找錯TA，就像牽錯的紅線，最終只會讓你心累
這周參與了育聖老師靈光學院所舉辦的《峰值體驗導讀會》，邀請到王彥博（號稱獸王）來分享，先說結論，『這根本已經超出導讀會的等級，說是一門收費課程都不為過啊！』
《峰值體驗》一書中提到，消費者注意力不到8秒，不做在關鍵時刻上的行銷，都是浪費！所以那些是關鍵時刻呢？
分別是進店、轉化、複購、推薦這四大決策點！
不過在分享這四點之前，我想先談談『消費者』這部分，誰是你的理想消費者(BTA)呢？鎖定BTA有很重要嗎？
關於這區塊我自己過往的習慣是簡單描繪一下，比如老師、家長、職場新生代等，草草幾筆寫個關鍵字帶過，覺得有必要花這麼多時間來調查、統計、訪談嗎？
然後，就被事實狠狠打臉了！
- 你會發現，你用心經營社團，人數累積還不錯的數量但轉換率超低
- 你會發現，你認真發文分享，LINE群組盡是已讀不回
- 你會發現，你持續努力寫電子報，認真回復大家的問題，回信率超低到讓你懷疑人生
為什麼？
原因在於那些可能都不是你的BTA？
所以回頭來想，什麼樣類型的人是我的BTA呢？這次線上分享中最讓我驚嘆的是彥博老師有系統地區隔出六大類型的對象，並很清楚知道優先排序，以及各個對象的定位與現況，而非三個字【憑感覺】，也因此能相對來說較容易去了解情境、描繪情境。
這裡就要給自己下個挑戰，運用圖像描繪情境我擅長，但找到BTA的情境內容我缺乏，所以試著畫出我的對象痛點情境、成功樣貌是今年的任務。
當然了解BTA的需求、內容，除了可以潛水相關社團、網路問券外，我覺得最關鍵有效的就是訪談，訪談誰呢？
彥博老師分享了三種對象給大家參考
１、愛你的人（或是你的鐵粉），是什麼讓他們買單、支持你？最常使用的情景是什麼？
２、不愛你的人，是知道你但不買，還是不知道你所以不買，買其他競爭者產品服務的原因是什麼？
３、愛過你的人，曾經購買過但為何後來沒再回來？為什麼覺得不值得？
這點真是讓我腦洞大開啊，過去支持、喜歡我的人，總是客氣地一句謝謝回應，由此看來真是錯過好多提升自我優勢的契機，然後不時羨慕其他課程開課招生熱絡，然後不斷嘗試找尋新客戶（汗）。
原來答案就在你身邊，行動就是開口問，也唯有如此才能避免像牽錯了紅線，無論你再怎麼努力、用心付出，都無法過上幸福美滿的日子，因為你牽的對象
不是你的BTA，你的好他們看不見、不需要、不認同，所以你拼命努力爭取認同的結果，往往只換來心很累的結局。
接下來，就來到四大關鍵時刻的環節啦
想像一下你就是一家店
▋進店率
- 有多少人會經過你的店？在哪裡看過你的店？
- 一看就知道你賣什麼嗎？會讓人想進去嗎？
- 有聽過你是誰嗎？
- 目前你在經營那些平台？那些是你的主要入口？
- 各個類型的對象通常習慣以哪個平台來認識你？
- 你的店裡資訊清楚、吸睛嗎？能一看就知道重點嗎？
- 能找到你的通路平台是否一致且都有更新，還是像有些門根本生蜘蛛網、生鏽打不開了呢？
▋轉化率
- 當有人知道你進到你店裡之後，有多少人會買？
- 購買流程是否簡單好上手？
- 試用或產品服務是否有規劃等級（如低價體驗初階、中高價位進階等）
- 是否能讓人一目了人看到你的產品服務特色、解決什麼問題等重點
沒有轉化率，就像看著人來人往的滿滿人潮，看得到吃不到一切都是假的！
▋複購率
以前在讀管理相關書籍曾看過，美國行銷學會的統計數字顯示，獲得一個新客戶的成本是維持一個滿意客戶（舊客戶）成本的5倍，那麼我們是否有去追蹤、了解客戶為何不再購買嗎？是因為
- 沒東西可買，課程為例可能你就只有一堂課，上完就沒了。
- 沒系列規劃，不知課程適合什麼對象，想持續學習的發展階段與對應課程。
- 選擇單一，比如只有實體課，但時間無法配合、疫情因素就不願購買。
- 產品、服務效果不彰，是使用、過程上的問題？還是產品服務本身問題等。
▋推薦率
如同策略思維商學院長孫治華老師曾說的，『學員問題要管理，評價、回饋、產出更是如此』。
- 你有設計推薦機制降低推薦的難度嗎？
- 你希望的推薦形式？如何提升推薦誘因？
- 如何讓老客戶推薦新客戶？
- VIP與一般會員，甚至是沒付費的網友的差別是什麼？一樣都可以免費看到你的文章分享，幹嘛要付錢？
- 如果你是受夠了文字筆記的學習模式
- 如果你也因為過往思考模式卡關，讓你時常腦袋空白、邏輯混亂
- 如果你也覺得自己不擅表達溝通，但又時常要面對各種溝通場景
或許，你會是我的BTA！
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