影響力：讓人乖乖聽話的說服術

影響力：讓人乖乖聽話的說服術(珍藏版)

Influence: The Psychology of Persuasion

Robert B. Cialdini  2017 九石文化

分類：論說--實用 

★★★★★★★★★★

一句話：

探討哪些因素會讓人「順從」別人的要求。

重要字句：

因為現代社會的節奏和複雜性，使得我們在做判斷時，很多時候只用到所有資訊裡最具代表性的一條。但這些常用的單一資訊(互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀有性)通常可靠性高，所以我們會不假思索地使用。

本書的六大原則都能使人產出不同的自動、無意識的順從(不思考就答應)。在趕時間、壓力大、不確定、不在乎、心力交瘁時，我們會更不由自主地運用這些單一資訊做出反應。

摘要：

順從的原理

人類的固定行為模式：會根據關鍵特徵分類事物，再做出盲目而機械式的規律行為模式。重點在於大多數時候這種自動行為是最有效的，所以非常普遍。人類的固定行為反應來自經驗和刻板印象，別有用心的人就會拿這些原則來控制我們。

實用：喜歡做事有個理由；價格貴等於品質好；對比原則(放大兩樣東西的不同點，如商人先展示貴的東西再推銷小的單品，顧客反而會覺得小配件很便宜)

互惠原理

關鍵：未來的償還「義務感」深植於人類文化，我們從小就知道要避免被看成忘恩者，自然而然想消除讓人不舒服的虧欠感。

強大：不管施惠的人你喜不喜歡效果都一樣；會讓你答應本來會拒絕的請求。

強加：根據互惠原理帶來的文化優勢，硬塞的好處一樣能觸發虧欠感。「接受的義務」有不對稱性，因為施恩者可選擇施恩和回報的形式，而拒絕這兩樣需要對抗文化的壓力，非常困難。

不公平交換：因為有接受的義務有不對稱性，以及我們想盡快消除虧欠，就可能回報更大的恩惠。

互惠式讓步：「拒絕-退讓法」，先提大要求(不能太極端)→我們拒絕→對方讓步提出真正的要求→我們覺得有義務讓步接受(外加對比原則覺得後面的要求似乎更小)。受害者因為責任感(覺得自己對談判結果有責任)和滿意感不覺得自己受害還反而確實履行要求。

如何拒絕：關鍵在於敵人是互惠原則，而不是對方。

• 方法一：避開或直接拒絕他們，但要分辨對方是否出自善意。
• 方法二：不需要用恩惠回報詭計。人家怎麼對你，你就有權怎麼對他。

實用：教導女兒不要隨便接受陌生男子的小恩小惠。

承諾和一致原則

關鍵：人人都希望言行一致，或顯得言行一致。一旦做出選擇，在承諾的內外壓力之下，我們會想方設法以行動證明自己先前的決定是正確的。等於是在自欺堅信自己當初的立場沒錯，有違自己的最佳利益也不足惜。

按照承諾行事的原因：

• 文化因素：言行前後不一是不可取的人格特質，而言行一致是堅強、智慧、邏輯性和穩定的表現。
• 避免反覆需要理性思考。

啟動的策略：誘使我們做出承諾，也就是選擇立場或公開表示觀點。

承諾的內外壓力：

• 內是我們用行為來確定自身(或別人)的價值觀和態度，所以答應任何瑣碎的請求都要小心謹慎，否則一但同意就有可能影響我們的自我認知。
• 外是周圍的人認為我們如何，對我們的自我認知很重要，我們會依此調整自己的形象。外人也是依據我們的行為(不論是自願還是被迫)來判斷我們。

使用的前提：當事人積極、公開、努力後的自由選擇。外界不存在強大壓力(賄賂或威脅)，才會發自內心對自己的行為負責。要求的理由外部壓力越少，效果就越好。

得寸進尺法：小請求→答應為承諾→改變自我認知和形象

中共改造戰俘的方法：以公開溫和的書面聲明開始，達到承諾的內外壓力。

承諾→內心產生變化→效果持久且和環境脫鉤→自己自圓其說為最初的承諾找出新的理由，原本的理由消失也無妨。

如何拒絕：錯誤選擇的信號提示，第一是順從請求時腸胃糾結的不適感。第二是自問「知道現在的實際狀況後，回到過去我會做出同樣的選擇嗎？」用心靈的聲音檢視源頭的理由。用一語道破的方式反擊。

實用：親手寫下自己的目標。教導小孩用賄賂或威脅的壓力無法達到長期效果。

社會認同原理

定義：特定情形下我們無意識地以「別人的行為」作為正確行為判斷的標準。看到別人正在做就覺得這種行為是恰當的。

要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。

多數無知：在複雜、不確定的環境中，人人看似冷靜其實都在找社會證據。實例：許多路人對兇殺案袖手旁觀。所以有緊急事件需要他人幫助時，要精確下指令，減少人們的責任和不確定感。

適用條件：

• 不確定性高、環境不熟悉或狀況不明時。
• 相似性，也就是同類人的行為影響力最大。

如何拒絕：識別錯誤證據(社會認同有刻意的錯誤和無意的錯誤)

• 方法一：偽造，讓你以為很多人在這麼做。
• 方法二：很多時候大部分的人群是因為社會認同原理做反應，而不是有優勢資訊，所以不應該完全信任社會認同理論。

喜好原理

喜好的因素：

• 外表→月暈效應，會在無意識下作用。我們會自動給好看的人添加優點，但不會承認這種影響。
• 相似性→不論相似之處是興趣、觀點、個性、背景還是生活方式，當心聲稱「和你一樣」又有所求的人。
• 恭維→無論是否真假都有效，就算知道是拍馬屁我們也會對恭維者產生好感。
• 接觸→混淆「熟悉」和喜好。
• 合作→為了共同目標或利益奮鬥。
• 條件反射和關聯→例如用產品廣告結合文化熱潮。

如何拒絕：

• 關注效果而非成因：因為影響好感的途徑很多，而且都透過潛意識作用。方法是注意好感帶來的「效果」是不是超乎平常，只要察覺出這種好感來歷可疑就行了。
• 當下承認自己對他有好感，就能有意識地抽離人和他的請求，把注意力放在請求上。

權威原理

我們會盲目服從權威，因為在人類的多層次政治權威體制中，服從大部分有好處，也最有效率。人們會低估權威對自己行為的影響力。

只要權威的「象徵」就有效果，如頭銜、衣著、身分象徵等等。

如何拒絕：

• 對權威的符號提早產生警惕
• 判斷權威的資格是否和眼前的主題相關。

稀有性原理

關鍵：機會越少見，價值似乎就越高。失去事物的想法比獲得的渴望更有動力。

方法：數量有限；最後期限。

原理：

• 以獲得的難易度判斷東西的品質。
• 心理抗拒：機會減少或得到的障礙增加等於喪失本來擁有既得利益和自由選擇(擁有的自由受限)，保護自由的需求使我們想要它們的願望越強烈。越被禁止的資訊讓人覺得越有吸引力和價值。
• 想要的渴望和東西本身的優點無關，是因為我們更想要才覺得它變好。

如何拒絕：

• 對稀有性的反應會阻礙思考能力，而認知行為(了解原理)不足以抵擋情緒和身體的反應。
• 體驗到高漲情緒時提醒自己。
• 考慮重點是佔有慾還是東西的價值。

短評：

查理蒙格大力推薦的書，再讀一次還是深深感受到它的價值，當中的六大原則和「快思慢想」中提到的許多思考偏誤若合符節，但本書更偏向商業和實用層面，也可以運用在日常的溝通和教養上。