作者：張容榕 | 銘傳大學國際企業學系副教授
研究興趣：文化創新、創業生態系、數位轉型、資源巧謀
——讀 Howard-Grenville (2007)
在組織裡，你是否曾經有過這種無力感：明明看到了一個攸關公司未來的重要議題（例如環保、數位轉型或企業社會責任），但無論準備了多麼詳盡的報告，高層卻總是反應冷淡，甚至覺得你在找麻煩？過去的管理文獻常把這種過程稱為「議題推銷」（Issue Selling）。學者告訴我們，要成功，得選對時機、用對數據、找對盟友，這聽起來很有道理，但為什麼許多中階主管即便照做了，依然撞得頭破血流？
Jennifer Howard-Grenville 在 2007 年發表於《Organization Science》的民族誌研究，透過一家高科技晶片製造商長達六年的追蹤，為我們解開了這個謎題。研究發現，成功的關鍵不在於你當下用了什麼「話術」，而在於如何透過時間的累積，將議題從「干擾」轉化為組織的「資源」。
【Chipco 的六年長征：從失敗到成功的進化】
個案是一家名為 Chipco 的晶片大廠。這家公司的核心部門是「技術開發部」（Tech），他們握有大權，重視數據、速度與解決生產問題。而故事的主角，是一個邊緣的小單位——「環保技術組」（EnviroTech），任務是要說服那個強勢、只在乎產能的 Tech 部門，在製程開發初期就導入環保設計。
Howard-Grenville 用七個專案說明了三個階段的嘗試，：
第一階段：東施效顰的失敗（The Destructor Project） 一開始，EnviroTech 試圖模仿強勢部門的語言。在處理劇毒化學廢液的專案中，他們試圖表現得很專業，強調自己在「遵循決策流程」，結果呢？Tech 部門根本不買單。因為 EnviroTech 當時既沒有足夠的技術權威，也沒能點出這個環保議題到底跟生產有什麼關係。Tech 的經理甚至說：「這根本不是環保問題，這是設計不良的工程問題。」 議題推銷徹底失敗。
第二階段：高舉道德大旗的冷戰（The Recycler Project） 幾年後，EnviroTech 取得了一些正式權力，這次他們決定硬起來。在化學品回收專案中，他們高舉「環保承諾」的大旗，強調如果不回收就會違反公司政策。 這導致了激烈的對立。Tech 部門的人反擊：「為什麼我們要回收？除非你能證明這對投資報酬率（ROI）有幫助，否則免談。」 這次失敗的原因在於，EnviroTech 過度強調了「差異」（環保 vs. 賺錢），卻沒有建立起「依賴」（Dependence）——Tech 覺得沒有你們的環保方案，我照樣能賺錢。
第三階段：成功的「轉譯」（The Clean Air Project） 到了後期，EnviroTech 決定用新的溝通方式，當一個新製程出現嚴重的空氣排放問題時，他們不再空談環保法規，而是拿出數據告訴 Tech：「如果不解決這個排放問題，工廠的產能將會受到限制（constraint on site capacity）。」 這句話打中了 Tech 的痛點（Schema）。Tech 的工程師聽不懂「環保」，但他們聽得懂「產能限制」。EnviroTech 成功地將一個陌生的環保議題，包裝成 Tech 熟悉的生產問題，Tech 立刻撥款、派人，四個月內解決了問題。
為什麼同樣的環保製程議題，最後卻有不同的結局？作者提出了一個核心觀念：議題推銷不是單次交易，而是一種「資源化」（Resourcing）的過程。
這包含兩個關鍵機制：
- 累積資產（Accumulating Assets）： 隨著時間推移，EnviroTech 從一無所有，慢慢累積了「正式權威」（成立委員會）、「專業知識」（聘請懂製程的工程師）與「關係資本」，沒有這些資產，連上桌談判的籌碼都沒有。
- 從經驗中學習（Learning from Experience）： 更重要的是，他們從失敗中學會了調整策略。他們發現單純模仿（第一階段）或對抗（第二階段）都沒用，必須學會「翻譯」。
【反思：差異與依賴的藝術】
這篇研究給了所有想在組織內推動新觀念的人一個深刻的啟示：有效的影響力，來自於精準拿捏「差異」（Difference）與「依賴」（Dependence）。
- 如果只有依賴，沒有差異：對方會覺得「這我自己做就好，不需要你」，議題會被忽視。
- 如果只有差異，沒有依賴：對方會覺得「你跟我不是同路人」，議題會被排斥。
- 兼具差異與依賴：成功的專案媒合須展現出這個議題有其獨特的專業性（差異），同時證明這個議題若不解決，對方的核心目標也會受損（依賴）。
議題推銷不只是「把話說得漂亮」，而是要「重塑對方的認知架構」（Schema Enactment）。
當下次你覺得老闆聽不懂人話時，試著停下來想想：你是在「叫賣」你的議題，還是在將它轉化為組織不可或缺的「資源」？
參考文獻:
Jennifer A. Howard-Grenville, (2007) Developing Issue-Selling Effectiveness over Time: Issue Selling as Resourcing. Organization Science 18(4):560-577.
