貨幣幻覺如何影響我們

「貨幣幻覺」指的是人們容易被金錢的名義數字所迷惑，而忽視了實際的購買力變化。William Poundstone在他的書《洞悉價格背後的心理戰》Priceless: The Myth of Fair Value中介紹了「貨幣幻覺」的概念，並提供相關研究以讓我們了解對於定價決策的影響。

書中提到的一個實驗非常具有啟發性：設想你是一家電腦公司在新加坡分處的總經理，時空背景是1991年，正在洽談合約，銷售電腦給當地公司，交貨時間是兩年後。當時每台電腦售價是1000美元，預計1993年物價會上漲20%。這裡有兩個合約方案：

A：以每台電腦1200美元的價格（1993年），銷售給該公司，不管那時電腦的真正價格為何。

B：以1993年的實際價格銷售。

這兩種選擇看似簡單，但在實驗中發現參與者的選擇受到了很大影響。當問題以上述這種中立措詞描述時，46%選A，54%選B；而當問題加入「現實」條件（根據通貨膨脹加以調整）後：

A：以每台電腦1200美元的價格（1993年），銷售給該公司，不管當時電腦系統的價格為何。因此，假如通貨膨脹低於20%，你的售價就會比1993年的實際價格高；反之假如通貨膨脹超過20%，售價就會比1993年的實際價格低。由於採固定售價的方式，所以獲利程度會視實際通貨膨脹程度而定。

B：以1993年的實際價格銷售。因此，假如通貨膨脹超過20％，售價會高於1200美元；假如通貨膨脹低於20%，就會低於1200美元。因為生產成本和價格都跟通貨膨脹比例息息相關，不管通貨膨脹的比例為何，你「真正的」實質獲利維持不變。

絕大多數（81%）選擇了B，這顯示了人們對固定價格與通貨膨脹之間的認知有顯著影響。

這些發現反映了定價策略中敘述方式的重要性。簡單的措詞變化能大幅改變顧客的選擇，這對於議價和談判有著重大的影響。例如，在相同合約條件下，如果以「幣值」條件敘述，即強調通貨膨脹對價格的影響時：

A：以每台電腦1200美元的價格（1993年），銷售給該公司，不管當時電腦系統的價格為何。

B：以1993年的實際價格銷售。因此，與以固定價格1200美元銷售相比，若通貨膨脹超過20%，實際售價會較高；低於20%，實際售價就更低。

則會有59%的人選擇B。這表明人們自然會以貨幣價值條件來考量問題，且選擇會受損失規避心理驅動。

在現實應用中，企業可以利用這些心理效應來制定更有效的定價策略。以通貨膨脹為例，許多商家會利用價格幻覺來提高商品價值。例如，行銷專家Marlene Jensen建議，如果一件商品原價149美元，實際售價100美元，商家可以標示為「打折後99美元」，藉此吸引顧客。同樣地，當通貨膨脹增加成本時，與其直接漲價，不如減少折扣力度，保持原價不變。例如，商品標價仍為149美元，打折後價格從99美元變成119美元，顧客仍會覺得划算。

這些策略的核心在於利用價格與價值之間的心理落差。透過不斷調整折扣與原價，企業能在不引起顧客強烈反彈的情況下，逐步提升利潤。同時，對於忠實顧客來說，商家可以提供特別折扣，讓他們感受到優惠待遇，而實際上只是調整了折扣比例，保持總體售價的穩定。

這種心理定價策略還可以進一步應用到其他領域。例如，訂閱服務的價格變動，許多顧客並不會記得他們之前支付了多少，這樣商家可以通過調整訂閱價格來增加收益。同時，通過宣傳「限時優惠」等方式，營造出商品或服務的高價值感，吸引顧客購買。

以上是對於「貨幣幻覺」在商業實務上的運用，對於行銷與銷售策略的制定有著重要的參考價值。透過理解和應用這些心理效應，企業能更有效地吸引顧客，提升銷售業績。

圖片來源： Dall. E