保險業:《洞察客戶需求,打造高績效銷售團隊》工作坊

一、背景介紹
楊總團隊是保險經紀人團隊,創立於1986年,是台灣少數具中型規模保險經紀人公司之一,現階段擁有超過850位專業從業人員,營業據點遍布台灣北、中、南,及東部。楊總本人財務金融背景,熱愛保險行業,自驅力很强。
2022年業績10倍成長、人力3倍成長的策略,讓團隊面臨很大挑戰,傳統的銷售模式不再有效,需要銷售團隊充滿戰鬥力,並且視挑戰爲機會,開發新客戶、新區域。在這樣一個關鍵時刻,面對團隊士氣較低,內在心智限制重重,但是又不知道如何改變的狀況下,楊總借著召開銷售團隊季度會議的契機,增加了一天《洞察客戶需求,打造高績效業務團隊》的活動。
經營團隊:成員共16位,來自不同地區,主要是8、9年級創業者。
培訓需求:2022年需要進一步聚焦客戶市場,快速提升銷售業績,並提振團隊信心。

二、工作坊流程
【需求探索】
整體團隊氛圍尚可,銷售代表工作激情趨於平淡,僅僅追求銷售業績的完成,對自己負責區域內的銷售環境、客戶分級培養、數位轉型專案的執行等不太在意。楊總希望藉由工作坊,讓團隊成員們有危機意識,勇於迎接挑戰,希望喚醒團隊成員的激情,追求高績效。
【培訓目標】
1.工作坊之後希望看到各戰區的夥伴有信心、有勇氣迎接挑戰,迎難而上。
2.進一步確認年度目標和季度目標,並有具體可執行的行動計劃。
【工作坊設計核心】
保險行業從業人員的內在驅動力是財富和自由
1. 【願景導入】首先通過POY提升激發個人夢想,提升能量。
2. 【洞察變化】透過產業數據瞭解行業機會、團隊狀態。
3. 【聚焦需求】接下來通過利益相關者訴求大圖,挖掘客戶需求。
4. 【聚焦産品】市場分析,挖掘滿足客戶需求的核心服務與産品。
5. 【聚焦優勢】通過高峰低谷拉升能量,進行優勢提取。
6. 【聚焦機會】描繪客戶畫像,打造機會地圖。
7. 【激發信心】願景共創,通過封面故事,激發信心。
8. 【成長策略】挑戰共識,設計應對策略。
9. 【能力提升】障礙歸因,識別團隊的能力狀態,重新釐清團隊成員畫像。
10.【落地行動】行動策略,形成2022年業績增長策略,制定行動計畫。

三、【收穫與思考】
1.透過此次工作作坊,學員體驗並學會了運用這種換位思考的方式,感受利益相關者的訴求,這個改變會大大提高業務團隊的客戶洞察力。
2.在教練的引導下,學員願意去表達、傾聽和理解,同時更能被團隊的夥伴被看見。尤其是聽到他人正向反饋時,從個人的狀態與團隊的融合都得到明顯的提升。也有學員誠懇的表達從別人的眼中看到自己的不足,以後要努力的方向…..等。
3.經由次對願景、目標、身份的探索,讓銷售團隊成員更加清晰,自己期待的未來與當下這一刻的努力之間的關係,以及站在成功的一刻看現在,這都是一個過程,沒有過不去的難關。同時,身邊的夥伴知道自己的內心需求,也真誠表示願意支持自己實現美好的夢想,這個時候大家感受到了來自心底的力量以及和團隊的真實鏈接,帶著這股滿滿的能量,迎向未來的挑戰。
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跨國企業經理人,團隊教練,16年人才培訓、新產品開發、項目管理經歷,英國City & Guilds國際職業認證資深培訓師。擅長經驗萃取、課程開發與設計、培訓項目設計、引導工作坊設計等,藉由乘風破浪模型提高企業團隊轉型成功的可預測性。e-mail:[email protected]
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