如何正確預估一間國外代理商隔年的目標營業額? | B2B業務行銷專欄

2022/10/11閱讀時間約 11 分鐘
身為一個外銷B2B業務,應該說身為一個業務,我們的工作就是取得訂單。但要取得多少訂單?
有沒有過看到公司指派下來的營業目標額讓人很驚嚇的狀況? 腦袋完全放空不知道該如何達成?

通常有兩種營業目標的決定方式:
  1. 由上而下:通常公司會設定營業目標額給業務部門,然後業務主管就會分配給底下的業務,業務就努力達成目標。
由上而下的目標訂定比較常見於B2C,由店長或是由總公司下達銷售目標額,而這個數字多半是過往銷售額的統計 + 其他可能影響銷售的行銷策略 + 公司營運目標 + 經濟景氣等多項因數加總起來給出的數值。
由於總公司掌握整體的銷售資料,甚至掌握完整的客戶資料,因此在推估營業目標時所掌握出的數字通常不會與現實差異太大。
  1. 由下而上:由業務提出目標額,業務主管統籌調整,提報給管理團隊。管理團隊可能會針對數字進行調整。
而在B2B產業,不論是內銷或外銷,比較常見的方式是由下而上的方式來預估銷售額。比較少直接由老闆下令應該取得多少訂單(規模小一點的公司可能會)。主要原因是管理團隊離終端客戶比較遠,較難正確的掌握市場。
不論由上而下或由下而上,到底銷售的目標額要怎麼抓?

身為業務或身為業務主管,我對於目標額的設定,要求要有邏輯性與合理性。
舉例來說:
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【國際B2B業務,走過數十個國家,數百座城市。】外銷這行在網路上找不到什麼實用的資訊,大多都是空泛的概念,對新手來說很虛無飄渺,好像讀懂什麼,但要真的應用在工作上卻又無從下手。 工作之餘,把自己在這行的經驗化為文字。
B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。同時是Postcast業務可頌的頻道主持人。節目主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗。 Postcast節目是用聲音分享即時的知識與案例。 Vocus專欄分享的就會是整理後的主題文章。
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