貨幣幻覺如何影響我們

更新於 2024/06/14閱讀時間約 3 分鐘

「貨幣幻覺」指的是人們容易被金錢的名義數字所迷惑,而忽視了實際的購買力變化。William Poundstone在他的書《洞悉價格背後的心理戰》Priceless: The Myth of Fair Value中介紹了「貨幣幻覺」的概念,並提供相關研究以讓我們了解對於定價決策的影響。

書中提到的一個實驗非常具有啟發性:設想你是一家電腦公司在新加坡分處的總經理,時空背景是1991年,正在洽談合約,銷售電腦給當地公司,交貨時間是兩年後。當時每台電腦售價是1000美元,預計1993年物價會上漲20%。這裡有兩個合約方案:

A:以每台電腦1200美元的價格(1993年),銷售給該公司,不管那時電腦的真正價格為何。

B:以1993年的實際價格銷售。

這兩種選擇看似簡單,但在實驗中發現參與者的選擇受到了很大影響。當問題以上述這種中立措詞描述時,46%選A,54%選B;而當問題加入「現實」條件(根據通貨膨脹加以調整)後:

A:以每台電腦1200美元的價格(1993年),銷售給該公司,不管當時電腦系統的價格為何。因此,假如通貨膨脹低於20%,你的售價就會比1993年的實際價格高;反之假如通貨膨脹超過20%,售價就會比1993年的實際價格低。由於採固定售價的方式,所以獲利程度會視實際通貨膨脹程度而定。

B:以1993年的實際價格銷售。因此,假如通貨膨脹超過20%,售價會高於1200美元;假如通貨膨脹低於20%,就會低於1200美元。因為生產成本和價格都跟通貨膨脹比例息息相關,不管通貨膨脹的比例為何,你「真正的」實質獲利維持不變。

絕大多數(81%)選擇了B,這顯示了人們對固定價格與通貨膨脹之間的認知有顯著影響。

這些發現反映了定價策略中敘述方式的重要性。簡單的措詞變化能大幅改變顧客的選擇,這對於議價和談判有著重大的影響。例如,在相同合約條件下,如果以「幣值」條件敘述,即強調通貨膨脹對價格的影響時:

A:以每台電腦1200美元的價格(1993年),銷售給該公司,不管當時電腦系統的價格為何。

B:以1993年的實際價格銷售。因此,與以固定價格1200美元銷售相比,若通貨膨脹超過20%,實際售價會較高;低於20%,實際售價就更低。

則會有59%的人選擇B。這表明人們自然會以貨幣價值條件來考量問題,且選擇會受損失規避心理驅動。

在現實應用中,企業可以利用這些心理效應來制定更有效的定價策略。以通貨膨脹為例,許多商家會利用價格幻覺來提高商品價值。例如,行銷專家Marlene Jensen建議,如果一件商品原價149美元,實際售價100美元,商家可以標示為「打折後99美元」,藉此吸引顧客。同樣地,當通貨膨脹增加成本時,與其直接漲價,不如減少折扣力度,保持原價不變。例如,商品標價仍為149美元,打折後價格從99美元變成119美元,顧客仍會覺得划算。

這些策略的核心在於利用價格與價值之間的心理落差。透過不斷調整折扣與原價,企業能在不引起顧客強烈反彈的情況下,逐步提升利潤。同時,對於忠實顧客來說,商家可以提供特別折扣,讓他們感受到優惠待遇,而實際上只是調整了折扣比例,保持總體售價的穩定。

這種心理定價策略還可以進一步應用到其他領域。例如,訂閱服務的價格變動,許多顧客並不會記得他們之前支付了多少,這樣商家可以通過調整訂閱價格來增加收益。同時,通過宣傳「限時優惠」等方式,營造出商品或服務的高價值感,吸引顧客購買。

以上是對於「貨幣幻覺」在商業實務上的運用,對於行銷與銷售策略的制定有著重要的參考價值。透過理解和應用這些心理效應,企業能更有效地吸引顧客,提升銷售業績。

圖片來源: Dall. E

圖片來源: Dall. E


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在這個物價飛漲的年代,是否常常覺得雖然薪水增加,但生活費用也跟著飛漲,實際的購買力卻未如預期增加?《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》的作者William Poundstone,在書中介紹了「貨幣幻覺」這個有趣的概念。 為什麼需要了解貨幣幻覺?
在商場中,常常會藉由一起吃飯、喝酒的場合來拉近彼此之間的關係。我們都知道喝酒對於開車這種需要專注的工作會造成很大的影響,對於決策呢,酒精會影響我們的判斷嗎?《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書作者William Poundstone,在書中介
你有沒有遇過這種情況:公司給你開出一個「看似不錯」的薪資待遇,但你心裡總覺得哪裡怪怪的?在William Poundstone所寫的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中,針對「報價的合理性其背後的心理因素,作者提出的一些有趣現象和見解。
在現代的市場環境中,議價技巧對於大多數從事行銷、銷售或商務談判的人來說,都是必備的技能。在William Poundstone所著的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》中,透過分析研究和實例,揭示了議價過程中心理因素的重要性。 以色列班古里安大
你是否曾經懷疑,商家在商品上標示的「原價」或「建議價」是否是真的?還是只是一種行銷的心理操作,試圖以虛構的高價位來誘使你購買?事實上,這種「參考價格」的心理影響力是非常強大的,在William Poundstone所著的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair V
你可能從沒想過,一串看似無關緊要的數字,竟然能夠在潛移默化間扭曲我們對價格的認知,這就是「錨定效應」。在William Poundstone所著的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中,花了幾個章節的篇幅討論「錨定效應」對價格判斷的影響。
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