淺談發生區域經濟危機時身為B2B業務需有的緊急應變措施

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Financial Crisis

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我們身為B2B業務,如果負責的區域夠大,公司拓展的觸角夠大,在這個領域工作的時間比較久之後,多少會有機會遇到應業區域發生經濟危機的狀況。

甚麼叫區域經濟危機? 如:

  1. 2022年俄羅斯&烏克蘭戰爭,經濟制裁俄羅斯,盧布兌美元崩盤
  2. 2021年土耳其里拉暴跌
  3. 2020~2021武漢肺炎,區域性的蔓延
  4. 2019~2020年香港反送中
  5. 2019年智利、哥倫比亞、厄瓜多示威,經濟幾乎停擺
  6. 2018~美中貿易戰
  7. 2016年巴西奧運之後,經濟一蹶不振BRL跌跌不休
  8. 2014年克里米亞事件,國際經濟制裁俄羅斯,加上原油大跌,盧布崩盤
  9. ...

雖然上述的情況在本質上不太相同,但都對當地的經濟造成嚴重的影響。既然當地的經濟都收到影響了,我們如果有出口產品到這些區域,銷售當然也都會受到影響。

遇到極端事件怎麼辦? 傻傻的等事件過去? 當然不是,做生意就是要反應快,舉例如果遇到本次俄羅斯被經濟制裁的狀況,以下步驟要確實執行:

  1. 立即檢視與俄羅斯相關的所有生產中的訂單
  2. 立即通知工廠,暫停這些訂單的生產
  3. 聯繫代理商,詢問每個訂單的後續執行方向
  4. 確認代理商尾款是否可匯出
  5. 確認是否可運送
  6. 注意美國出口管制條例

不要小看上面這幾個動作,雖然我們無法避免損失,但可以把自己與代理商彼此的損失降到最低。如果代理商是比較新成立的公司,可能也沒有遇過這樣的狀況,因此對方不一定會知道怎麼反應比較好。因此由我們這邊提出方案,除了可以幫助我們自己之外,很多時候也會幫助到代理商協助他們度過危機。

遇到這種狀況不能只考慮自己,我們也要站在代理商的角度思考,到底怎麼做可以損失最少」。

為什麼要替代理商考慮? 主要是代理商其實也是受害者,如果我們能彼此合作度過危機,等危機過後雙方就能夠再續前緣,且合作會更緊密。要是我們遇到經濟危機就直接自保拋棄代理商,要是代理商後來倒掉就算了,如果代理商撐過去了,你認為他未來還會跟我們合作嗎?

且身為B2B業務,我們都很明白要找到新代理商,培養新代理商都是一件不容易的事情,因此如果既有代理商能夠度過難關,爾後繼續賣我們的產品其實是更好的選擇。


簡單說明上述六個步驟代表的意義

  • 立即檢視與俄羅斯相關的所有生產中的訂單
  • 立即通知工廠,暫停這些訂單的生產

在事件當下,我們是無法確定當地後續的發展狀況。在弄清楚之前先停止生產,等釐清狀況後再決定要不要繼續生產。尤其是非標準設備因轉賣困難,先停止生產,觀望後再決定。可以將損失鎖定在停止生產這一刻。

  • 聯繫代理商,詢問每個訂單的後續執行方向
  • 確認代理商尾款是否可匯出

代理商就是我們的夥伴,雙方開誠佈公地講清楚目前的狀況,態度要溫和與堅定。要讓代理商感覺「我們是要保護雙方的利益,而不是要質疑代理商履約的能力」。如果用錯態度讓代理商覺得我們不信任他,反而得不償失。

主要釐清匯率大貶,案子有沒有要繼續執行,如果要繼續執行,建議請代理商找一個還可以接受的匯率先行付款,付款後再重啟製作,不要等到設備完成出貨前再付款。要是到時候匯率貶更多,代理商會不會認帳還很難說。

匯款問題比較少見,只有這次制裁中有某些銀行被禁制使用SWIFT全球銀行支付系統,這種狀況才要特別注意。確認代理商有沒有辦法將錢匯出付錢,如果沒辦法付錢,有多少意願都沒有用。

  • 確認是否可運送

如果代理商決定要繼續執行,且可以付款,且願意先付款。後續可能還會遇到運送問題,因此目的地國家是否會有被禁運的可能性,如果有,先跟代理商討論好到時候遇到要怎麼做。

  • 美國出口管制條例

出口管制條例主要規定是否能從美國出口貨物,以及是否能從一個外國再出口(re-export)另一個非美國的國家。適用的範圍不僅包括實體貨物,還包括電腦軟體、數據、技術等。「產品、服務和技術嚴禁由美國出口或轉口至古巴、伊朗、朝鮮、蘇丹、敘利亞及其他受到美國貿易制裁的任何國家/地區和最終使用地區」。

注意如果我們設備中有使用到美國的零件、技術、控制器,軟體等,如果有是否能銷售到被貿易制裁的國家? 雖然絕大部分B2B企業規模小,應該不會被查,但小心為上,除非我們不做美國生意。


以上內容為Postcast 業務可頌 3/6日節目內容統整。

業務可頌 杭特



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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司,也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗,與在德國公司的工作日常。
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