為什麼你在談判中總是只能小讓步、對方卻完全不急？
問題往往不在技巧，而在你是否具備「談判資格」。
這篇文章將揭露高效談判的核心真相：只有當對方開始怕失去你，談判才真正開始。你可能很努力準備了談判。
蒐集資料、想好說法、預演回應。
但實際上桌後，你卻發現，
對方不急、不退、不讓。
你越談，越像在爭取；
對方越談，越像在施捨空間。
如果你有這種感覺，
那你很可能忽略了一個殘酷事實：
真正的談判，還沒開始。
多數人誤會了：談判不是從開口開始
👉 而是從「你能不能被拒絕」開始
在真正有效的談判裡，
有一個前提條件：
👉 你必須是「對方承擔得起失去的對象」。
如果對方心裡很清楚：
- 你離不開
- 你一定要這個結果
- 你沒有其他選擇
那你們談的，
就不是條件， 而是對方願意給你多少。
這不是話術問題，
而是談判資格不存在。
為什麼對方一點都不急？
👉 因為他知道失去你，代價很低
你有沒有發現一個關鍵差異：
- 有些人一談，對方會回去想
- 有些人一談，對方直接定案
差別在於：
對方是否需要為「失去你」付出成本。
當你是：
- 可替代的
- 無法離席的
- 已經投入太多的人
對方根本沒有理由緊張。
你越積極，
越證明你走不了。
談判真正的籌碼，不是價格，是位置
👉 你站在哪裡，決定你能談到什麼
很多人以為籌碼是：
- 數字
- 條件
- 對方的讓步空間
但在高階談判裡，
真正的籌碼只有一個：
👉 你是不是對方「希望留住」的人。
只要你不是那個人：
- 你再會算
- 再會說
- 再懂技巧
都只能在邊緣調整。
什麼時候談判才真的開始？
👉 當對方開始評估「沒有你會怎樣」
談判真正成立的時刻，
通常不是你說了什麼， 而是對方開始出現這些反應：
- 詢問你的其他選項
- 想延後決定
- 試探你的底線
- 詢問你能配合到什麼程度
這代表一件事：
👉 你已經不只是選項，而是變數。
只有在這個狀態下，
談判才有空間。
「談判不是交換條件，而是重新分配誰害怕失去。」
— 談判結構觀點整理
🙋♂️ FAQ 常見問題
Q：如果我真的沒有其他選項，還能談嗎？
A：可以，但那不是談判，而是協商。兩者邏輯不同，期待也要不同。
Q：這是不是代表一定要很強勢？
A：不是。關鍵不是態度，而是對方是否相信你能離席。
Q：要怎麼提升談判資格？
A：不是當下補救，而是在談判前，讓自己變成「不好替代的人」。
下一次你準備談判前，
別再只想著「我要怎麼說」。
請先問自己一個問題：
👉 「如果今天談不成，最怕的是誰？」
只要答案不是對方，
那這場談判， 其實還沒開始。
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