你有一天決定要運動、健身,讓身材變成肌肉線條明顯,穿衣顯瘦,脫衣顯肉的狀態,於是你決定去健身房運動。如果你踏進外面的健身房,詢問費用。健身房的銷售人員會提供很多種付費方案,甚麼入會費、年費、手續費,各種金卡、銀卡之類的。你聽了業者的建議,想了一下,決定加入會員,每月扣繳費用,綁約一年。你在第一個月幹勁十足,去了十幾次。第二個月,有點懶惰或是生活安排有些改變,所以去的次數變少。然後就越來越少去健身房,甚至完全不去。之後完全無視跟健身房簽的年約,就這樣浪費了一筆錢。
這樣的你似乎比較適合不綁約,比較適合買一次性的票券。人常常會選錯方案,以為自己的意志力會比較持久。為什麼會這樣呢?我想到兩種解釋,一種是過度自信效應,就是過度高估自己的知識與能力。一種是誘因不足,獎勵不夠或是懲罰不夠。關於後者,我想有可能是損失的這筆錢對你來說不會很痛,然後運動的成效也不明顯。
我有一個想法,如果執行的話,健身房有應該會同意採行,你一定會持續運動。這個想法就是你繳一筆超鉅額的保證金給健身房,可能是你存款的 50%,然後健身房的使用費另計。規定一年要去100次健身房,每次去可以退還存款的 0.5% 的保證金。如果一年期到,沒有去滿 100 次,保證金剩餘的部分就送給健身房。假設你的存款是 100 萬,那你得繳 50 萬的保證金,每去一次健身房可以領回 5000 塊的存款。如果只去了10次,那生下的 45 萬保證金就歸健身房所有。
這算是第一級差別取價的方法(健身房、台鐵或是生活中常見的定價策略),因為可以利用消費者的行為精確知道每個消費者最高願付價格。
我相信上面這個方案雙方願意執行的話,健身房會賺到錢,你的身材會更好。如果不能執行的話,建議大家還是多買一次性的票券,測試一下自己的習性,或是參考《 原子習慣》這本書,培養健身的習慣吧!