Y Combinator 創業學院 | 04 如何和使用者對話

更新於 發佈於 閱讀時間約 7 分鐘
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這個系列是我看 Y Combinator 創業學院所記錄的心得和筆記
我認為這十幾部影片非常有價值
比起很多大學或外面開的創業課還要厲害很多
(畢竟 Y Combinator 是世界最厲害的風投之一)
以下也會用 YC 來簡寫 Y Combinator
所以非常推薦大家自己去看他們的影片

影片連結:https://www.youtube.com/watch?v=z1iF1c8w5Lg&list=PLQ-uHSnFig5M9fW16o2l35jrfdsxGknNB&index=4


大綱

  • 為什麼最好的創業者花一輩子去和使戶對話
  • 如何找到你的用戶、如何和他們對話
  • 要問什麼問題?不要問什麼問題?
  • 使用者訪談中的重點
  • 整理訪談結果
  • 如何把對話的結果轉化為 MVP

為什麼最好的創業者花一輩子去和使戶對話

大部分人對於新創的點子完全錯誤,他們覺得創業就是花很多時間在寫程式,但是這是錯誤的,創業的第一步是要找到一個好的點子,而不是寫程式。
社交網路那部電影(寫 Facebook 成長過程)完全錯誤的描繪了 Facebook 成長的過程
(創業的過程應該伴隨著和用戶的對話,而不是關起門寫程式)

好的創業者甚至在產品還未出現時,就在跟未來用戶對話
好的創業者,必須要向客戶學習

為什麼要向客戶學習?
用戶始終會對你誠實
他們是真實會對你付出的厲害關係人

Airbnb 創辦人,他們在創業時,就是一直在和用戶對話,他們發現用戶的需求,是一個很大的床,因為他們的用戶是旅行者,他們需要一個大床,所以他們就把他們的床放在網路上,讓旅行者可以租用他們的床,這就是 Airbnb 的起源

他甚至賣掉自己的公寓,並且住了 50 幾個不同的 Airbnb,他一直在和用戶對話,並且獲取到非常多回饋
並且還把自己的電話放在網路上,讓用戶可以直接打電話給他

很多創業者埋頭在辦公室裡思考怎麼下廣告會比較好,但是都沒有

如何找到你的用戶、如何和他們對話

首先當然是找你認識的人,他們比較不會拒絕你,但他們也可能會給你比較不誠實的答案,因為他們不想傷害你

接下來就是不認識的人,可以去一些社群找尋用戶

  • LinkdIn
  • Reddit forums
  • Slack & Discord forums
  • Facebook groups
  • In-persion events

實戰範例

問題:公司想要降低碳排,但因為某種原因,他們沒有這樣做

當你有一個想法時

步驟:

  • 跟有機會成為你的用戶的人對話
  • 跟他們了解關於你想解決的問題的相關知識
  • 了解 MVP 應該要做些什麼

要找的人:

  • 未來潛在客戶
    • Founder, CEO, CFO 在不同大小的公司
    • 職稱包含 “碳權”,“氣候”,“環境”,"永續"的人

想要得到的:

  • 你的公司在意碳排放嗎?
  • 你在意/不在意的原因是什麼?
  • 你們公司中,誰最在意、為什麼?

如何面談使用者:

  • 視訊、電話、面對面(當你們是"同步"溝通時,5 分鐘談話比起 500 個回覆更有價值)
  • 建造和諧的份圍(你要讓他們覺得舒適、放鬆,不要讓他們覺得你在審問他們,才能答出更真實的回應)
  • 不要介紹你的產品!!!(最重要的,介紹可能會影響他們的回答,你要的是他們的真實回答)
  • 聽他們說話,不要說話(你要的是他們的回答,不是你的回答)
  • 如果你不錄影錄音,至少做筆記(你要記錄下來,才能回頭看,才能發現一些問題)

影片中有他們面談的範例,可以參考
真的完全沒有提到產品或解決方案

問潛在用戶的問題:

  • 你怎麼做這件事情?
  • 你做這件事情最難的是什麼?
  • 為什麼他是難的?
  • 你大概多久會做一次?
  • 你公司做這件事的頻率是多少?
  • 你怎麼自己去解決這個問題?

當你在問的時候最好能夠看到他們在做什麼!
(ex. 透過螢幕分享)
你需要深度了解他們的行為,而不只是他們的回答

讓人在一個問題中回答所有事很難,所以可以在聽完回答後問追蹤性問題(follow-up question)來更明確他們的想法

  • 你這句話的意思是…?
  • 可以多跟我說一點嗎?
  • 為什麼這個對你來說是重要的

某些不是那麼好的問題:(可能讓訪談變得不真實)

  • 你會使用我們的產品嗎?(他們當然說會,但這個回答沒有價值)
  • 什麼功能會讓產品更好?(他們的工作是告訴你問題,而你的工作才是解決問題,問他們你要怎麼工作不一定明智)
  • 是、否問題(你要讓他們多跟你解釋,而不是只有是、否,所以多問開放式問題)
  • 一個更好的產品應該長得怎麼樣(這應該是產品團隊的工作,而你的工作是找出問題)
  • 一次問多個問題(當你很想要獲得答案時候,可能會不小心問出來)

使用者訪談中的重點

  • 專注在"問題",而非"解決方案"
  • 使用者並沒有激勵去"拒絕"任何新功能

專注在"問題",而非"解決方案"

你的腦中會總是在思考如何"解決問題"
但在用戶訪談中,你該做的是"找出問題"、“釐清問題”

使用者並沒有激勵去"拒絕"任何新功能

在一開始 Gmail 有很多用戶反饋希望把所有信件能夠在一個畫面中呈現
但這背後的原因是 Gmail 跑的速度很慢,切頁面要跑很久

Airbnb 前期用戶也曾反饋想要網站顯示房主的電話,方便他們好聯絡
但這可能是因為他們不夠信任平台

當你問他們,你們會使用這個功能嗎?
他們會說會,但這並不代表他們真的會使用

比起用戶,你會有更多對於產品的資訊
你更能去明確定義什麼新功能是重要的
(當然用戶的建議有價值,但你要去思考他們的建議背後的原因)

整理訪談結果

  • 組合你的訪談獲得的資訊點、將他們分類進入不同問題區塊,並且找出哪一個問題最重要
  • 寫下你對訪談的結論
  • 建構問題/解法的假設(不要過度探討這個步驟)
  • 描繪你的 MVP (越快越好,基本上當你有足夠資訊時,就開始描繪 MVP)

要知道你所解決的問題是有價值的,人們會評估這個解決方法,並且決定是否要付費使用

如何判斷這個問題是有價值的?

  • 人們有花錢在這個問題上的其他解決方案嗎?(這代表這個問題是大家願意付款解決的)
  • 用戶有嘗試著用自己的方式去解決問題(ex. 他們會自己用 excel 或是 google sheet 來,這代表他們願意花時間解決這個問題,也代表你的解決方案要比這些好非常多,才能讓他們轉而用你的產品)
  • 某些使戶比其他用戶更好做調研(賣給某些人會更容易, ex. 賣給新創比起賣給大公司容易,新創總是願意嘗試新東西)

如何把對話的結果轉化為 MVP

原型測試(MVP Prototype Session)

  • 快速給使用者測試
  • 了解使用者如何使用你的產品
  • 讓參與者能夠參與整個過程
  • 讓他們認為他們是特別的

快速給使用者測試

當你有 MVP Prototype 你就可以開始拿給使用者
即便只是一個簡單 Figma Prototype、Wireframe 甚至是一個草圖

他們當時常常是畫好圖,就去樓下找個在等咖啡或看起來沒事的人問想法

重點是:不要告訴他們怎麼做、告訴他們越少越好,看他們的反應
(如果是真的產品,你也不會站在他們身旁給他們建議)

了解使用者如何使用你的產品

當你在觀察他們時,要讓他們說出自己的想法

  • 他們在做什麼?
  • 為什麼這麼做?
  • 他們做事和思考的步驟

讓參與者能夠參與整個過程

創建一個 Slack, WhatsApp, Telegram 群組,讓他們可以隨時回報問題,和分享想法,也可以找到你直接討論

並且要讓他們認為他們是特別的
要讓他們覺得他們在試用一個特別的產品,一個改變世界的產品

在群組裡的 wording 和呈現都要注意

並且當有新的進展(產品或是 prototype)要定期發在群組裡,讓他們知道你的產品在進步,並且讓他們知道他們是接受到這些的第一批人

不要太慢回應用戶的問題,要讓他們知道你很重視他們的意見

對我來說 人生就是一個遊戲 活得開心,活得漂亮,活得成功,活得有意義 都是這場遊戲的一個個任務 我想要把這個遊戲打通關 在這裡我會分享一些我自己的經驗 把遊戲打通關的一些技巧 打通關的過程 和我自己發現的小 bug,或捷徑 遇到的喜怒哀樂 遇到的困難 遇到的挫折 歡迎大家一起來摸透和想受 這場人生遊戲
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尋找共同創業者是創業中最重要的事之一,很多新創的成功或失敗都源自於共同創業者 共同創業者是在剛開始或是非常早期就加入你的創業,並且跟你一起打造公司 當然也可以從自己開始到完成,但這個非常難 創業的旅程很艱辛,自己一個人比起兩個人難上不只兩倍
當 dropbox 開始時,已經有大概 20 多個雲端存儲的項目 但他其實是個很好的市場 因為雖然有 20 多個項目在做,但世界上大多數人都沒有在使用 (我記得我在成大的時候,也有聽說之前成大有個比 dropbox 更早的,叫 mybox,歷史不可考) 這個其實代表了問題並沒有被正確解決
但通常沒有完美點子 所以等待的人往往不會真的去執行任何一件事 以上兩個點都太極端,一個比較好的做法是採取較中庸的做法 你應該把你最初的想法作為一個很好的起點。 創業想法會隨著時間的推移而改變。 沒有任何一個創業點子是完美的 重要的是能夠讓創業點子不斷改變和進化
這集是由 Y Combinator 合作夥伴之一的 Hodge Tiger 來講。 討論的是你是否該創業。 由於YC對新創公司的投資非常早,目標受眾是那些現在還不準備好創業,但可能將來想要這麼做的人。 這篇主要的目的是回答兩個大問題: - 什麼樣的人適合當創業者 - 如何準備讓自己成為一個創業者
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