工作觀察日記 - 經銷局勢判明

年前的小對談，重新將整個公司以及前東家現況屢屢，現下情勢如原先推斷的一模一樣，於現東家有利，形勢比人強就是高一等，但倘若無法判斷或者誤判都將帶來災難性的後果。

不過，推斷歸推斷，該如何做還得讓上頭自行判斷，畢竟在下現況並不偏好江山而是偏好指點江山，因為這不是我的江山，所以當然無所偏好，若要問有沒有什麼關係，那當然是因為[有趣]，這邊會拿我所推斷的東西當作例子。

首先得提前東家有6間經銷，新北*2，桃園*1，台中*3(經銷有很多擴點，這邊只講主要辦公室)，由北至南分析，最後在解說要重點注意的事項。

北部第一間:

主要販售一些空壓類元件，對前東家的東西可以說是買空賣空，可謂是有案才賣無案不管，簡單講就是前東家的東西不是主軸，雖然有一個工程師，但業務技術能力可以先笑一笑，以跟我一起走的工程師哥哥所述，就是純業務導向公司，內部工程師當然不會想扛一堆業務接回來的爛攤子，最終會演變成幾乎所有事情都會變成仰賴原廠。

北部第二間:

也就是本人現在待的，要技術有技術，要業務有業務，雖然工程師大哥也是忙得很累，但是講話很有份量，不能做的也不會硬做，算是個很會賣前東家東西的公司，業績也很穩，雖然最大缺點來說就是缺人這個硬傷，基本沒啥太大問題，以台系公司來講算是[良好]公司了。

桃園經銷:

主軸在機架，對前東家的狀況來說就是賣sensor，而且還只有一個桃園的業務要去處理一堆所還不能跨區自己來的情況下，狀況是非常有限的，而比起北部第一間來講，sensor需要的技術力就不會太多，算是好處理；當然性格我也覺得好相處也聊得來，而且販售互不侵犯。

中部第一間:

這間很大，有業務有技術甚至還有配盤，而且跟我現公司大頭也都不錯(貌似有學長學弟關係)，也是販售互不侵犯；不過對前東家來講就不是這麼簡單的事情了，前東家某課長為了拿神山案子也是得罪了這間，雖然這間經銷表面都說跟某課長配合很好，實際上賣的仍是以sensor、開關類為主，足以體現主軸不再前東家身上。

中部第二間:

這間蠻特殊，主要賣的是氣動元件，且專用於半導體廠，以業務層面上而言我覺得不簡單，畢竟是半導體廠總是特別難搞，原本前東家是可以期待他們的，但是前東家犯了一個致命錯誤，就是把他這個氣動元件的經銷權給了另外一個只會壓價格的經銷，造成本來的獨門生意必須回防，再加上新任課長(同梯)的威脅拔客戶，又有多少人會把心力放在你前東家部門身上呢?

中部第三間:

問題最多的一間(賣中國那間)，跟其他間經銷都不好，甚至把北部第二間當仇敵打，作法是跟你買大量喊非常便宜的價格，很多原廠的經銷都跟我對過，手法完全依樣，技術能力其實有一些，但是也是標準業務公司工程不受重視，要不就是工程忙到死根本沒有多餘的餘力去協助案件，導致什麼東西也是扔原廠最快，再加上前東家因為有某個部長罩得太過，才會導致該公司這麼囂張，只是不得不說該司也厲害，反正喊完價格買完產品，等你不行了我也有貨可以慢慢賣，就算賣中國被抓又怎麼樣，就算你原廠要弄該司，該司也有大批的貨可以制衡你原廠，加上現在還有配盤的工程部門，算是妥妥的轉型完畢，你想弄他都還不見得弄得死他。

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好了，看完上述幾間的判別之後，當你身為原廠業務你會怎麼做呢?尤其你的業績大部分都來自經銷時，當如何做?在我們把非主軸的進行刪去法之後剩下的已經沒有多少選項了，選項如下:

1.選有神山的那間 2.選賣中國的那間 3.缺人的那間

選1.

那麼你就錯了，你覺得有多少人會把神山案子拱手讓你?更何況神山案子是那位課長的獨享業績，跟你一點關係都沒有，加上現在景氣不好，別人躺著業績都比你高，你不走路誰走路?

選2.

賣中國大風險，還有之前經銷陰招的案例，加上很罩的部長指手畫腳讓事情萬分難做，再來景氣不好的情況與該經銷為了賣中國的購買大量，縱使中國路被斷掉造成現在仍有不少貨源只能慢慢出售，該司還會下多少單給你呢?至少1.2年內不會多。

選3.

景氣不好的情況下，這間仍是穩定給單，當然就是他了，加上又有技術與業務能力，以原廠業務的角度來看，自然可以高枕無憂，業績雖然比不上神山，但仍有餘絕對不是最後。

------------------------------------------------------------------------------------那麼，這麼簡單的選擇題完之後，難道經銷商會不知道嗎?當然知道了，如此景氣之情況怎能沒有破局之法，要知道身為經銷就不能被一間公司綁死，商人無國界且只忠於利益，然而今天不談論破局法則，而是談論需要知道的事情。

1.經銷的背景歷史:

每間經銷有關係好的也有關係不好的，這是必定要弄清楚的事情，誰與誰可以調貨、哪個經銷愛弄人、哪個經銷業務連選型都不會，通通必須知道，而且越明白越好，如果連這些都弄不清楚，那就只會讓自己常常被經銷罵甚至還會被上頭長官罵，會活在水深火熱之中，久而久之就不想做了。

2.經銷販售產品狀況確認:

管理者必須要確認這間經銷都賣些什麼?每年賣量如何?甚至細到每個產品型號都要知道賣量，然後再去對應每個客戶拜訪是否相應，你就可以抓得出來經銷講真講假，就好比賣中國的那間，平均年賣該型號1XX PCS突然今年暴增到9XXX PCS，這就得注意了。

3.主管習性確認:

主管就不得不注意了，尤其主管對經銷偏頗的情況明確之後更要小心，若再來個情緒管理不當，那可是妥妥的麻煩，另外也得看主管下達的政策，當政策愚蠢又不願意承認的情況下，真的必須要自己看著辦，不過這類主管也比較容易出亂子，某種層面也是很好應對。

[習性是可以斷人的，沒有多少人會吾日三省吾身]

4.對同僚的防備:

不論任何單位，忌賢妒能的人特別多，尤其一心想要上位的牆頭草更加如是，當然我們可以擺出[你走你的陽關道，我過我的獨木橋]的態度，但對有心人這招的確行不太通，謹記[不要太友好、也不要完全不好]，人性只能每個人自己去悟、去看清。

[拒當牆頭草，為利益者利益倒、為女色者女色倒]

尾語:

時與俱進，依其勢取其力，判別應該如是，尤其業務不是以直接販售為主而是已經銷為主的情況就更加需要理解各方勢力，進而從中牟利，然而這其實是主管職最要知道的地方，只是多數主管職跟小孩子一樣任性妄為，搞得底下員工會的比主管多更多，也更像一名真正的主管，當然如果自家公司是屬於獨門生意且全天下經銷都要看你臉色的情況就不一樣了，當今紅海市場，[群雄鬥爭，不是你死便是我亡的時代已然開始]。

然而

[知局便有破局之法]

[觀其局、取其勢借其力]

[其心當如深海滄潭，靜則成淵 動則成凶]