閱讀筆記《其實你可以再賣貴一點:打破CP值迷思,放大商品獨特價值,讓顧客乖乖掏錢買單》

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★價格=價值+格:將價值附加上「格」
●價值與格,是二種完全不一樣的東西。價值是事物所具有的「用處」。也就是說,它的用處有沒有符合它的價格,顧客付錢後能不能獲得與金額同等的好處,衡量的標準就是價值,意即它值多少錢。
●為什麼要把「格」挑出來講呢?這跟差異化策略有很密切的關係。所謂差異化就是拉開我與競爭者的等級,也就是拉開層次。在相同標準下,分為水平性差異與垂直性差異。但是策略性差異化是指與競爭者相較之下,等級、層次、程度不一樣,也就是水準比較高的意思。
●「九不價格」是可以讓任何一種市場、任何一位顧客,都不會有異議的制訂價格九大祕訣:
1.讓顧客不會懷疑「我提供的產品與服務」。(不信)
2.消弭對方「對於產品與服務」的不安感(不安)。
3.「當顧客購買產品後」不會對我懷恨在心(不怏)。
4.單純地陳述「販賣」事實(不勾)。
5.讓對方相信我不會用假的「商品價格」騙他(不値)。
6.消除我跟顧客之間「想法」的差異(不倚)。
7.不要讓對方覺得我沒有誠意地「準備商品或是服務」(不衷)。
8.不要讓顧客覺得我沒有「尊重顧客的心」(不敬)。
9.不能讓顧客覺得我的「販售或營利行為」有違原則(不規)。
●訂價策略1:賺取有理由的利潤
放棄一般業者喜歡強調的CP值,利用0元商品、再送一、溢價訂價、定錨效應和用高價商品提高價錢等策略,拉開與其他競爭者的差異;再從設計下功夫,從看不見的地方、聽不見的地方、摸不到的地方,開創出其他競爭者做不到的事,一口氣提高商品價值。
●訂價策略2:不停地提升格
顧客對店家的成本沒有興趣,只關心自己付出的金額是否值得。所以,作者將價格拆成價值+格,只要提供超越過往水準、人們超乎以往期待的商品,誘使改變顧客對商品價值的認知,再利用「物以稀為貴」的顧客心理,就能掌握市場優勢。
●訂價策略3:送出一份心動
別讓顧客為你的商品定義價格。寫下提起自家商品或服務時,最先聯想到的七個單詞,從七個單詞延伸發想,將單詞重新創意組合,包裝出前所未有的新產品或新服務,就能吸引顧客想要擁有,訂價也就因此不受市場限制。
●訂價策略4:需求促進消費
創造顧客的「需求」。以需求層次理論為出發,階段性的增加商品用途、提高顧客對商品的必要性,製造出讓人瘋狂想要擁有、購買的理由。因為如果可以創造出新的需要,就可以創造出新的價格。
~金裕鎭
~《其實你可以再賣貴一點:打破CP值迷思,放大商品獨特價值,讓顧客乖乖掏錢買單》
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【偶希都理】
名稱取自日文「おひとり」的中文音譯,意指一個人。
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【作者~廖慧淑(Su)】
譯者/作家/旅人,
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透過自遊與工作之便環遊世界三大洋五大洲,
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★戰略=創意+分析 ●「戰略思考的雲霄飛車」具有三個必要環節: 1.如何快速產生絕佳構想(上升)。打造邏輯樹,把字詞串連成句子,針對陌生的問題抓出一些結構。借用商業理論並向世上最厲害的商業高手取經,快速發想多個聰明的選項。利用一些反直覺的思考技巧來拓展對眼前問題的認知,找出充滿創意的選項。
★我們要學會運用邏輯思考,去洞悉問題的本質。所謂洞悉本質,就是分析問題的真正原因所在,並找出正確的解決方法,進而解決問題。從這個角度看,問題解決的前提就是洞悉問題的本質。 ●一個問題如果真想得到終極解決,光靠歸納表面現象和解決表面問題是絕對做不到的,關鍵要推測出事情的本源。
★品牌,正是行銷的起點與終點。作為起點,它是企業行銷戰略的大統合與凝聚點,確保所有人每天一點一滴的努力,都能朝向同一個正確且有競爭意義的戰略方向前進;作為終點,它是企業一切行為所創造出無形價值的終極帳戶,可以累積,可以延續,可以變成企業最有價值的資產。
★要能被聽者接受,第一個關鍵就是:要為主題找到獨特卻又讓聽者容易懂的角度。 ●準備內容時,第一件要想的事就是:如果只能說一個重點,要說的重點是哪一個?找出一個重點,用一句話說清楚。整理一下重點:我們說的話都會在聽者腦中產生畫面,因此可以先把三十字真言的畫面畫下來,如此更能有效調整用字。
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