輸在談判桌上，是因為你從一開始就沒佈局
很多人以為，談判是場即興反應比賽，坐上談判桌、話題開始，才是對決的開始。
但真正的談判高手都知道：談判從來不是在桌上贏的，而是在談判開始前，局就已經佈好了。
你以為自己輸在條件，其實輸在準備；你以為是談判氣場不夠，其實是資料太少、局沒鋪好。
在實戰談判中，不懂佈局的人只會在場上被動回應；懂佈局的人則會讓對方「一步步走入自己設計好的流程」，還以為那是自己的決定。
本文將帶你拆解談判布局的5大核心策略，包含：
- 如何利用談判前的情報優勢掌握主動
- 如何在開場前就設定好節奏與讓步地圖
- 如何設計談判框架，讓對方自己選擇你要的答案
- 如何運用「沉默」與「拖延」技巧控制節奏
- 如何透過「雙贏預設」創造談成的高機率空間
如果你總是覺得談判場上反應不夠快、條件被吃死，或者無法掌控局勢，這一篇文章，會是你從「被動說服」轉向「主動設局」的轉捩點。
第一章：談判從不是臨場反應，而是佈局成果的顯化
許多談判初學者都有一個迷思：以為談判是一場靠臨場反應、反擊、靈機一動決勝負的交鋒。
然而，真正的談判高手，在你還沒開口前，早已在背後精心布下了整體戰略。他們談得雲淡風輕，不是因為天生口才好，而是因為「局」早就設好了。
心理學與談判研究指出：「決策品質與準備品質正相關。」也就是說，談判不是當場反應能力的展現，而是事前思考與布局的結果。
【為什麼臨場反應型談判，是初學者陷阱？】
臨場反應的談判者，通常會有以下狀況：
- 不斷根據對方出招來反應，節奏被牽著走
- 易受情緒干擾，過度讓步或過度強硬
- 忽略整體目標，只顧眼前回應
而這些問題的根源，並不是談判能力不足，而是根本沒設計過談判的節奏與目標路線。
✅ 換句話說：「沒有策略的人，只能被迫應對別人的策略。」
【談判高手的佈局心法】
真正的談判高手不會等到對方開口才開始思考，他們早就完成以下幾項布局任務：
