淺談發生區域經濟危機時身為B2B業務需有的緊急應變措施
我們身為B2B業務，如果負責的區域夠大，公司拓展的觸角夠大，在這個領域工作的時間比較久之後，多少會有機會遇到應業區域發生經濟危機的狀況。
甚麼叫區域經濟危機? 如：
- 2022年俄羅斯&烏克蘭戰爭，經濟制裁俄羅斯，盧布兌美元崩盤
- 2021年土耳其里拉暴跌
- 2020~2021武漢肺炎，區域性的蔓延
- 2019~2020年香港反送中
- 2019年智利、哥倫比亞、厄瓜多示威，經濟幾乎停擺
- 2018~美中貿易戰
- 2016年巴西奧運之後，經濟一蹶不振BRL跌跌不休
- 2014年克里米亞事件，國際經濟制裁俄羅斯，加上原油大跌，盧布崩盤
- ...
雖然上述的情況在本質上不太相同，但都對當地的經濟造成嚴重的影響。既然當地的經濟都收到影響了，我們如果有出口產品到這些區域，銷售當然也都會受到影響。
遇到極端事件怎麼辦? 傻傻的等事件過去? 當然不是，做生意就是要反應快，舉例如果遇到本次俄羅斯被經濟制裁的狀況，以下步驟要確實執行：
- 立即檢視與俄羅斯相關的所有生產中的訂單
- 立即通知工廠，暫停這些訂單的生產
- 聯繫代理商，詢問每個訂單的後續執行方向
- 確認代理商尾款是否可匯出
- 確認是否可運送
- 注意美國出口管制條例
不要小看上面這幾個動作，雖然我們無法避免損失，但可以把自己與代理商彼此的損失降到最低。如果代理商是比較新成立的公司，可能也沒有遇過這樣的狀況，因此對方不一定會知道怎麼反應比較好。因此由我們這邊提出方案，除了可以幫助我們自己之外，很多時候也會幫助到代理商協助他們度過危機。
「遇到這種狀況不能只考慮自己，我們也要站在代理商的角度思考，到底怎麼做可以損失最少」。
為什麼要替代理商考慮? 主要是代理商其實也是受害者，如果我們能彼此合作度過危機，等危機過後雙方就能夠再續前緣，且合作會更緊密。要是我們遇到經濟危機就直接自保拋棄代理商，要是代理商後來倒掉就算了，如果代理商撐過去了，你認為他未來還會跟我們合作嗎?
且身為B2B業務，我們都很明白要找到新代理商，培養新代理商都是一件不容易的事情，因此如果既有代理商能夠度過難關，爾後繼續賣我們的產品其實是更好的選擇。
簡單說明上述六個步驟代表的意義
- 立即檢視與俄羅斯相關的所有生產中的訂單
- 立即通知工廠，暫停這些訂單的生產
在事件當下，我們是無法確定當地後續的發展狀況。在弄清楚之前先停止生產，等釐清狀況後再決定要不要繼續生產。尤其是非標準設備因轉賣困難，先停止生產，觀望後再決定。可以將損失鎖定在停止生產這一刻。
- 聯繫代理商，詢問每個訂單的後續執行方向
- 確認代理商尾款是否可匯出
代理商就是我們的夥伴，雙方開誠佈公地講清楚目前的狀況，態度要溫和與堅定。要讓代理商感覺「我們是要保護雙方的利益，而不是要質疑代理商履約的能力」。如果用錯態度讓代理商覺得我們不信任他，反而得不償失。
主要釐清匯率大貶，案子有沒有要繼續執行，如果要繼續執行，建議請代理商找一個還可以接受的匯率先行付款，付款後再重啟製作，不要等到設備完成出貨前再付款。要是到時候匯率貶更多，代理商會不會認帳還很難說。
匯款問題比較少見，只有這次制裁中有某些銀行被禁制使用SWIFT全球銀行支付系統，這種狀況才要特別注意。確認代理商有沒有辦法將錢匯出付錢，如果沒辦法付錢，有多少意願都沒有用。
- 確認是否可運送
如果代理商決定要繼續執行，且可以付款，且願意先付款。後續可能還會遇到運送問題，因此目的地國家是否會有被禁運的可能性，如果有，先跟代理商討論好到時候遇到要怎麼做。
- 美國出口管制條例
出口管制條例主要規定是否能從美國出口貨物，以及是否能從一個外國再出口（re-export）另一個非美國的國家。適用的範圍不僅包括實體貨物，還包括電腦軟體、數據、技術等。「產品、服務和技術嚴禁由美國出口或轉口至古巴、伊朗、朝鮮、蘇丹、敘利亞及其他受到美國貿易制裁的任何國家/地區和最終使用地區」。
注意如果我們設備中有使用到美國的零件、技術、控制器，軟體等，如果有是否能銷售到被貿易制裁的國家? 雖然絕大部分B2B企業規模小，應該不會被查，但小心為上，除非我們不做美國生意。
以上內容為Postcast 業務可頌 3/6日節目內容統整。
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筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。同時是Postcast業務可頌的頻道主持人。節目主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗。
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