方格精選

職場心得|銷售 vs. 企業型客戶

閱讀時間約 5 分鐘
【Enterprise 企業型客戶進攻策略】
這是我從去年 11 月開始需要了解的新課題,也是工作上需要面對的新挑戰。
仔細回想過去 10 年以來,我在數位媒體業雖然已拜訪超過 1,500 家客戶,但所面對的客戶類型大多是老闆一人當家做主的中小企業;
這些中小企業有 2 個特點:
1. 通常可以直接約到老闆介紹服務
2. 老闆做決策速度很快
當中小企業在做決策的時候,我和老闆之間可能就只隔著一位窗口,且更多時候我甚至可以直接面對到老闆,少了內部一層一層的匯報,我可以充分發揮影響力,直接影響到老闆做決策,可以說中小企業要解決的是一個人 (老闆) 的問題。
只要在談案過程中抓到中小企業痛點,一個月要讓 4 - 5 家的中小企業成功合作,不會是太困難的事情。
-
但是,企業型客戶可就完全不一樣了!
甚至可以說,企業型客戶跟中小企業就處在光與影的兩端,完完全全的相反。
企業型客戶有 3 個特點:
1. 通常約不到老闆介紹服務
2. 做決策速度很慢
3. 跨部門溝通很常見
這些特點就是企業型客戶讓人恨得牙癢癢的地方了。
首先,約不到老闆見面非常正常,但問題不大,更精準的說,也許老闆不是決定合作的最終決策人,反而各個執行部門的主管才是,但該次合作的預算還是要通過老闆這關,甚至合約內容也需要通過公司的法務,所以企業在決策上會變得相對緩慢,加上企業型客戶內部至少有超過 3 - 4 個部門,而我最常遇到的包括:
【行銷部】
主要是規劃行銷活動的部門,有些公司還會細分到 LINE 行銷部、官網行銷部。
【電商部】
主要負責電商成效與營收的部門,數位行銷廣告有些公司會由這個部門負責,有些會讓行銷部負責。
【運營部】
有可能是負責實體通路的營收,因為我們產品屬性的關係,會讓線上線下的部門都使用到,所以運營部也是我們需要接觸的對象。
【技術部門】
主要負責企業內部系統的整合或串接,會提出一些疑難雜症需要我們去過濾。
所以你大概可以想像,每一場會議參與的人數可能會高達 8 - 10 位,人多想法就多,在會議當下務必要聚焦討論的方向,不要讓整場會議重點太多太發散,同時也要注意系統的整合邏輯,畢竟技術部門的人可不會坐在那靜靜的看你表演。
但人多不是壞事,至少所有相關的部門都到齊了,大家得到的資訊可以同步;
最怕的就是,只有 1-2 個部門來參與,你介紹完服務之後,再由參與的部門轉達給沒參與的部門。
這樣的話絕對會變成一個災難,因為跨部門之間在傳達的時候,有非常多不確定的因素會發生,可能是內部權力問題、轉達的窗口年資問題、部門間的角力,這些都會影響傳達的結果;然後當你跟進詢問狀況的時候,該部門就會悠悠的回覆你:「其他部門覺得暫時不需要,有需要會再跟你說。」
然後就沒有然後了。

所以在這三個月我吃了許多苦頭,也打擾了許多同業的優秀朋友,詢問他們開發企業型客戶的建議與做法,我逐漸有了一些面對企業型客戶的實際作法,我把它稱為:「三角策略。」
因為三角形是最穩固的形狀,所以三角策略也一定能帶來最穩定的業績 (瞎說)
我當時在面對中小企業的時候,常常是自己一個人從頭到尾完成關單,
因為只要解決一個人 (老闆) 的問題,所以從約訪 > 談案 > 簽約,每個步驟都由自己完成,不會是很困難的事情;
但面對企業型客戶的時候,我已經不是在解決一個人的問題了,反而是在解決整個企業的問題,所以我必須把每個階段(約訪 > 談案 > 簽約)的細節做得更好,同時也是為了提高贏率,因此我需要 3 個角色:
【獲取名單】
這個角色的價值就是找出對我們服務有興趣的機會客戶。
除了找出機會客戶之外,他也需要搜集與會的跨部門人員資訊,清楚誰是部門主管,以及每個部門在公司內部負責的事項,並且與窗口合作,務必讓所有部門可以一起參與會議。
【資料搜集】
這個角色的價值就是知己知彼,百戰百勝。
在會議開始之前,要搜集企業近一年的相關新聞資訊,找出同業的轉型成功案例,並瀏覽企業去年與今年的財報,分析獲利是否遇到挑戰,以及搜集其他 BU 的經營情形,門店資訊。
在會議開始時,要分析在場的與會者中誰是擁護者,誰又是決策人,同時要把每一位參與者的發言記錄下來,完成該場會議的角色定位。
【關單】
這個角色的價值就是完成簽約。
預先準備好適合的問題,讓資料蒐者的人可以更好的完成角色定位資訊;同時要將蒐集到的企業相關新聞、近期財報以及其他 BU 的經營狀況內化且融會貫通,呈現出有備而來的野心,並且將整場會議的溝通重點聚焦,讓企業型客戶清楚我們提供的價值,並且提供售後的規劃,讓客戶既安心又有信心。

歷經這三個月的洗禮,讓我對於【銷售】這一個名詞又有了新的體悟,也初步有了一些想法。
一直以來我都是專注在解決一個人 (老闆) 的問題,但從現在開始,我們變成要解決一整個企業的問題,因此銷售的方式當然也需要改變,也期待自己可以和企業一樣,轉型成功。
如果你想和我交流,可以透過 Facebook ,也歡迎從 Linkedin 聯繫我。 非常感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫的不錯、有幫助到你,希望你能「留言」鼓勵我,
或是 追蹤我的專題 → 新創BD都在搞什麼?
我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。
為什麼會看到廣告
最真實的BD(商業開發)分享,從個人業務拓展到開發團隊管理,從規劃、改善、進而完善的經驗過程,滿滿實戰性的做法與心得,希望能給同樣是在Sales & BD打拚的朋友一道實際的指引。
留言0
查看全部
avatar-img
發表第一個留言支持創作者!
【做自己的太陽,你就能當別人的光】 大概是在去年底吧,第一次到台北小巨蛋看魏如萱(娃娃)的演唱會,也是第一次在現場聽到這首令人非常陶醉的歌,陪著你 Be There for You。 :「當時為什麼會想寫文章?」 但你知道嗎? 面對工作,你更需要抱持【做自己的太陽,你就能當別人的光】這樣的價值觀。
一開始,我們先來認識這一群 Z 世代的朋友,所謂 Z 世代指的是「1990年後期出生的人」,大約是指 2000 年左右出生的這群年輕朋友。尤其是從 2022 年開始,許多 Z 世代的年輕人將初次踏入職場,開始為了生活與願景而努力生存,過不了不久,這群 Z 世代也會逐漸成為消費市場上的一大主力。
Hi,大家好,我是 Alvin 最近幾個月,公司加入了許多的新夥伴,但大多都不是加入我負責的BD部門;然而在幾次閒聊的過程中意外發現到,這些新夥伴即使不是應徵BD或業務的職位,卻也都曾在網路上看過我撰寫的文章。這一點另我感到相當意外,所以我自己嘗試用 Chrome 的無痕模式搜尋了公司面試的相關關
Hi 大家好,我是 Alvin 不知道大家有沒有聽過一個銷售觀點,叫【金牌與牧羊犬】 會認識這個觀點,是在我第一份工作的時候,當時自己在銷售上遇到很大的挫折與挑戰,在低潮時期,我不斷懷疑自己,認爲自己根本不適合做銷售的工作,所以很常去看一些充滿正能量的書籍,不過那些書的書名我現在看到都還會莞爾一笑
Hi 大家好,我是 Alvin 商業開發/商務拓展這個名詞最近滿多人在討論的,感興趣的朋友可以參考 十大新興熱門職務出爐 ,雖然每家公司對於商業開發一詞的認知與定位都不一樣(笑),但我們還是可以觀察到,企業在業務拓展上將會越來越仰賴商業開發人員,因為商業開發的工作不單單是需要產品銷售的能力,更需要
路邊常見 Hi 大家好,我是 Alvin 我們很常聽到「自律」這個名詞,對於影響一個人的生活有多麽至關重要,因此你我身邊也出現很多讚揚自律的句子,像是「越自律,越自由」、「一個人有多自律就有多優秀」、「自律的程度決定你人生的高度」等等,就因為大家很常討論人生如果加入了自律,就可以創造出多大的價值,甚
【做自己的太陽,你就能當別人的光】 大概是在去年底吧,第一次到台北小巨蛋看魏如萱(娃娃)的演唱會,也是第一次在現場聽到這首令人非常陶醉的歌,陪著你 Be There for You。 :「當時為什麼會想寫文章?」 但你知道嗎? 面對工作,你更需要抱持【做自己的太陽,你就能當別人的光】這樣的價值觀。
一開始,我們先來認識這一群 Z 世代的朋友,所謂 Z 世代指的是「1990年後期出生的人」,大約是指 2000 年左右出生的這群年輕朋友。尤其是從 2022 年開始,許多 Z 世代的年輕人將初次踏入職場,開始為了生活與願景而努力生存,過不了不久,這群 Z 世代也會逐漸成為消費市場上的一大主力。
Hi,大家好,我是 Alvin 最近幾個月,公司加入了許多的新夥伴,但大多都不是加入我負責的BD部門;然而在幾次閒聊的過程中意外發現到,這些新夥伴即使不是應徵BD或業務的職位,卻也都曾在網路上看過我撰寫的文章。這一點另我感到相當意外,所以我自己嘗試用 Chrome 的無痕模式搜尋了公司面試的相關關
Hi 大家好,我是 Alvin 不知道大家有沒有聽過一個銷售觀點,叫【金牌與牧羊犬】 會認識這個觀點,是在我第一份工作的時候,當時自己在銷售上遇到很大的挫折與挑戰,在低潮時期,我不斷懷疑自己,認爲自己根本不適合做銷售的工作,所以很常去看一些充滿正能量的書籍,不過那些書的書名我現在看到都還會莞爾一笑
Hi 大家好,我是 Alvin 商業開發/商務拓展這個名詞最近滿多人在討論的,感興趣的朋友可以參考 十大新興熱門職務出爐 ,雖然每家公司對於商業開發一詞的認知與定位都不一樣(笑),但我們還是可以觀察到,企業在業務拓展上將會越來越仰賴商業開發人員,因為商業開發的工作不單單是需要產品銷售的能力,更需要
路邊常見 Hi 大家好,我是 Alvin 我們很常聽到「自律」這個名詞,對於影響一個人的生活有多麽至關重要,因此你我身邊也出現很多讚揚自律的句子,像是「越自律,越自由」、「一個人有多自律就有多優秀」、「自律的程度決定你人生的高度」等等,就因為大家很常討論人生如果加入了自律,就可以創造出多大的價值,甚
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
這個秋,Chill 嗨嗨!穿搭美美去賞楓,裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過?秋日 To Do List 等你分享! 秋季全站徵文,我們準備了五個創作主題,參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」,一起來看看如何參加吧~
Thumbnail
11/20日NVDA即將公布最新一期的財報, 今天Sell Side的分析師, 開始調高目標價, 市場的股價也開始反應, 未來一週NVDA將重新回到美股市場的焦點, 今天我們要分析NVDA Sell Side怎麼看待這次NVDA的財報預測, 以及實際上Buy Side的倉位及操作, 從
Thumbnail
Hi 大家好,我是Ethan😊 相近大家都知道保濕是皮膚保養中最基本,也是最重要的一步。無論是在畫室裡長時間對著畫布,還是在旅途中面對各種氣候變化,保持皮膚的水分平衡對我來說至關重要。保濕化妝水不僅能迅速為皮膚補水,還能提升後續保養品的吸收效率。 曾經,我的保養程序簡單到只包括清潔和隨意上乳液
Thumbnail
這本書利用生物學來探討每個人都是獨一無二的存在,作者以植物學者的身份,利用過往觀察自然生態的經驗,說明生存法則、挫折的正面價值及多樣性等,當失敗被視為改變策略的信號,可幫助人找到符合自己的人生價值觀的生存之道。
Thumbnail
本書介紹如何利用規律,放大努力。 認知決定選擇,選擇決定命運,在這個大家都很努力的時代,為什麼有些人總會成功,作者認為光靠努力只能緩慢成功,但高手都會利用社會和科技的力量實現跳躍成長,不是僅憑努力天賦而獲得巨大成功的,跳躍成功都是利用了時代的趨勢
Thumbnail
大家有聽過「職涯教練」這個角色嗎?對亞洲人來說,教練通常比較讓人聯想到跟運動相關的教學指導,不過其實教練更廣泛的意思是「指導、帶領、協助學習者達成個人目標」,所以除了運動領域,在各個領域都有不同專業教練,例如:職涯教練、財務教練、健康教練等等。而職涯教練就是在我們漫長的職涯旅途中,面對許多未知、
Thumbnail
哈囉大家好,我是文大大隻馬! 這是一篇關於「從低收入戶到年收百萬」的職場紀錄。 希望能帶給你們一點幫助!
Podcast工作心得分享, 聽後心得整理. EP15 德國尾牙年終檢討:什麼!?顛覆德國刻板印象,在德國公司做
Thumbnail
無礙玩家社企電商為全台灣第一個罕病身障朋友打造設計的電商平台,打造了一個符合罕病身障朋友的新自立生活模式,在這個模式之下,不再需要假手他人在包貨理貨寄貨的協助,而能夠靠著自己的力量完成銷售。我們打造的是一個全新職能,讓無法從事生產工作的罕病身障朋友能夠專注於銷售,利用網路來拓展自己的業務。更重要的是
Thumbnail
看雍正影集學職場政治—中階主管之心得    如果老闆交代你現在有一項任務,每天需要帶上職務比你大的主管陪同走20分鐘單程,到庫房檢查溫度後簽名背書,但這件事情需要的人都與你工作無直接利益關係,他們只能出自於自願幫忙你,你該怎樣辦? 回想當時我是這樣做的   #扛起責任 畢竟老闆交代的任務,需要做的第
一談就贏銷售班 三班探班心得 開始老師就舉了最近買車的例子,購買過程大多數的業務都只是想要透過DM、快速試車等解決目前客戶需求,幾乎都直接問你需要那一款,或是你喜歡那一款車這樣作為開頭,然而卻很少有業務問為何你要買這款車,吸引你的是價格還是還是那一個性能讓你喜歡,並且引導比較出方案,這些業務都在解決
Thumbnail
這個秋,Chill 嗨嗨!穿搭美美去賞楓,裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過?秋日 To Do List 等你分享! 秋季全站徵文,我們準備了五個創作主題,參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」,一起來看看如何參加吧~
Thumbnail
11/20日NVDA即將公布最新一期的財報, 今天Sell Side的分析師, 開始調高目標價, 市場的股價也開始反應, 未來一週NVDA將重新回到美股市場的焦點, 今天我們要分析NVDA Sell Side怎麼看待這次NVDA的財報預測, 以及實際上Buy Side的倉位及操作, 從
Thumbnail
Hi 大家好,我是Ethan😊 相近大家都知道保濕是皮膚保養中最基本,也是最重要的一步。無論是在畫室裡長時間對著畫布,還是在旅途中面對各種氣候變化,保持皮膚的水分平衡對我來說至關重要。保濕化妝水不僅能迅速為皮膚補水,還能提升後續保養品的吸收效率。 曾經,我的保養程序簡單到只包括清潔和隨意上乳液
Thumbnail
這本書利用生物學來探討每個人都是獨一無二的存在,作者以植物學者的身份,利用過往觀察自然生態的經驗,說明生存法則、挫折的正面價值及多樣性等,當失敗被視為改變策略的信號,可幫助人找到符合自己的人生價值觀的生存之道。
Thumbnail
本書介紹如何利用規律,放大努力。 認知決定選擇,選擇決定命運,在這個大家都很努力的時代,為什麼有些人總會成功,作者認為光靠努力只能緩慢成功,但高手都會利用社會和科技的力量實現跳躍成長,不是僅憑努力天賦而獲得巨大成功的,跳躍成功都是利用了時代的趨勢
Thumbnail
大家有聽過「職涯教練」這個角色嗎?對亞洲人來說,教練通常比較讓人聯想到跟運動相關的教學指導,不過其實教練更廣泛的意思是「指導、帶領、協助學習者達成個人目標」,所以除了運動領域,在各個領域都有不同專業教練,例如:職涯教練、財務教練、健康教練等等。而職涯教練就是在我們漫長的職涯旅途中,面對許多未知、
Thumbnail
哈囉大家好,我是文大大隻馬! 這是一篇關於「從低收入戶到年收百萬」的職場紀錄。 希望能帶給你們一點幫助!
Podcast工作心得分享, 聽後心得整理. EP15 德國尾牙年終檢討:什麼!?顛覆德國刻板印象,在德國公司做
Thumbnail
無礙玩家社企電商為全台灣第一個罕病身障朋友打造設計的電商平台,打造了一個符合罕病身障朋友的新自立生活模式,在這個模式之下,不再需要假手他人在包貨理貨寄貨的協助,而能夠靠著自己的力量完成銷售。我們打造的是一個全新職能,讓無法從事生產工作的罕病身障朋友能夠專注於銷售,利用網路來拓展自己的業務。更重要的是
Thumbnail
看雍正影集學職場政治—中階主管之心得    如果老闆交代你現在有一項任務,每天需要帶上職務比你大的主管陪同走20分鐘單程,到庫房檢查溫度後簽名背書,但這件事情需要的人都與你工作無直接利益關係,他們只能出自於自願幫忙你,你該怎樣辦? 回想當時我是這樣做的   #扛起責任 畢竟老闆交代的任務,需要做的第
一談就贏銷售班 三班探班心得 開始老師就舉了最近買車的例子,購買過程大多數的業務都只是想要透過DM、快速試車等解決目前客戶需求,幾乎都直接問你需要那一款,或是你喜歡那一款車這樣作為開頭,然而卻很少有業務問為何你要買這款車,吸引你的是價格還是還是那一個性能讓你喜歡,並且引導比較出方案,這些業務都在解決