你是不是也這樣： — 你們種的水果甜度爆表，抓的魚新鮮到還會跳。在批發市場，盤商都搶著要。 — 但你們看著網路上一堆「看不懂哪裡好」的東西賣得比你們貴三倍，心裡很不服氣。 — 你想進全聯、好市多，或者上 MOMO，但聽到「上架費」、「月結 90 天」、「抽成 35%」，頭都暈了，怕賣越多賠越多。 — 你想自己搞網拍，但不會拍照、不會寫文案，更不懂怎麼投廣告。
我直接點破： 你最大的錯誤，就是「想用『批發』的思維，去賺『零售』的錢」。
在批發市場，你賣的是**「重量」（一斤多少錢）； 在電商和通路，你賣的是「價值」**（一份多少錢）。你們家族最大的優勢是**「產地直發」。這是所有電商夢寐以求的「信任狀」。 你們不需要變成亞馬遜專家，你們只需要學會「算帳」和「找對人幫你賣」**。
你的 SOP，要從「看天吃飯的生產者」，升級成**「產地直送的品牌商」**。
戰術一：「產品SOP」— 停止「賣原料」，開始「賣規格」
傳統務農捕魚習慣「整籃、整簍」賣。 但都市人（你的消費者）家裡的冰箱很小，他們不想殺魚，也不想一次買 20 斤橘子。
— SOP 1.1：產品的「小包裝化」與「去刺/切塊」 — (錯)： 寄一整條大魚給客人，或者一箱 20 斤的水果。（—> 客人不想處理，冰箱放不下） — (對)： 「懶人真空包」。 魚：幫忙去鱗、去內臟、甚至切片（菲力），真空包裝。 水果：改成「精緻禮盒裝（6-8 顆）」或「單身獨享箱（小份量）」。 — (邏輯)： 方便就是溢價。當你幫客人省下「處理」的時間，你的魚就可以從「一斤 200」變成「一片 200」。
— SOP 1.2：建立「產地信任」的視覺 — (錯)： 產品照拍得像標本，背景是白布。 — (對)： 拍「帶著泥土/海水」的照片。 拍阿公在果園流汗的樣子、拍魚剛上船還在跳的樣子。 甚至不用修圖，越真實越好。 — (邏輯)： 都市人買的是「對鄉村的嚮往」。你的「土味」，就是電商上最貴的「人情味」。
戰術二：「通路SOP」— 停止「亂槍打鳥」，開始「階梯式進攻」
不要一開始就想進全聯或 MOMO，那裡是「資本絞肉機」。 你要按照這個順序來拓展：
— SOP 2.1：第一階段 — LINE 群組與團購主（成本最低） — (操作)： 不要架網站（浪費錢）。先用 Google 表單 + LINE 官方帳號。 — (對象)： 先從親朋好友開始，請他們拉同事進群。 — (策略)： 「寄生團購主」。 去 Facebook 搜尋「XX地區團購」、「美食團購」，私訊團購主（團媽）。 「我是產地源頭，我給你最好的價格，照片文案我都有，你只要負責揪團，我幫你出貨。」 — (優點)： 不需要上架費，現金流快（通常貨到付款或先匯款）。讓團媽幫你打通銷路。
— SOP 2.2：第二階段 — 垂直型電商（生鮮專門） — (操作)： 等你有一定銷量了，去找像「奧丁丁」、「無毒農」、「直接跟農夫買」這類平台。 — (優點)： 他們的客群就是「在乎品質、不在乎價格」的人。這些平台會幫你寫故事、做行銷。雖然抽成，但那是「精準的廣告費」。
戰術三：「算帳SOP」— 你的定價不是「成本+利潤」，是「結構逆推」
這是你們最頭痛的「趴數（抽成）」問題。 請記住一個黃金公式：終端售價 = 成本 x 3 (至少)。 如果你的魚成本 100 元，你在網路上至少要賣 300 元。
— SOP 3.1：拆解「看不見的成本」 — (迷思)： 成本 100，賣 150 就賺 50？（—> 絕對賠死） — (真相)： 運費：冷鏈物流超貴（約 160-220 元）。 包材：保麗龍箱、真空袋、紙箱都是錢。 損耗：寄 10 箱可能爛 1 箱，這要算進去。 通路抽成：MOMO/PChome 抽 25%-35% 是常態；全聯/家樂福還有上架費、行銷贊助費。 — (對策)： 如果你的利潤結構無法支撐「成本 x 3」，就不要上大通路，乖乖做 LINE 群組（私域流量），因為那裡不用被平台抽成。
— SOP 3.2：談判的底氣是「獨家」 — (錯)： 求通路讓你上架。 — (對)： 「我給你獨家規格」。 如果你要跟通路談，不要給他跟批發市場一樣的貨。 「這批『特級老欉』文旦，我只給你賣，別的地方買不到。」 — (邏輯)： 當你有「稀缺性」，你才有議價權。通路也需要「獨家商品」來搶客人。
【勳觀點】
務農捕魚的長輩們，電商不是洪水猛獸，它是讓你們擺脫盤商剝削的唯一機會。
你們不用懂演算法，不用懂大數據。 你們只要懂**「把魚切好」、「把故事說好」、「把帳算對」**。
— 把**「整箱」變成「禮盒」。 — 把「盤商」變成「團媽」。 — 把「成本思維」變成「價值定價」**。
告訴市場：「我們不懂電腦，但我們懂土、懂水。你在螢幕前看到的這條魚，昨天還在海裡游泳。這就是我們家族幾代人的承諾。」
我是李建勳| 您的策略陪跑者 |企業數位轉型教練， 如果你需要一張簡單的「產品定價試算表（Excel）」來判斷能不能上通路，歡迎私訊我，我傳給你。
#農產品電商 #水產轉型 #產地直送 #團購行銷 #通路談判 #定價策略 #傳統產業轉型 #顧問SOP #李建勳顧問
