《格外農品格來聊》EP11 誰來幫幫我??聊新創的利害關係人盤點與關係鏈建立

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EP11精華重點:

 1.盤點利害關係人，畫出同心圓圖，中心是公司,往外層層是股東、員工、客戶、供應商、銀行、輔導單位等。

2.穩固既有利害關係人關係,考慮每個決策對他們的影響,做好溝通補償。

3.擴展人脈關係鏈,參加活動、講座、使用名片管理軟體、建立資料庫。

4.維繫人脈,發送電子報、年節賀卡等。

5.運用人脈,將利害關係人區塊再細分魚骨圖、依照緊密度排列順序。

6.選擇往來銀行時需考慮信用順序:國營>外資>大品牌民營>小品牌民營>租賃公司。

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逐字稿

[00:00 - 00:12] 哈囉各位親愛的朋友們 歡迎來到我們的Podcast節目 格外農品格來聊 我是子昂 大家好我是雅文 大家還記得上一集 我們聊的是創業的借力使力

[00:12 - 00:23] 談外部資源的重要性 那我們在上一集跟大家聊到 怎麼樣善用外部資源 然後為你創業之路增加動力 那也跟大家分享了一些小工具

[00:23 - 00:35] 跟申請資源的一些邏輯 可是如果創業初期 我可能就是一個人 就是單打獨鬥 很辛苦耶 那有沒有什麼辦法 可以讓更多人來幫忙我啊 有的

[00:35 - 00:47] 所以我們這一集 要來聊的題目是什麼呢 就是誰來幫幫我 聊新創的厲害關係人 盤點與關係鏈建立 那首先是盤點關係鏈嘛

[00:47 - 00:59] 就是先列出你的厲害關係人 你可以先畫一個同心圓圖 就是中間是你的公司 然後再往外一層 可能會是你的股東啦 員工啦 然後再往外

[00:59 - 01:12] 是你的客戶跟供應商 然後再往外一圈 是你的貸款的銀行啊 輔導單位啊 這些是我的舉例啦 那一般企業可能大概會是這樣的架構 那你自己可以想像一下

[01:12 - 01:24] 一般剛創業可能圈圈很小 然後呢 如果畫完這個同心圓要幹嘛 對這是一個工具 它是一個幫助你思考的架構 這個同心圓裡面的每一個人

[01:24 - 01:37] 都應該會因為你的這一間公司 發展的好而得到好處 所以說反過來想 如果他們能夠幫得上忙的話 應該都是站在會支持你的角度來

[01:37 - 01:49] 來很正向積極 想要讓你接近公司 越來越好 可是如果再反過來 如果你做的不好 代表也會影響到他們對吧 他們也會擔心

[01:49 - 02:00] 譬如說股東就會怕你做不好 我當初投資你的錢會拿不回來啊 或者是借錢給你的銀行 也會擔心你的錢還不出來對吧 沒錯

[02:00 - 02:12] 所以在擴展人脈之前的第一件事情 其實是穩固我們現有的或者既有的人脈 那有了這個同心圓之後 在做決策的時候

[02:12 - 02:21] 可以先思考一下 你先角色扮演一下這裡面的每一個人 這些厲害關係人會因為你的決定而 有一些什麼樣的影響

[02:21 - 02:34] 理論上如果說這個同心圓裡面的每一個人 都因為你的這個決定而得到好處的話 這個決定的成功率就會越高 就會有越來越多人想要支持你

[02:35 - 02:47] 可是事實上通常不存在這樣完美的決策啦 那大多數的狀況下是有些人會得到好處 有些人會損失一些什麼 或者說有些人會疑慮會擔心這樣子

[02:47 - 02:59] 那如果針對那些有可能損失或者是有疑慮的人 我們要怎麼辦呢 對沒有錯這個是重點 所以你就要站在每一個人的角度想 如果這件事情是你真的想要做的

[02:59 - 03:10] 對你的企業有很大的好處 可是對大多數人來說 大多數厲害關係人他也都支持啊 但是還有什麼東西你不能你沒有考慮到的呢

[03:10 - 03:22] 那就是少數的人可能會有一些損失跟疑慮 雖然這件事情你有很大的好處 大多數人也都支持你可以去做 可是有一些人可能會被你犧牲啊 那怎麼辦呢

[03:22 - 03:32] 你就要想辦法去補償跟說明 而且要在這個決定開始運作之前就要做這件事情喔 不能讓對方產生損失 或者他懷疑你了你才去講

[03:32 - 03:43] 這樣子的話那個厲害關係人的信任結構就會被破壞 他對你的信用就會打折了 我覺得商場上最重要的就是信任關係了 對沒有錯

[03:43 - 03:54] 所以信任一旦崩解要重新建構是非常非常難的 而且創業圈的消息傳得非常快喔 效率很高 所以做人的口碑是非常重要的

[03:54 - 04:06] 所以像剛剛提到主要是我們跟厲害人的 厲害關係人的 中間的關係 如果鞏固了之後下一件事情我們要做什麼 我們鞏固了既有的人脈嘛

[04:06 - 04:19] 那接著就是可以擴展 就是首先你要想辦法認識多一點的人 就是我們所謂的廣結善緣嘛 欸欸欸這裡我可以分享一下 像是我們從創業之後就會參加很多活動

[04:19 - 04:31] 然後呢也受邀了現在已經將近300場的講座 那其實每一場講座真的都是跟很多人交流互動 包括呃 舉辦講座 的主辦方啦

[04:31 - 04:43] 或者是其他的講者啦 或者是來參與交流的人啊 那每一場講座我們都會拿到很多名片 然後呢拿到名片之後呢 我們就會使用一個工具叫名片全能王

[04:43 - 04:54] 然後呢直接針對呃這個名片上面的資訊直接掃描 就可以把上面的一些比如說他的呃公司啦 職稱啦電話啦 email直接掃描建檔

[04:54 - 05:04] 那如果你當天呢有跟他有互動呃有哪些細節 或者是比如說有聊到欸可以合作什麼 也可以直接把他的需求寫在名片上面 然後拍照下來

[05:04 - 05:17] 那之後你就可以就是呃如果要再找他的話 就知道當初見面的時候聊了什麼 那我們把這些有互動的人資料建檔之後呢 而且是一收到名片就要趕快建檔喔

[05:17 - 05:30] 不然很容易會忘記 然後呢你建檔的日期還可以就是你在這個app上面 名片全能王app上面可以查到日期嘛 然後還可以對應你的形式力 如果你有把形式力做得很好的話

[05:30 - 05:39] 這樣之後要查詢 你就可以把呃呃名片的日期跟形式力對照 你就大概可以回想一下你跟他是在哪一個場合認識的

[05:39 - 05:50] 那我剛看了一下我們在呃名片全能王上面建檔的名片 已經有三千多張了欸 哇真的是很很厲害很厲害 我們創業前輩說人脈就是錢脈嘛

[05:50 - 06:01] 所以這些都是很有價值的資源喔 對而且這些資料庫建立之後 我們到底要怎麼樣跟大家 就是維持呃關係上面的有互動呢

[06:01 - 06:13] 首先就是我們會把這些名單呢 列進我們的電子報名單裡頭 然後每個月呢我們就會寄送電子報 然後讓這些跟我們有互動過的朋友 知道我們有什麼進展啦

[06:13 - 06:25] 有什麼活動啦有什麼商品 然後呢我們每一年的農曆年都會寄出賀卡 那我們就會從名片王裡面拉出呃 本來就跟我們有經常往來的名單

[06:25 - 06:35] 然後還有前一年我們新認識的名單呢 然後整理之後呢 就會到賀卡的名單裡頭去 那有一些會寄實體的卡片 有一些寄電子的卡片

[06:35 - 06:48] 那不管是透過電子報或是卡片 就是要讓這些朋友對我們有印象 跟我們有一些基本上面的互動 好沒有錯 所以剛剛有三個步驟嘛 一個是什麼呢 一個是穩固

[06:48 - 07:00] 然後接下來擴展 那擴展之後要維繫 那接著就是運用了啊 你剛剛做了這麼多步驟 嗯 那首先就是 第一個就是把那個名片全能網 當成資料庫來使用

[07:00 - 07:12] 當你需要找什麼產業的人的時候 你就上去你的名片全能網的資料庫去搜尋 然後現在我們常常用這個工具 所以現在很多朋友其實也會來問我們說 欸你們有沒有認識什麼產業的人

[07:12 - 07:25] 我們就直接上那個資料庫截圖 把那個名片傳給對方 欸我們是不是要收費了 關於提供資料庫這件事情 對啊服務服務 這樣子大家互相介紹人脈也會更好

[07:25 - 07:36] 而且會擴展這樣子 那我們回到如何運用這件事情 一開始有跟大家講到同心園 然後比如說銀行啦 股東啦等等這些角色 那如果你要擴大同心園

[07:36 - 07:47] 就是要讓多一點人來加入你的 利害關係人的這個圈子裡面 所以第一個當然股東跟員工 不是任何人都能夠輕易加入的 要一些篩選要一些門檻

[07:47 - 07:58] 那內圈就需要一些多一點的信任關係 可是外圈的東西呢 像一些輔導機構啦 銀行啦或者客戶 就可以慢慢的培養跟建立關係 然後建立順位這樣子

[08:01 - 08:11] 像是輔導機構 我們可能會加入一些 育成中心啦或者一些孵化器 然後呢我們在中央也會有一些 社會創新實驗中心啦

[08:12 - 08:22] 那縣市政府會有青年局或者經發局 你可能會上課可能會有輔導 那這些你認識的人 都是你的利害關係人 而且大多數加入這些利害關係人的這個

[08:23 - 08:34] 把這些輔導機構跟育成中心 加入這個關係鏈 是不需要再另外付費的 所以你就可以廣結善緣 把一開始的童心園裡面的 輔導機構的這個區塊

[08:34 - 08:46] 那你可以再往下畫一個餘股圖 把跟你有關係的輔導機構 一家一家的加進來 那舉例來說像是格外農品的話 我們辦公室的牆上 就有一張很大的餘股圖

[08:46 - 08:58] 那在餘股圖的這個 輔導機構的這個區塊 我們除了育成中心跟社會創新實驗中心 然後還有一些我們有往來的 比如說工研院 資策會

[08:58 - 09:11] 中衛發展中心 農科院 電腦公會 中山基金會 等等非常多幾十家的 跟我們有關係的輔導機構 那這些單位常常會承辦工部門的業務 所以大家也可以認識這些

[09:11 - 09:22] 單位的窗口去建立關係 對我們辦公室的餘股圖真的超大張 佔了滿大的面積 那我們把這些關係鏈 全部放在這裡

[09:22 - 09:33] 我們把這幾個項目都拉出來之後 我們怎麼決定 什麼時候要找誰的順序上面的順位呢 這個很重要 使用上的順位第一個當然是有付錢的先嘛

[09:33 - 09:44] 有一些機構比如說你進入餘成中心 或有些地方你要付費 那因為你有付錢 所以他的責任會更重大 然後你跟這些單位有往來合作

[09:44 - 09:56] 所以你就可以依照你的往來的緊密程度來列出順位 第一個有付錢 第二個是你們可能有一些合作案 你們最近在配合什麼 那你們比較熟的 那你就可以再往下第二順位就是這些人

[09:56 - 10:07] 一直往下排 那最後還有一個需要提醒大家就是 你實際要運用的時候 要針對你要問的問題要問對人 產業的問題你可能可以多問一些

[10:07 - 10:19] 有實際經驗的前輩啦 可能有一些比如說加速器孵化器 有一些是可能創投啦 有些VC之類的 那如果是要申請政府計畫 或者是要找人才的話

[10:19 - 10:31] 你就可以找學校單位啦 或者是一些計畫的承辦單位 像剛剛講的那些有輔導承辦承接計畫的一些服務窗口這樣子 嗯了解 那我們前面有提到

[10:31 - 10:43] 在這個同心園裡面也會有銀行嘛 那像就格外農品而言 我們自己會有主要的往來銀行 然後也會有次要的往來銀行 然後還有一些拜訪過的啦

[10:43 - 10:55] 希望合作的等等 那廣義的話甚至會有一些一直打電話來的 他不是屬於銀行 但比較屬於主任公司 那這個部分在運用上也會有順位嗎

[10:55 - 11:06] 對順位一定會是主要往來銀行第一嘛 然後次要往來銀行 接著來拜訪過的 然後接下來才是剛剛講的一些主任公司 可是這裡也要補充一下

[11:06 - 11:17] 就是在創業圈就是企業來說 你跟誰借錢 某種程度也代表你這間公司的信用跟能力 所以我們建議一般是從國營銀行裡面開始 往來

[11:17 - 11:29] 然後接下來是外商銀行 接下來是大品牌的幾個 可能大家想得到那幾間民營的銀行 接下來是小品牌的民營銀行 然後後面可能還有 可能還有一些譬如說信用合作社

[11:29 - 11:42] 譬如說農會漁會 那再往下才會是主任公司跟民間借貸 他是有等級的 也就是說你跟誰借錢代表你的位置大概在哪裡 那一旦往下了很難就再往上回去喔

[11:42 - 11:52] 所以一開始就要好好的建立你正確往來的順序 然後 這個 這個有點複雜 那可能下次談到財務的時候可以再仔細說明一下這樣子 沒錯沒錯

[11:52 - 12:04] 我覺得當你公司成立之後要開戶的時候 就要多想一點 要思考你的主要的往來銀行會是誰

[12:04 - 12:16] 因為要開戶的時候就要思考說未來你主要 如果真的有資金上面的需求 你要跟誰貸款 那如果你在公司設立的附近就有多家銀行的話 就可以

[12:17 - 12:29] 有比較多的資金 比較多的選擇嘛 那這個選擇的順序就按照我們前面講的 可能以國營銀行優先 然後後面有其他的順位來開戶 那不要覺得喔你附近旁邊哪一間銀行離你最近

[12:29 - 12:40] 你就去那裡開戶 對沒有錯這些細節都要思考進去 就是一開始開戶的時候就要想好了 你以後要怎麼辦 包含主要跟一個次要的全部都要想好 好

[12:40 - 12:52] 那我們今天就先舉這個銀行跟輔導機構的例子 那大家要記得你的利害關係人的同心圓圖 你同心圓圖畫完之後 在每個區塊底下 可以再發展出各自的餘股圖

[12:52 - 13:04] 一家一家的按照這個順位列下來 像是股東也會分嘛 可能會有比較信任或比較有錢的 就1234順位這樣列下來好不好 不要再舉例了 這樣好像

[13:05 - 13:17] 好像有點勢力會錄不完 好好那好最後總結一下 就好像我們大家有看那個航海王的魯夫一樣 你就一個一個的認識 然後找到對的人建立關係

[13:17 - 13:28] 培養關係維繫 最後怎麼樣呢 邀請這個夥伴加入你的草帽海賊團 然後接著你就可以大聲的說出那句話 夥伴們一起航向偉大的航道吧

[13:30 - 13:42] 不過我覺得 實際上可能會比較接近陶太郎的故事 你知道陶太郎的故事嗎 就是你要先拿出團子 就是拿出好處來 那其他的那些夥伴們

[13:42 - 13:54] 就是猴子狗狗雉雞 才會覺得有好處 那我們一起加入吧 商界可能比較接近這樣 好沒有錯 今天超級感謝聽眾的收聽

[13:54 - 14:05] 這一集的節目就聊到這裡 希望我們的分享能夠給大家帶來一些啟發喔 那今天謝謝大家的聆聽 那記得格外農品格來聊 每週二週五固定更新

[14:05 - 14:16] 歡迎大家按時收聽訂閱留言 以及分享我們的節目資訊 那 Apple 的用戶呢 一定要在 Apple Podcast 上面 幫我們做五星留言評論

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