在當今競爭激烈的市場中，傳統的銷售方式已經無法滿足顧客需求，挑戰顧客，提供新的見解，才能真正影響決策並促成成交。
本書《挑戰顧客，就能成交》提出了顛覆性的銷售策略，教你如何改變顧客的思維，提升銷售影響力。
適合閱讀對象
- B2B銷售人員：想提升成交率、突破傳統銷售瓶頸的業務人員。
- 業務主管：需要制定銷售策略、帶領團隊創造更高業績的主管。
- 決策者與創業者：希望了解如何讓銷售與經營策略緊密結合，以提升企業競爭力。
什麼是「挑戰型銷售」？
在資訊爆炸的時代，顧客不缺資訊，而是缺少有價值的洞見。成功的銷售人員不應該只是詢問顧客需求，而是要主動提供新的見解，幫助顧客發掘尚未察覺的問題與機會，進而影響決策。
錯誤的銷售方式：單純迎合顧客需求，將價格當作唯一談判點
正確的銷售策略：提供顧客「從未想過的新見解」，引導其思維轉變，創造更多價值
顧客說：「這我都知道。」代表銷售沒有突破點
當他說：「我從沒想過這一點。」這才是真正具影響力的對話！
這樣的感受我們很常碰到，尤其是學習新知識的時候，「學到」和「明白」有很明顯的差異。
成功銷售的四大核心能力
要實踐「挑戰型銷售」，銷售人員需要具備以下四大核心能力：
- 指導能力–為顧客提供獨特的見解，不只和所銷售的產品與服務有關，更要和顧客的未來發展有關。透過落實這些想法，顧客就可以減少開支、開拓市場、降低風險等。
- 客製化能力–從其組織的各個利益關係人著手，確定目標、加強聯繫，最終憑藉著廣泛支持來完成銷售
- 掌控能力–擴大顧客的視野，清楚看到對他們很重要的因素，藉此引導顧客思考，除了價格以外，還有哪些事情值得關注？不讓銷售焦點落在價格，而是引導顧客關注產品品質、服務條件、投資報酬率等更重要的價值。
- 創新思維–透過創新策略，將現有產品與顧客需求建立新的連結，克服成交障礙。
比顧客更了解顧客，提供他們未曾想到的價值，才能真正影響決策！
當今市場資訊透明、產品同質化嚴重，顧客越來越難以做決策。
這本書強調：
- 銷售的本質已從「推銷產品」轉變為「傳遞價值」
- 真正的銷售對話應該讓顧客說：「這我從未想過！」
- B2B銷售不僅是業務能力，更是一種策略性思維，影響整體企業營運
此外，銷售成功不僅是個人努力，更取決於整個團隊與行銷策略。
行銷部門的核心任務不只是推廣產品，而是幫助業務團隊產出具「價值」的商業見解，確保銷售對話的影響力最大化。
成功的銷售不只是滿足需求
而是要主動提供新見解，顛覆傳統思維，創造更大的商業價值。
