當客戶說不-筆記3

作者：湯姆．霍普金斯, 班．卡特

譯者： 楊曉瑜 出版社：今周刊

3-1

1.銷售過程中，要了解及應對你和對方的恐懼心理

2.收尾最重要

3.請客戶決定前，要總結已說過並得到客戶認可的點

4.藉試探性收尾判斷客戶何時決定

5.問完收尾問題，放鬆安靜

6.只要客戶仍保持投入->訂單機會

7.把『也許吧』當不

8.客戶say No不是對你或產品沒信心，而是他們不確定自己可否做出明智決定

9.持續問客戶有哪些問題或疑慮妨礙下決定，直到全解決為止

10.始終抱著理解客戶的目的，傾聽他們發言

11.客戶未必說出真實想法

12.當客戶對你或公司誠信存疑->用客戶的話反駁是有效方法

13.試探性收尾，確認顧客的問題及疑慮是否解決

14.永不貶損競爭對手

15.絕不能對顧客說『你們錯了or你們不懂』

16.不和客戶爭論

3-2

1.如果希望客戶做某事->清楚告訴他

2.請客戶採取行動時，措辭須為正面心理暗示

3.放棄前要提出終極問題->讓你有機會和客戶協商

4.客戶無法當天決定，安排下次見面時間

3-3

1.客戶提出談判，是想和你做生意->協商具體條件

2.提前將談判問題列成清單，和客戶交流時可集中重要細節線索

3.所有談判問題中，有2-3個可能是你常用的

4.不要一開始就將最低價告訴顧客

5.如果知道自己的底線，以及何時該離開，就可有信心地設定底線