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今天要介紹的書是《內向又怎樣，不刷存在感也能成交》。這本書會吸引我的注意，是因為我本身也是內向者。在日常的人際互動中，經常感到內向帶來的種種不便和自卑。因此，我很羨慕那些能夠自信地交談和表現的外向者。
也許你和我一樣，常常遇到在社交場合中無法找到適當的話題而陷入沉默的狀況。或者在團體會議上，你害怕表達自己的想法，擔心被他人否定。更多的時候，你可能更喜歡獨處，因為只有在獨處時才能感到內心的平靜和安寧。如果你也有這些經歷，那麼這本書的內容應該能夠為你提供一些寶貴的幫助。
作者介紹
這本書的作者是渡瀨謙，他是一位來自日本的超級業務員。令人難以置信的是，他以反常理的沉默推銷法在加入公司僅10個月後，創下了全國最高的業績。更讓人驚訝的是，他從小便極度怕生，是班上最安靜的學生。然而，渡瀨謙在進入職場後，卻選擇了業務工作。他經歷了一番嘗試，最終發現，業務並不一定需要滔滔不絕的口才。相反的，成功的關鍵在於鼓勵客戶開口說話。當客戶願意分享想法時，就有機會瞭解這些需求，提供相應的解決方案，同時營造輕鬆和愉快的氛圍，這樣自然容易成交。
順性而為
渡瀨先生坦言，有時候對其他孩子來說輕而易舉的事情，對他而言卻需要投入更多的時間和努力，才能稍微感受到進步。這種情況伴隨著他的成長。他一直專注於自己的短處，試圖不斷改進。然而，當投入業務工作時，這種追求完美的傾向似乎讓他進入了一個負面循環。他越努力改變自己，越感到每天都充滿了痛苦和壓力，業績也無法如願。
你是否曾經面臨過類似的問題呢?不斷投入努力和時間，試圖克服自己的缺點，但卻看不到明顯的進步而感到沮喪？坦白說，我也曾有類似的經歷。在很多場合，像是做報告或參加會議時，為了表現出口才流利，我常事先思考適合的話題和內容。然而，常常到了當下，不知何故卻會陷入語塞，表達的內容不如我內心的期望。這種落差感讓我變得更加緊張和沮喪。
這背後的原因是我們經常試圖表現出符合他人期望的樣子，而不願接受真實的自己，不願意坦然接受原來自己是個內向者。要知道內向只是一種特質，並沒有好壞、也不可恥。它只是我們與眾不同的一種「差異」，無所謂優劣之分。
這一點讓我聯想到了《獵人》這部漫畫中的念能力概念。「念」被分為六大系，包括強化系、放出系、變化系、操作系、具現化系和特質系。每個人的天賦、性格和成長環境都不同，因此他們所屬的念系也各異。人們通常能夠相對容易地發展自己所屬系的念能力，但嘗試修練非所屬系的能力則相對困難。這提醒我們，應該專注於發揮自己的優勢，而不要過多地投入精力去改進自己不擅長的事情。畢竟，從無能變得平庸所需的努力和時間要遠多於從一流走向卓越。
雖然內向者在表達方面可能會遭遇挫折，但他們在觀察方面通常相對敏銳。內向的特點之一是常常「想太多」，然而這並不應被視為一種缺點，反而是一項優點。這有助於他們更深入地理解別人的情感和需求。因此，我們應當將心力投注於這項優勢中，好好地「順性而為」。
階段式業務推廣法。
有了上述的重要認知，作者開始深入探討他認為在業務開發過程中值得關注的各個階段，這被稱為「階段式業務推廣法」，包括開發新客戶、破冰、探詢、簡報、收尾和跟催。這種方法的關鍵在於，不要試圖成為一個能言善道的業務員，而是要根據自己的內向性格，充分發揮敏銳觀察的優勢，去發現客戶真正的需求。只有這樣，才能贏得客戶的信任和合作。請特別注意，能言善道並不等同於贏得信任。
開發新客戶
開發新客戶的目的在於找尋對自家商品「有興趣」的顧客。因此，要明白不是只要能見面，隨便約誰都可以。即便偶然約到時間，實際見面後才發現對方對自家產品毫無興趣，那就只是浪費雙方的時間與精力而已。所以開發新客戶的關鍵在於「調查」而非單純地推銷。
銷售型開發與調查型開發。
以電話約訪為例，當我們接到陌生人的電話，內容聽起來明顯是在進行「推銷」的時候，往往會引起我們的戒心，結果多數人可能會回絕。然而，如果情況是對方在電話中詢問相關問題，我們的回應可能會相對客氣。這兩種不同的反應取決於對方的角色和意圖。作者將前者稱為「銷售型開發」，而將後者稱為「調查型開發」。
如果你是個內向者，明知道使用銷售型開發的技巧可能會被客戶拒絕，卻仍然對客戶窮追不捨，這樣真的是好的嗎？回歸到開發新客戶的目的，那就是要「找尋」對自家商品或服務感興趣的客戶。這裡的「找尋」其實就是一種「調查」過程，而調查的本質是要與對方進行有效的「確認」。
我們有一個特色商品，正在尋找有興趣的客戶，如果您有興趣的話，我可以親自過去說明，不知道方不方便?
這正是調查型開發的態度。
破冰
破冰的目的在於卸下客戶的心防。只有當客戶卸下心防後，他才會願意說出真正的需求，我們才能作出對症下藥的簡報。那麼要如何成功地破冰呢?其中的訣竅在於「閒聊」。但要記住，閒聊並不意味著自己一直說個不停，而是要巧妙地引導對方開口。在演講時，自然你自己是主角，但是在閒聊時，應該要讓對方成為主角。
而要讓對方開口說話的關鍵在於巧妙地使用「提問」。我們須提前準備好提問的內容。這裡，作者提供了三個小技巧：
- 首先，你可以從客戶的官方網站上找尋相關話題；
- 其次，客戶的名片也是一個潛在的話題來源，你可以根據名片上的信息提出相關問題。
- 最後，你可以從最近的車站到目的地的路程找話題。
在閒聊的過程中，當你觀察到客戶主動提出問題或開始展現笑容時，表示客戶應該已經開始卸下心防了。破冰階段只是為了營造一個輕鬆的「狀態」，使我們能夠以平常心與客戶對話。因此，千萬記住，破冰階段還不是推銷的時機。為了讓自己保持平常心，我們可以在心裡對自己說：「今天不賣東西。」這句話就像是一種魔法咒語，能夠讓我們不強迫推銷。接著，為了確定客戶是否有需求，我們需要進行正確的探詢。
探詢
探詢的目的在於準確掌握顧客的資訊。這個階段也不是推銷的時機，因此，不能讓客戶聞到推銷味。一旦他們察覺到你在推銷，腦中就會想起以前被推銷的不愉快經驗，這會導致他們不自覺地說謊，不願坦率地說出真正的需求。
那麼如何能消除推銷味呢?作者分享了一句臺詞，可以在探詢開始時派上用場：
今天前來拜訪，是想確認一下我們的商品，能不能在貴公司派上用場。
這句話直接明示了我們的目的，告訴客戶：請放心，我只是做確認，並非推銷。這樣的表達方式不僅能夠讓客戶感到安心，也能對自己有所提醒。幫助我們擺脫那種必須推銷成功的壓力，從而能夠更專注於有效的探詢工作。
接著，進入探詢的主要階段時，要記得提問的目的必須「明確」，不能隨便提問。只有透過有計畫地提問，才能引導客戶說出真正的需求。這裡作者提供了一套以過去、現在、未來依序提問的方式。提問的順序非常重要，它直接影響對方回答的難易度。舉個例子，如果你問別人：「明天午餐要吃什麼？」通常對方會感到困惑，因為這個問題中存在太多不確定性因素，對方難以回答。但如果我們改變問法，先問：「昨天午餐吃了什麼呢？」對方回答：「昨天吃了咖哩飯。」接著問：「今天午餐吃了什麼呢？」對方回答：「今天吃了排骨便當。」然後再問：「昨天吃咖哩飯，今天吃排骨飯，原來如此，那你明天午餐想吃什麼呢？」對方回答：「嗯…已經吃了兩天飯了，明天應該會想吃麵吧」這樣的順序降低了回答的難度，提高了對方開口回答的機率。
因此，我們不應該在開始時就提出未來問題，而是應該從過去問題開始提問。過去問題通常涉及客戶的「經驗」，而多數人都樂於分享他們的經驗。接下來，現在問題則在於串接過去和未來，我們可以與客戶繼續討論他們對某項商品或服務現在的使用情形，然後自然而然地轉向客戶的未來需求。這樣的方式會讓客戶感到更自在，不會覺得自己被強迫推銷，而願意分享他們的想法和需求。當我們成功蒐集了客戶的相關需求後，就可以準備進入下一個階段「簡報」。
簡報
簡報的目的在於提供最適合客戶的說明。其中的關鍵在於只需要簡要說明客戶想聽的部分就可以了。人們多半只想聽自己有興趣的內容，所以與其甚麼都說，不如只說重點。幸運的是，所謂的重點，其實就藏在上一個探詢階段中。如果我們有將探詢做到極致，你就能確認客戶了解了哪些事項，這樣就知道自己有哪些內容不必贅述。同時也能掌握客戶有興趣的題材，知道自己該說明哪些事項。
完成簡報後，你可以觀察客戶的反應，通常可以分為三類：
- 下單。不錯，我要下單；
- 不下單。我知道它有什麼優點了，但我現在好像還不需要；
- 猶豫不決。嗯…該怎麼辦呢？
若是客戶不下單，不能設法強迫客戶下單。要以累積客戶的信任為根本。直接留下一句：好的，我明白了，那我今天就告辭了。接著，把客戶列入跟催名單。至於猶豫不決的客戶才會進入收尾階段。這類客戶有購買意願，但還有一些考慮，以至於無法馬上說好。所以要解決客戶的考量，即使客戶評估後，還是不下單，我們還是可以轉入跟催階段。
收尾
收尾的目的在於，為尚在猶豫不決的客戶排除「不願下單的理由」。客戶不願下單就是他心中仍有存疑或顧慮。在此階段，不能用話術強勢說服客戶購買，而是要善用工具與資料悄悄地協助客戶解決疑慮。所以平時就要拜訪現有客戶，了解他們下單前後的心境、現在的使用意見以及我們自己所發現的優缺點。現有客戶的真實意見往往是最具說服力的收尾工具。
跟催
跟催的目的在於和沒成交的客戶保持互動。雖然轉入跟催階段表示沒取得業績，這通常會讓人覺得苦惱，但請不要因此氣餒。要知道維持與客戶間的信任並追求深化才是最重要的。除了重視客戶清單的人數也要兼顧品質。過程中要告訴自己，盡量不推銷，業績才會好。更重要的是，要認真思考「以後該怎麼跟這個人保持愉快的互動關係」。
將客戶分級以追蹤後續進度。
在前面的洽談過程中，一旦判斷無法立即成交，我們就應轉入跟催階段。為了更明確了解在跟催階段應該採取哪些行動，作者提供了一種將客戶分級的方法，每個等級代表不同的下單機率。我們應該將那些成交機率較高的客戶列為優先事項，同時努力將較低等級的客戶升級。為了追蹤進度，我們可以在每次拜訪客戶後，填寫相關資訊，包括日期、事由、承辦人姓名以及談話內容。這有助於將客戶的信任程度「視覺化」。日常業務推廣活動的目的其實很單純，就是要增加跟催客戶，並在隨後的交往中逐一提升他們的信任度。當我們與客戶建立了深厚的信任關係時，即使他們不立即下單，也可能願意為我們宣傳，這才是跟催的意義。因此，我們絕不能低估這一階段的重要性，只有在這一階段投入足夠的努力，才能增加業績。
結語
到這裡階段式業務推廣法的內容就介紹完畢了。這裡再做一下簡單的總結，由於客戶對業務員都很有戒心，所以要先破冰以卸下客戶的心防。只有在卸下心防後，他們才願意說出真心話，如此，我們的商品說明才能針對客戶的需求，對症下藥。當完成說明簡報後，就能看到對方的反應，接著再依據不同的反應進行分類，當客戶真的不想下單時，我們便可以相信他們現在真的沒有這個需求，進而轉為跟催階段，不再強迫推銷，但要持續與客戶保持密切的互動。
內向者通常會想很多，在執行業務的過程中，除了要說服客戶，更重要的是要能「說服自己」。本書所介紹的方法能夠讓內向者在心態上保持穩定，不必刻意迎合傳統業務觀念，而是依循自己的內在特質，成為真正關心客戶需求的好夥伴。
如果你也是一位內向者，可以試著將這些方法應用到生活的不同層面，可能會有意想不到的成果。希望這本書能為你提供實用的指導，幫助你在內向的基礎上建立更成功的人際關係。
今天的分享就到這裡了，如果這篇文章對你有一點幫助，請幫我點愛心並歡迎追蹤，這將是我繼續分享的動力，如果覺得內容不錯，也可以分享給身邊的朋友知道，讓我們一起變得更好喔。
《內向又怎樣，不刷存在感也能成交》 作者：渡瀨謙
