？
反思3.盡情展現企業個性的獨特
這是做品牌的常見誤區：「我一定要成為人人都喜愛的模範生品牌」。但老實說，這樣的品牌一來缺乏記憶度；二來吸引上門的客戶，文化價值不合的機率會很高。
一但「真正的我」成為行銷與銷售的一部分，越多與我相似的人會做出回應（中略）。真實的你，被傳統商業教導而隱藏在「專業化」外衣底下的你，是你成為一人公司時的最大優勢。技能與專業能被複製，但個性與風格不可能。你不是市場中最大的參與者，也可能不是最便宜的，利用你的獨特並堅持某些事，正是你贏得客戶注意力的方式與原因
作者這段主張，與我之前寫過關於品牌定位的文章，論述不謀而合。品牌行銷最重要的是展現「讓人有記憶度的個性」。譬如作者自認為是認真的書呆子，他以這樣的形象獲得類似族群的共鳴，接到新案，這在大規模的企業中也屢見不鮮。
反思4.分享是建立信賴的好基石
廣泛分享你的想法，有助於建立銷售產品的追隨者，更有助於把焦點圍繞在產品所代表的核心價值觀與思維。（中略）如果你花費大量時間與精力來保護想法，你可能就無法透過別人批判性的回饋，讓這些想法變得更好。在商業上，思想並不是有效的貨幣，執行才是唯一有效的貨幣。
「空有想法是毫無價值的」，這句話對創意型人才來說可能有點刺耳，不過我也親身感受到其重要性。想法最重要的是落實後的檢驗和優化，一個無法執行的美好提案等同無。有時候未必能馬上檢驗，怎麼辦？盡情分享，盡情邀請大家回饋，如同一個無邊無際的智庫，集眾人之力把想法形塑的更好。
結語
《一人公司：為什麼小而美是未來企業發展的趨勢》講得不只是個人創業，更是教導企業如何更專注、更好的提升存活機率。現在的市場是無限賽局，比的是誰能活到最後，保羅賈維斯所給予的觀點很大程度反主流思想，卻讓我覺得收穫頗豐，而且非常實際又好實行。不論你所處的公司有多少人，都推薦你好好閱讀一這本書。
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