在審查會議上，我常聽到委員的幾種反應：
- 「數字很多，但我看不出這案子和政策有什麼關聯。」
- 「故事很精彩，但沒有看到具體數據來支撐。」
- 「我看不出這能為整體產業帶來什麼幫助。」
- 「成果描述得很大，但缺乏可以驗證的依據。」
- 「效益寫得很模糊，看不出來能創造哪些具體成果。」
- 「和競爭者相比，你們的差異在哪裡？」
- 「如果這麼好，為什麼沒有其他業者做？」
這些反應，正好揭示了一個共通點：
一份計劃書，單靠數據不足以打動評審，而單靠描述又缺乏說服力。真正有力量的計劃書，往往是 理性與感性兼具。
為什麼不能只靠數據？
- 數據需要被解讀：沒有脈絡的數字，只是冷冰冰的表格。
- 缺乏差異化：很多業者都能蒐集到類似數字，重點在「怎麼解釋」。
- 委員不會自己拼圖：數字若無轉譯，無法直接展現價值。
為什麼不能只靠描述？
- 缺乏客觀性：若沒有數據支撐，很容易被質疑只是「單一案例」或「個人觀點」。
- 難以比較：評審需要標準化指標，光靠文字或故事不足以拿高分。
- 說服力有限：能吸引注意，但缺乏理性基礎。
評審委員最常問的問題
- 這和政策有什麼關聯？
- 對整體產業有什麼幫助？
- 能創造哪些具體效益？
- 為什麼要選你們？
- 這個數據怎麼驗證？
換句話說，計劃書必須能回答「為什麼重要」與「為什麼可信」。
如何兼顧理性與感性？（三步驟）
1.問題引入（痛點 / 現象 / 趨勢 / 故事）
- 用最直覺的方式讓評審「意識到問題」：
- 痛點：業者因缺乏資源，無法擴大市場。
- 現象：產業中小型業者普遍投入不足。
- 趨勢：數位化轉型已成全球共識。
- 故事：某位業者經營多年仍卡在舊模式。
2.數據佐證（讓問題變得客觀）
- 例如：調查顯示有超過一半的業者面臨同樣困境；官方統計指出相關產業市場規模持續下滑。
3.解決方案（把焦點拉回本計劃）
- 例如：本計劃將建立支援平台，預計一年內協助 500 家業者改善經營模式。
如此一來，無論是從故事、現象還是趨勢切入，都能用數據補強，再回到方案本身，形成完整的說服鏈。
三個常見應用場景
1.市場需求段落
- 問題引入：產業成長放緩，業者普遍缺乏數位工具。
- 數據佐證：相關市場滲透率僅 20%。
- 解決方案：計劃將導入平台，提升數位採用率。
2.效益預測段落
- 問題引入：許多業者難以量化成果，導致投資不足。
- 數據佐證：70% 業者在評估效益時缺乏標準化工具。
- 解決方案：計劃將提供統一評估框架，預計一年內提升產業透明度。
3.政策呼應段落
- 問題引入：中小企業缺乏永續轉型動能。
- 數據佐證：官方統計指出僅 30% 業者具備 ESG 報告。
- 解決方案：本計劃將協助 300 家業者完成轉型規劃，與政策目標對齊。
小結
計劃書不是「數字比賽」，也不是「故事比賽」。
它的核心是：
- 用痛點/現象/故事喚起共鳴，
- 用數據讓人相信這不是個案，
- 用方案展現可行性。
成熟的寫法，是讓評審既能「感受到問題的急迫性」，也能「看見解決的可信度」。
下一篇預告：
我會談 「不同委員，不同觀點 — 如何同時打動技術派與政策派？」，分享評審委員的類型與思維差異。
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系列文章節規劃
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- EP14：執行過程中的挑戰 — KPI 不夠亮眼怎麼辦？— 從「保底到加分」的三層設計法
- EP13：評選會現場的互動 — 如何在簡報 15 分鐘裡抓住評審注意力？
- EP12：評審委員與承辦的不同角色 — 為什麼要同時兼顧？
- EP11：期中報告與期末驗收 — 如何讓承辦覺得放心？
- EP10：不同委員，不同觀點 — 如何同時打動技術派與政策派？
- EP09：計劃書的數據與故事 — 如何兼顧理性與感性？
- EP08：驗收階段 — 如何避免踩坑？
- EP07：執行過程中的挑戰 — 需求變更多常見？
- EP06：一份成功的計劃書，背後需要哪些人？
- EP05：承辦怎麼想？ — 與窗口溝通的藝術
- EP04：解開政府計畫評審的 5 個核心謎題
- EP03：拆解一份計劃書 — 三大主軸 × 九個必答問題
- EP02：投標前 5 大評估面向，提升中標率的關鍵決策
- EP01：四重視角下的計劃書洞察
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