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如何正確預估一間國外代理商隔年的目標營業額? | B2B業務行銷專欄

更新於 發佈於 閱讀時間約 11 分鐘
身為一個外銷B2B業務,應該說身為一個業務,我們的工作就是取得訂單。但要取得多少訂單?
有沒有過看到公司指派下來的營業目標額讓人很驚嚇的狀況? 腦袋完全放空不知道該如何達成?

通常有兩種營業目標的決定方式:
  1. 由上而下:通常公司會設定營業目標額給業務部門,然後業務主管就會分配給底下的業務,業務就努力達成目標。
由上而下的目標訂定比較常見於B2C,由店長或是由總公司下達銷售目標額,而這個數字多半是過往銷售額的統計 + 其他可能影響銷售的行銷策略 + 公司營運目標 + 經濟景氣等多項因數加總起來給出的數值。
由於總公司掌握整體的銷售資料,甚至掌握完整的客戶資料,因此在推估營業目標時所掌握出的數字通常不會與現實差異太大。
  1. 由下而上:由業務提出目標額,業務主管統籌調整,提報給管理團隊。管理團隊可能會針對數字進行調整。
而在B2B產業,不論是內銷或外銷,比較常見的方式是由下而上的方式來預估銷售額。比較少直接由老闆下令應該取得多少訂單(規模小一點的公司可能會)。主要原因是管理團隊離終端客戶比較遠,較難正確的掌握市場。
不論由上而下或由下而上,到底銷售的目標額要怎麼抓?

身為業務或身為業務主管,我對於目標額的設定,要求要有邏輯性與合理性。
舉例來說:
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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司,也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗,與在德國公司的工作日常。
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前一篇文章有提到我是這樣定義品牌的: 「品牌」所涵蓋的領域,包括商譽、產品、企業文化以及整體營運的管理所展現出來的綜合實力的外在形象,是一間企業所提供的產品或服務在市場上累積起來的聲譽的加總。因此,品牌不是單純的圖形或文字的象徵,而是企業競爭力的總和。 寫在前面: 如何衡量自己的品牌價值? 產品
雖然教人開發與談代理權的資訊已經很少了,但收回代理權的資訊更少。筆者用自身的經歷整理以下的方式,給還沒有相關經驗的B2B國際業務做參考。 首先要先思考,在什麼樣的情況下我們會想要回收既有代理商的代理權?為什麼想要在已經有代理商的市場找新的代理商? 而不是想辦法培養,教育既有代理商? 漸進式進行。
當我們發了開發信之後,我們只有很少的機會會收到目標對象的回覆。平均小於3%。為了提升效果,我們可以在開發信過後,進行後續追蹤的動作。 在開始之前,我們要先探討為什麼收件者不回覆email 快速的分類 我們最常將哪些種類的email歸類在“晚一點再看”區? 寄件人的身份不具有直接利益關係 主旨 內文
身為B2B國外業務,想必對發開發信這件事情不陌生。我相信大部分的人並不喜歡做這件事情,因為這件事情的投資報酬率很低。 平均來說,發100封的信,能夠有3封回覆就很不錯了。尤其是複製貼上的罐頭開發信,不用太期待會有多高的回覆率。 在此將撰寫開發信的重點條列如下 主旨 排版 信件開頭 有溫度的內文
手機門號合約即將到期,一直在思考是否要跳槽到別間去,畢竟中華電信已經使用很久了。雖然方案不是很優,但至少這些年收訊沒什麼問題。但方案真的不優(再強調一次)。 我記得方案內容大概是:凡中華電信老客戶,不是上網吃到飽的,在這個月可以得到多1G的上網流量。 這件事情有兩個心得 拼命開發新客戶。 ...
我們身為B2B外銷業務,很重要的工作之一就是開發新的代理商。我們好不容易找到一間有興趣合作的公司時,有一件事情很重要,就是談清楚原廠與代理商之間的權利與義務。 通常身為業務菜鳥的我們怎麼做? 這時候會衍生出的問題有: 同一間公司,不同代理商有明顯不同步的代理條件 沒有談條件,讓代理商牽著鼻子走
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