發生了什麼事？
今年 4 月，我幫從事教育服務的客戶帶了一場「受眾討論」工作坊。
過程中，客戶曾一度以「成績導向型家長」作為目標受眾，但工作坊後，發現實際的受眾跟初期假設的不一樣，同時還可能有更多受眾存在。
為什麼會發生？
1.想像並非真實
多數人銷售成功後，會忘記評估受眾是否如想像一致，導致想像與真實有落差。更麻煩的是，通常外部行銷團隊不會額外再確認受眾，而是直接提供解方，導致行銷成效難以發揮。
2.人的確認偏誤
另外一個是確認偏誤，當人堅信某特定類型的受眾時，會選擇性地注意和記住相符的證據，同時忽略不符的訊息，造成確認偏誤。
怎麼應對會更好？
1.受眾，一定要列出真實名字
破解「想像並非真實」很簡單，在討論受眾時填上真實客戶的名字，通常一個受眾至少會有 3-5 個真實人名。如果只有 1 個，很可能是想像受眾，或者是真實受眾，但不是盈利的主要受眾。
2.不要一個人獨自思考受眾
破解「確認偏誤」的重點，不是告訴自己要客觀看待。更好的方式是讓至少兩人一同參與討論，共同碰撞的結果，才能更大幅避免確認偏誤！
討論受眾，還要注意
1.搭配盈利或行銷成效，綜合評估
真實的受眾，不一定是盈利受眾，數量多的受眾，也不一定是獲利高的受眾。
因此討論時，建議搭配盈利或行銷相關數據，才能更好評估目標受眾與不同受眾的價值。
2.每季定期校準
建議每季定期校準目標受眾，並且遇到產業重大變化時（如疫情），也重新梳理受眾會更妥當。
3.第一次討論兩週後，再小討論一次
如同前面提到的「確認偏誤」，第一次討論大家都會有自己的觀點，利用兩週的觀察，再次討論將會有新發現，或完全不同的決定。
以上，這些方式都可以讓大家思考受眾時更明確、完整！也提醒大家，記得行銷前確保當前的受眾是真的目標受眾，才能讓行銷事半功倍。
