｜熱血拚搏每一刻｜談壽險組織發展

讓團隊快速壯大的要點之一就是「不能停」，堅持且持續去做，當組織的夥伴看到新血不斷注入時，信心及向心力自然就更強大。煜庭業務經理的影響力就像蒲公英一樣，散播至身邊各個領域的家人、朋友，將敢衝、敢拚的熱忱散播至每位夥伴的心中。

想成功增員，要利用鑽石般的條件吸引人，也就是說增員者要拿出讓人羨慕且想要得到的「寶藏」，無論是從商品還是制度著手。例如：介紹優質商品，進而透過銷售以獲得收入上的滿足，抑或是公司的優良制度、累積性收入和旅遊獎勵等。藉由每一個不同的立場，讓準增員對象打從心底產生認同感。

因此，煜庭業務經理親自設計了「新人5堂課」，課程包含「保險基礎概念（保險功能）」、「客戶哪裡來？（列名單）」、「如何賣出商品（推銷）」、「各項資料填寫（成交）」及「三商美邦制度說明（目標訂定）」，讓新人能成功加入並穩健發展。像這樣透過教育訓練或SOP制度，將個人能力轉換為組織能力，只要上完整個循環學習課程，對於保險應具備的基本概念和推銷技巧會都有一定的熟識度。他也自豪地說，只要上完這5堂課，登錄率近乎100%！

早期為追求「打造一支優良菁英部隊」，在選才的第一關就特別挑剔，首重業務員的形象及帶給人的觀感，於是毫不猶豫地淘汰不具備業務特質的人選，這樣的做法確實使煜庭業務經理的團隊留存率高、發展穩定，但同時也導致組織拓展速度緩慢。後來他意識到「高標準」篩選法已不適用於現階段想快速發展組織的自己，因此改採「漏斗式增員」，將篩選標準降低，敞開增員入口的大門，隨後再交由公司制度、考核機制等去蕪存菁。

此外，漏斗式增員還有一個好處是能避免掉入「情緒陷阱」–意指個人情感及人情干擾，例如：我們對某增員對象十分中意，於是開始追蹤他不放，很有可能花費半年，甚至一年的時間。假如說該增員對象最後不如預期加入團隊，則會產生極大的失落感，受到打擊與挫折，耗損組織發展的意念。煜庭業務經理善用漏斗式增員，不僅讓自己在組織運作上更順利，還能全神貫注於發展組織，有效利用時間達到更大效益，為單位持續注入活血。

身為保險業務員，漂浮在悲傷的波浪中徬徨是司空見慣的事，然而誰能協助你從藍色大海中勇游出來？答案唯獨「自己」。煜庭業務經理表示「當人處在負面情緒時，你講得話越正面積極，對方只會越討厭你」，因此他從不走「大眾」路線，不做心靈輔導、不用憐惜的態度、不講好聽的激勵話。他說「只要顧慮到對方的情緒時，所講的每句話都會是虛假的。如此一來，受挫敗的人永遠不會知道自己挫敗的原因，未來如果又發生同樣的情況，悲劇只會重複上演。」

但為避免真實話語像一把利劍般刺穿人心，致使業務員直接陣亡，煜庭業務經理會將談話拆成兩部分–第一次面談，利用同理心和對方聊聊，簡單分享自身經驗及感受，接著再說「我有些想建議你的話，不知道你是否能聽得進去，如果可以的話再來找我」；第二次面談，單刀直入告訴對方挫敗原因，嚴厲檢討需改善的地方，解決問題的根本之道，使其擁有自癒能力。

領導者帶人要帶心，煜庭業務經理直率的作風，讓夥伴能直接感受到他真誠待人的心；在樹立自我風格之餘，更不忘經驗傳承、提攜後輩。保險事業需透過不斷增員使團隊茁壯，再藉由團隊合作，凝聚更大的力量、達成共同的目標，迎接蓬勃浩大的未來。