暢銷書作家、人際溝通專家:劉琳- 《如何問,別人肯說;如何說,別人想聽》-重點摘要說明

更新於 發佈於 閱讀時間約 8 分鐘
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書名:《如何問,別人肯說;如何說,別人想聽》

l  作者:劉琳

l  出版社:大是文化有限公司

l  出版日期:2020/06/30

 

本書分為兩個部分教你說話技巧:Part I如何問,別人肯說、Part II如何說,別人想聽,分析出8種問話方式,35種溝通技巧,以下整理出重點摘要

 

Part I 如何問,別人肯說

第一章  熟悉問題種類,避免胡亂提問


1.  直接問問題越簡單越好,讓對方無法逃避,只能直接回答問題。

例:不要問:「為什麼還沒到公司?」而是問:「你什麼時候到公司?」

2.  間接問,用「我很好奇…」開頭—用於放鬆對方情緒,營造輕鬆氣氛

如對方性格內向、敏感,你要先給放鬆他的情緒,營造一種輕鬆溝通氣氛,同時注意說話語氣要柔緩、誠懇,不要太過生硬。

例: 「我很好奇你是怎麼辦到的?」

3.  不知道跟對方說什麼?開放式問題可以打開話匣子

例: 「今天天氣真不錯啊,你有什麼打算? 」「你怎麼看這個問題? 」

4.  封閉式問題,能避免離題,但對方感覺像在受審— 用於調查、檢驗、具體討論、事實確認、細節了解時

使用這種方式提問,對方回答的範疇會較窄,答案較明確,可避溝通中打轉;但如果不停使用封閉式問題,對方可能會覺得像在接受審問。例: 「誰負責這個專案? 」「你的答案是什麼?行還是不行? 」

5.  總結性問題能確認資訊,只是要小心冒犯— 用於介紹對方感興趣的產品特徵時,重複你的問題

聽對方回答,總結對方的問題繼續問,能快速讓大家達成共識。如果沒有總結清楚,對方可能會反駁說「我是這個意思嗎? 」

6.  誘導性問題,鋪個梗,誘導他說服自己— 用於產生你想要的答案、引導決定、希望得到他人認同、快速得到結論

如果希望對方按造你的意思回答,請將答案植入你的問題中。例: 「你會來參加員工會議,對嗎? 」

7.  假設性問題,迫使對方換位思考— 突破討論極限、激發創造性思維、鼓勵新觀點加入

人不會輕易被別人說服,只有自己才能說服自己。

例:「如果妳女兒跟你說她懷孕了,你會怎麼處理?

例:讓客戶自己做出承諾,回答說:「只要…我就會買。」那麼之後,只要你能證明產品是有效的,自然會增加客戶購買意願。

8.  適當停頓,更好的表達你的觀點—可避免產生誤會、想引出更多資訊時

停頓時,適度以「目」說話,目中傳情;以「表情」說話,或嚴肅、或喜悅、或憂傷;以「感情」說話,透過舉手、投足、坐相、站姿「傳遞資訊」


第二章  問對問題,人心根本不難測


1.自由聯想的問,能消除對方的戒心

2.單刀直入的問,不多說廢話

3.反覆提問,能逼出他的破綻,最後不自覺說真話。

注意:不要用一模一樣的問題去問,而應變換一種方式去問同樣的問題。

例: 先問「你昨天去哪了? 」

等過了幾個小時再問:「你昨天出去了? 」「你昨天去了什麼地方呢? 」

4.說「我能幫你!」他就會對你有興趣,認真聽你把話說完

5.三步提問法:「什麼」、「是什麼(具體) 」、「為什麼」,掌握話語主動權

 

第三章  不知道說什麼?那就問問題吧!


1.  激發對方的表達慾,他會說更多,例: 「你是怎麼選擇現在的保險的? 」

2.  用一個話題引出另一個話題,例: 「你的包包好漂亮,在哪裡買的? 」

3.  聊對方感興趣的話題,對方才會對我們好感

4.  適當製造一些懸念,引起對方好奇心,例: 「世上最懶的東西是? 」

5.  用「二選一」法則,幫他做決定,例: 「你要買一件還是兩件? 」

 

第四章  疑難問題這樣問,對方才願意回答


1.  透過提問方式,委婉表達批評,保持平和態度

2.  不想回答?那就反問,就能順利脫困,例: 「你怎會問我這個? 」

3.  反覆問,就會得到你想要的結果,但不要有過激行為,要有受氣的準備,無論何時要保有平和的心態

4.  與對方談心時,一定要站在對方的角度思考,設身處裡去感受、體諒他人,真正了解對方、打動對方,對方才有可能接受你

5.  學會麻煩別人,搞定一個能幫助你的熟人,比直接搞定一個陌生人要簡單容易

 

第五章 禁忌問題,能避則避


1. 對於別人隱私,做到不好奇、不窺探,別裝熟

2.別輕易批評他人、傷害他人,把面子留給別人

3.見人說人話,多問對方知道的事

4. 嘴上留情,懂得尊重別人感受的人,才會受到別人尊重

 

Part II 如何說,別人想聽

第六章 懂得開玩笑,才有真智慧


1.  懂得自嘲,別人就無法嘲笑你

2.  比喻要生動,表達要戲劇化

構成比喻的兩個要點:所描繪的對象(本體)用來對比的事物(喩體)

3.  誇張是好的幽默,但別吹牛

4.  偷換概念,偷樑換柱式幽默

注意兩點:(一)在熟悉替代語的同時,弄清他的本來含意

         (二)找出替代語與所喩對象之間的相似性,能做到這點就會風趣可笑!

例: A:「先生,請問去醫院怎麼走? 」

   B: 「這很容易,只要你閉上眼睛,橫跨馬路,五分鐘後,你一定會到達。」

5.  玩笑要看對象、分場合、要有限度,不要開過頭,會斷交情

 

第七章 感情比邏輯更有說服力


1.「六加一」提問法,引導對方說「是」

心理學家發現,連續問對方六個問題,並且讓對方回答六個「是」,那麼第七個問題或要求提出來後,對方也會很自然的回答「是」

2.  話說到「點」上,擊中對方要害

3.  用數字取代形容詞,例: 「根據調查,抽菸者得到肺癌的機率是不抽菸者的十倍。」

4.  多用積極字眼的詞,對方就會很樂意接受你的提議。例: 「不錯」、「很棒」、「同意」、「給你按讚」、「我們一定會滿足你的要求」、「我們保證按期交貨」、「我可以幫你做些什麼嗎? 」

5.  套用專家說的話(權威效果)

「這種洗髮精效果很好」→沒人理

「某位名人是這種洗髮精的愛用者」→很快完售

6. 講事實,大腦會自動認同。例: 「氣象局說明天會下雨」

7. 利用語言誘導,他會聽你的。例: 「你打算多快做這個決定? 」

  • 要有目的性
  • 誘惑性
  • 用詞適當性

 

第八章 話說到心坎,別人就服了


1. 說事實會傷人?那就說好聽點的事實

2. 妥協不是認輸,以退為進也是一種策略

3. 用商量的語氣,對方容易接受你

心理學研究,人人都有排他心裡,特別是別人以強硬的態度命令自己遵從他人意見時。

4. 每個人都渴望被讚美,但要具體

5. 讓對方產生大家都這樣做,我也這樣做的心理


第九章 打圓場,掃除溝通障礙


1. 找個藉口,給對方臺階下

2. 就算你比較懂也別插嘴

打斷別人,亂插話的人,甚至比發言冗長的人更令人生厭。

3. 失意人前別談得意之事

4. 被打槍的提議,就繞圈子說

關心、體諒、坦率、熱情是打破冷場最有力「武器」

以下舉例幾個打破冷場的話題:

  • 「你的鞋子很帥氣」-有關服裝話題。
  • 「你看過XXX電影了嗎」-最近熱門流行資訊。
  • 「天氣真好」-有關天氣和季節的話題。
  • 「如果你要去旅行,會想去哪? 」-使人產生聯想的話題。

 

第十章 原來行不通的事,怎麼換個方法說?


1. 南風法則,用話傳遞人情味

用「還有誰沒有買到票? 」取代「誰還沒買票」

2. 激將法,對逆反心理最有效,但一定要注意以下幾點:

  • 要因人而異
  • 要注意把握時機
  • 要拿捏好分寸,防止過猶不及

在交談前最好在心中打好草稿,以免臨時組織出來的語言出現過激的情況

3. 這樣做他有什麼好處或壞處?

避害是人的本性,有時「以害唬人」要比「以利誘人」更有說服力

4. 先表達肯定和認同,再說否定的理由—可避免傷害對方的感情

例: 「是的,這個提議非常好,但是目前我們還不宜採用。」

5. 旁敲側擊,從側面突破對方的防線用於面對一個觀點與人相左又比較固執的人

一起來看以下對話

對話一 :直接提問隱私,沒得到答案,引起對方反感

       A: 「你結婚了? 」

       B: 「這個問題,我不想告訴你。」

對話二:從側面入手,旁敲側擊,有利於誘導出你想要的答案

      C: 「週末有沒有和朋友一起出來玩? 」

      B: 「有阿,我和朋友一起逛商場了。」

      C: 「我想是妳老公吧?呵呵。」

       B: 「還不是,是男朋友。」

6. 沉住氣,成大器

世上只有一種方法,能讓人從爭辯中獲得最大利益,那就是停止爭辯


成為一名說服高手,不一定要伶牙俐齒,但要懂得攻心策略,懂得什麼時候該說,什麼時候不該說,什麼時候該閉嘴,學會以靜制動

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