我們經常會在媒體上聽到一些令人訝異的高層薪酬數字，比如電視明星一季賺進500萬美元，或是執行長年薪上億等。面對這些天價，很多人都會質疑這樣的高薪是否合理？在《洞悉價格背後的心理戰（Priceless: The Myth of Fair Value）》這本書中，William Poundstone 用了一個章節探討這些超高額薪資的合理性。
書中描述了1997年發生的一個著名案例說起。當時，美國國家廣播公司（NBC）面臨一個重大挑戰：他們最受歡迎的喜劇演員 Jerry Seinfeld 表態想請辭，而他的離開將對 NBC 造成巨大的經濟損失。NBC 開出了史無前例的條件，每季500萬美元，只求他能再拍一季。然而，Seinfeld 仍然拒絕了這個天價報酬，堅持在節目巔峰時光榮退出。
這一事件不僅成為娛樂界的頭條新聞，也引發了連鎖反應。在隨後的幾年中，電視圈內無論是主角還是配角的薪資要求均大幅上升，甚至達到了前所未見的高度。例如，《六人行》（Friends）裡的六位主角集體爭取到每季100萬美元的酬勞。這些故事背後反映的是一種價格的心理戰，即高價位本身就成為了一種價值的象徵，使得其他演員也紛紛效仿，進一步推高了整個行業的薪資標準。傳統的勞動經濟學將薪水視為人才供需之間理性權衡的結果，但行為經濟學家則認為，薪水和價格一樣，也受到了心理因素的影響。William Poundstone 在書中引用了 Dan Ariely、George Loewenstein 和 Drazen Prelec 的研究，他們指出，許多勞工對於自己時間的價值並沒有明確的概念，這導致了工資的「任意連貫性」。
舉個例子，美國經濟政策研究所的數據顯示，2005年美國最高薪執行長的薪資，與英國的執行長薪資相較之下高出1.8倍，比起日本更是高出4倍。這種薪資差距並非完全由市場供需決定，更受到文化、社會比較等心理因素的影響。
1990年代，參議員 Ted Kennedy 極力反對執行長薪資的過度增長，並促使國會在1993年立法限制年薪超過百萬美元的人不得享免稅扣除額。然而，這一舉措卻意外地強化了「錨點效應」，即該法案無意間傳達了一個訊息：達到百萬美元薪資的人群應該被視為成功的標準。
這一效應導致了執行長薪資的進一步飆升。1989年，美國執行長與一般勞工的薪資比率是71，到了2000年攀升至300。這一現象也表現在蘋果公司前執行長 Steve Jobs 身上，他的年薪雖然只有1美元，但所持有的股票選擇權價值數億美元。
「獨行俠理論」（Long Ranger theory）主張，執行長是公司股票市值的主要推動力。Steve Jobs 與蘋果的例子正是這一理論的典型案例。2008年，因為傳聞 Jobs 健康狀況不佳，蘋果股價大幅下跌，這顯示了執行長的個人形象對公司市值的巨大影響。
然而，這一理論也存在爭議。以 Jack Welch 為例，他在奇異公司（GE）擔任執行長的二十年間，公司市值從140億美元增至5000億美元。有人認為這全是 Welch 的功勞，但事實上，許多因素如市場環境、運氣等都不可忽視。書中更指出Welch最大的「貢獻」或許只是及時撤離，在911事件前5天提早退休，避開了隨後通用電氣慘重的財務損失。他的接班人Jeff Immelt卻慘遭通用股價暴跌重創，根據「獨行俠理論」這莫非都是他的過錯？顯然這種論點過於簡單化了。
另一個有趣的對比是棒球明星的薪酬，自1920年代以來，棒球員的平均薪資就已經遠高於許多國家領導人。更令人費解的是，明星球員的薪資在經通膨調整後與上個世紀的巨星相比依然高出數十倍之多。比如2000年Alex Rodriguez簽下年薪2500萬美元的合約，遠高於上個世紀的傳奇球星Babe Ruth。
高額薪酬的背後邏輯何在呢？作者認為，薪資結構的設定往往源自於任意性很高的主觀判斷，很難用理性方式完全解釋。這涉及了「錨定效應」和「調整行為」等心理因素的影響。一旦某個參考點被設定，無論合理與否，人們都傾向於以此為基礎做出調整，進而延續並放大了錯誤的決策模式。
在現實工作中，了解「任意連貫性」可以幫助我們在價格制定時避免過度依賴市場價格。例如，一些公司在制定產品價格時，會參考競爭對手的定價，但實際上這些價格本身也可能受到心理因素的影響，而非完全由市場供需決定。
圖片來源： Dall.E 生成
