業績怎麼來?

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「去年一億今年二億。」

如果這是老闆要的明年業績目標,你第一個反應是什麼?
早年我在有機保養品時,公司第二年業績是一千二百萬,第三年業績破六千萬,那年員工旅遊第一次出國去馬爾地夫。
猜,第四年業績做多少?
第四年時老闆定了一億業績目標,還找了很多行銷公司來打造品牌定位,花了一千多萬,也因為這樣我和老闆理念不合離職,後來聽說年度行銷費用一直追加,年度業績也只做了三千萬,最後員工連年終奬金都沒有。
業績怎麼來?
如果你以為是因為行銷問題造成的,就錯了。
這個答案一直到我去LG工作時才知道,台灣的LG生活健康早期也是代理商,後來才轉成海外子公司,台灣公司和海外公司,最大差異就是對業績的設定與執行觀點完全不同。
台灣的公司多數是從零開始,所以在設定業績時會以單方面思考,像是今年賣一千組,明年就賣二千組,這樣業績就能成長一倍,夢想很美好,現實卻很殘酷。
試想,去年買的客人,今年有可能不會來買,為了留住客人銷售員就要花時間經營客情,光是流失的業績就要花不少力氣,又怎麼做陌生開發?
同樣是一倍的業績集團的觀點就不同,只要出新產品就可以成長一倍。
試想,原本來買的客人補貨時,讓銷售員在時間內多做一件事,客人就會多帶新品組合,業績自然能成長一倍,達到業績成長。
當台灣老闆想的是業績倍數成長,集團想的是除了倍數成長,還要有附加價值,因為公司只會一直成長,所以不能只有一個品牌,這也是為什麼百貨專櫃會有數十家都是同一個集團的原因。
台灣老闆習慣想如何從零開始,集團想的是現有資源是什麼?
像是,新品牌要進A級百貨專櫃時,一般的小品牌是不可能的,但如果是集團的小品牌,看要進那一家都可以。
所以以前在開大會時,我們會聽見各部門業務進度,如果今年公司業績目標是一億美金,去年做六千萬時,怎麼達到這一億美金?

一、舊產品X舊市場(保守業績)

各品牌現有顧客經營,提供服務銷售,強化五感體驗,萬一有流失的客人,這個服務能讓客人帶新客人。

二、新產品X舊市場(新業績)

每個品牌都會有年度新品,集團品牌有趣的一點是,新品的訴求都相同,只是放的品牌不同,例如今年強調空污時,各品牌的新品原因都是空污造成的問題。只要有新品就可以有組合商品,主顧客來時教銷售員怎麼順便賣新品組合,提高購買金額業績又補上一大塊。

三、舊產品X新市場(新業績)

原本銷售的通路是實體時,網路也開店,多一個銷售通路,等於進入不同市場,自然就會有新業績進帳。

四、新產品X新市場(新業績)

集團常做的是買品牌,新品牌現有業績就是公司今年的新業績。定時產出新品牌打入新巿場也是創新業績的方式,編一筆預算運用現有資源做新品牌,成功業績倍數成長,不成功再換新品牌就好,反正集團有的是資源可以用。
除了業績思維不同外,還有人材運用。
  • 台灣的方式常是一人身兼多職,就算要做新品或新品牌也是現有人力去兼任的。
  • 集團內的新品牌完全不用身兼數職,會是每個部門找出一個人,組成的新部門專心做好一件事。
回想以前有機保養品的做法,業績要成長不是找行銷賣很多產品達業績。而是要從公司整體去思考,如果要做到這個業績,現有資源是什麼?

一、舊產品X舊市場

二、新產品X舊市場

三、舊產品X新市場

四、新產品X新市場

這四點現有公司能做到幾個?
從做能做的,有更多資源才能做到更多業績,否則再多的活動和廣告還是會看不見夢想中的業績目標。
目標可以很近,也可以很遠~
中小型公司先做好1和2
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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「你覺得紅色衣服好?還是黃色衣服?」 這不是女朋友問男朋友的問題,是客人在銷售現場問銷售員的問題。此時最不能回答的就是「兩個都很好看,看你喜歡。」 面對客人猶豫時,銷售員常會選出二個商品供客人選擇,這也是很常見的二擇一銷售技法。但是,也常會看見客人原本是有購買意願的,就因為銷售員的二擇一銷售技法,反
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