美國知名的演說家 Alan Weiss 曾說過：
“Logic makes you think, emotion makes you act.”
為什麼很多人想建立規律運動的習慣都會失敗？不是因為他們不知道運動有益健康，而是因為「理性本身並不會產生動機」。
相反地，如果今天是因為怕身材不好，在追求對象時會感到自卑，往往能夠激起想要運動的強烈動機。
而這個自卑感就是「情緒來源」，也是推動人們行動的主要原因。
情緒，是動機背後的驅動力
根據心理學的「情緒調節動機理論」（Emotion Regulation Motivation Theory) ，人們在情緒產生時，會想透過各種行為和方式來改變情緒的強度。
比如說，跟他人大吵架時，會以摔東西來發洩情緒，這個「摔東西」的行為就是在調節「憤怒的強度」。
當然情緒不會只有負面的，也有正面的，像是快樂、驚喜、崇拜等，所以人在開心的時候，常常用「大笑」來調節情緒。
而人們常見的情緒大約有 27 種，這些都會激發人們做出相對應的行為。
所以有人說：
「動機是一種情緒，不是邏輯或理性的活動。」
品牌只有激起情緒，消費者才會買單
因此，市場上厲害的品牌沒有一個不是「挑撥情緒的高手」，像是 Apple、Nike、可口可樂等。
他們對外宣傳的廣告往往都是優先以「情感」作為訴求，告訴你歷史上的偉人都是「敢於不同」（Think Different)，又或者偉大的運動員都是不畏懼別人的不看好、勇於挑戰自己。
這些品牌之所以選擇不在廣告裡談論太多產品、功能，是因為他們知道理性無法說服消費者做出行動，但是「情緒」可以。
所以懂得挑撥情緒的品牌會利用一個又一個打動人心的故事，讓消費者不自覺地被牽引著，進而按下「讚」又或者掏出錢包來「完成購買」。
利用痛點，生硬的產品也能有感人故事
要是你的品牌不是消費品，是科技類、或 2B 的商品呢？是不是就無法運用情緒來促動行為呢？
答案剛好相反，人們常常忘了「交易的前提是需求」，只要有需求，它的背後都代表著一個痛點，這個痛點就是可以利用來訴諸情緒的。
Google AI 前一陣子推出的宣傳廣告 “Dream Job” ，完美演繹了一個理性的 AI 產品，如何透過情緒來加深與消費者的連結。
廣告藉由一個爸爸在跟 Google Gemini 練習工作面試，由 AI 提問的問題像是 “你從工作中學到最多的是什麼？”等，讓爸爸回想起過往陪女兒長大的時光。
而爸爸所描述的工作經驗、學習內容都是 “身為爸爸” 這個工作教會他的，廣告最後是爸爸送長大後的女兒離家上大學，“身為爸爸” 就是他心目中最好的 Dream Job。
AI 固然是用來幫助提升工作效率，但跟過往生活經驗連結，就能讓冷冰冰的產品突然變成有溫度的故事，所能觸發的行為效果更是明顯。
情緒是行銷人的好朋友
所以厲害的行銷人都懂得跟情緒做好朋友，在每一檔行銷推廣活動利用「情緒」來操弄消費者的行為。
像是買一送一的「貪婪」、限量版的「錯失」、VIP 服務的「炫耀」等，都是行銷人常常利用的「情緒」，使用得當，消費者自然就會產生行動以完成購買。
因此，在規劃每檔行銷活動時，除了設定目標，還有兩件你更應該設定的事：
- 用「哪種情緒」
- 觸發消費者「什麼行為」
從而再規劃後續的活動，這樣能讓行銷活動的表現更好。
結論：操弄情緒就能操控行為
「當你可以輕易操弄消費者的情緒，你就能操控他們的行為。」
市場上9成的品牌之所以行銷成效不好，就是因爲大量地使用理性說服，不管是在網站、文宣、社群上都充斥著邏輯說明。
但真正可以促發人們行動的是「情緒」，因為所有動機都是由情緒來驅動的。
所以厲害的品牌通常都是操弄情緒的高手，他們會利用消費者的情緒，促使他們產生行為，不管是搶購商品、產生偏好度等。
即使是生硬、冷冰冰的產品，都可以利用痛點來訴諸情緒，幫助品牌更有溫度、更能打動消費者，從而提升業績轉換。
下次規劃行銷活動時，別忘了把「情緒」也設定進去，這絕對能讓你的活動成效大幅提升！
