職場人聲 2：以價值創造核心競爭力
閱讀時間約 2 分鐘
換新車時，正值休旅車風盛起，有興趣的品牌都逛了一遍，還慎重去試駕，臨下訂前的小插曲卻讓我只能放棄休旅車。
為了讓來訪的朋友方便，請他直接用我們大樓車位。沒想到舊大樓有樓高限制，還好開大車的朋友會注意，不然就要削頭皮了。試想，大家買車時是不是也先考慮品牌／款式／車內空間舒適度，有經驗的還會評估使用習慣的油耗與維修保養，大台北區更會考慮停車空間。如果沒有朋友來訪這段插曲，我可能買了休旅車，但要另租個停車位才行，對我而言，可以在自家樓下停車的便利性，是很重要的價值，不是特價的休旅車可以取代的。
超越價格的價值
當然，價格一定要便宜，但不單是便宜就夠了。初期審核商品，有沒有市場？與競品的差異？包裝規格是否適合？以休旅車為例：
- 市場需求：因應戶外風興起／家用+商用二合一
- 競品差異：新興市場初期休旅車選擇不多，先上市的先贏
- 包裝規格：與房車相較，車載量大但油耗也大，維修保養與停車問題也需同步考量
但對通路客戶而言最重要的，就是吸引消費者到他的店裡來購買，也就是超越商品價格的價值。買瓶飲料，門口CVS就有，還要開車才到的量販賣場怎麼競爭？除了特價，還可以試喝，有時候還有期間限定的會員專屬優惠，或是特別贈品，這些對通路客戶而言，都是能創造價格外的競爭價值。更何況，都到大賣場了，怎麼可能只買飲料？這時，飲料的通路獨家活動成了「帶路貨」，幫客戶吸引消費者，增加通路與競爭者間的優勢。這樣的價值，客戶也很難拒絕啊~~除此之外的價值競爭優勢還會有：
- 試飲活動：Demo活動帶商品介紹，能增加消費者興趣，試飲對衝動性購買超有幫助（愈是大排長龍愈開心XDDD）
- 特殊包裝：很多消費者是看上特別禮盒包裝或可保冷的購物袋贈品才買的
- 營運：商品的包裝與堆疊方式有利賣場迅速補貨，減少營業人力負擔
- 倉儲：銷量大期間增加配送頻率，一週一配改一週二配， 或是配合檔期與週末銷量大額外再配送，降低賣場倉儲空間或通路的庫存成本負擔
所以，業務同胞們，不要再把價格當成推廣不力的藉口了，請試試創造價值，提升你競爭力吧！
有任何問題，很歡迎你與我聯繫，一起交流。
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很多書都教談判，但理論與執行還是有段差距。談判前的資料收集很重要，事前評估對方的需求，在協商過程中驗證確認，或是從問題的背後找出更多／真正的需求，在對自己有利的條件下做出可滿足對方的提案，如果是能為合作雙方創造價值的更好。最後，在談判桌上，儘可能為己方爭取最大利益，但唯有能滿足對方真正需求，才會是能成功說服對方的談判！
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