B2B - 替人OEM、ODM，想說又不能說的秘密。
台灣的機械製造業分為三類：自有品牌、OEM代工 、ODM代工
- 自有品牌又分為三種型態：
- 自己設計製造，對外採用自己的品牌販售。(OBM)
- 自己設計但是製作外包，對外採用自己的品牌販售。
- 設計與製作都外包，只有採用自己品牌販售。
- OEM代工：單純依照對方的設計圖製作。
- ODM代工：對方開出需求，代工廠自行設計與製作後，將成品轉給品牌廠。
針對OEM, ODM, 自有品牌，已經有很多人分享過差異了，這邊就不贅述。主要是要分享，身為OEM廠商，或是ODM廠商不能說的秘密。
這樣的標題或許有人會期待看到什麼內幕，但其實沒有。
我這邊要談的是「信譽」。
身為代工廠，不能大肆宣傳自己替某某公司代工。這是種不道義的行為。
如果一間公司，同時具備有自有品牌, ODM, OEM的三重身分，會發生什麼事情呢?
聰明的你看到這邊一定會想到，自有品牌與ODM客戶與OEM客戶將會在市場上相互競爭。這樣的例子尤其在家電產業很常見。看看市面上中低價位的電視、冰箱、洗衣機、電風扇二三線品牌，是不是很多長的一樣?
其實工業產品也會見到，但機率稍低一些。
現在有一個案例是這樣的
- M公司：品牌商，但身兼OEM與ODM的服務。
- mQ公司，M公司的代理商
- F公司，品牌商，過去的產品是M公司ODM設計生產的，貼自己品牌販售。
F公司過去在馬來西亞市銷售自有品牌機器，都是找M公司ODM代工，M公司覺得同市場競爭不好，因此也就沒有積極開發馬來西亞市場，反正F公司賣得不錯，於是就只賺ODM代工財。
但雙方合作過了幾年，F公司改找其他公司生產設備，因此M公司失去了代工的生意。M公司因此決定要開發馬來西亞市場，賣M公司自己品牌的機器。
M公司找到找到一間mQ公司，雙方洽談後都有意願合作，因此mQ公司開始在馬來西亞市場推廣M公司的機器。mQ公司知道M公司過去有替馬來西亞某公司ODM，但不知道是誰。而F公司雖然已經找其他人代工，但偶爾還是會向M公司詢價比較特殊的新設備，也持續購買維修備品來修理舊的機器。
但雙方合作過了幾年，F公司改找其他公司生產設備，因此M公司失去了代工的生意。M公司因此決定要開發馬來西亞市場，賣M公司自己品牌的機器。
M公司找到找到一間mQ公司，雙方洽談後都有意願合作，因此mQ公司開始在馬來西亞市場推廣M公司的機器。mQ公司知道M公司過去有替馬來西亞某公司ODM，但不知道是誰。而F公司雖然已經找其他人代工，但偶爾還是會向M公司詢價比較特殊的新設備，也持續購買維修備品來修理舊的機器。
某天，mQ公司寫了一封信給M公司說正在談一個案子，在客戶端看到一台設備是F公司的品牌，但是看起來很像M公司的產品。本案剛好正在更F公司競爭中，因此詢問M公司能不能肯定地跟他說F公司機器以前就是M公司代工的，他要利用這點來說服客戶買M公司的機器。
遇到這樣的案況，由於F公司已變心，理論上M公司可以把這段關係公開，讓M公司在市場上更好推銷，但由於M公司與F公司雙方還是保有基本程度的商務往來，且F公司在馬來西亞市場品牌遠大於M公司，要是F公司發現M公司居然出賣他的秘密，很可能不計代價的打壓mQ公司在馬來西亞推銷M公司機器的行為。因此與到這樣的狀況，我推薦的最佳的處理方式為：
「不承認也不否認」；
「可以暗示但不能講白」；
「被動不主動」。
回覆的範例：很抱歉，我們無法透漏是替誰代工的，這是商業信賴原則。不過由於我們過去的設備跟現在的設備在外型上有些類似，但某些細節部分有設計變更過，(可示意照片說明哪些細節)。如果你在市場上看到這樣的產品，就有可能是我們M公司所生產的機器。
上述整段話是因為對方主動來問，才被動回答，沒有承認、也沒有否認。但暗示明顯的特徵給對方自行去判斷。這是一種自我保護，假如F公司來抗議，M公司可以很理直氣壯的說，我沒有出賣你。
當然，F公司不一定會抗議，畢竟他已經找別人代工了。只是當我們再做商務決策時，能多一層保護總是好的。
補充：如果F公司目前還是由我們ODM生產，不論雙方有沒有簽保密合約，我們絕對不可以承認、暗示，透漏F公司產品是我們代工生產的。這是一種做生意的道義。即使我們正在進行同一個案子的競爭。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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