行銷人注意：「工業產品」與「消費產品」是不一樣的／程天縱

看到詹太太所寫、談到關於Apple的新款Mac Pro工作站級機種的〈WWDC 2019：生財器具才是最紮實的買賣〉一文之後，心中有些想法，於是寫篇短文談談「工業」和「消費」產品在行銷上的差異，供讀者參考。

程天縱

1979到1997服務於惠普，1992到1997擔任中國惠普總裁；1997到2007擔任德州儀器亞太總裁；2007加入富士康擔任集團副總裁，2011年兼任集團子公司富智康CEO。已出版《程天縱的經營學》、《程天縱的管理力》、《程天縱的專業力》等作品。. "程天縱" is published by 吐納商業評論 in 吐納商業評論 | Tuna Business Review

我之所以對於這個等級的機種有些心得，是因為1990年代在惠普工作的時候，惠普也算是工作站領域的霸主之一；所以，Apple當時是我們的競爭對手，而我見證了蘋果做工作站的產品策略。

總而言之，他們的產品很好，但是行銷策略不太對。

差異在於目標顧客

當年的惠普是一家以工程師為主要顧客的公司，而Apple的銷售對象則是消費者；所以在那個時代，惠普和昇陽（Sun Microsystems）是比較成功的。而蘋果則很可惜，雖然產品好，但沒有搭配到好的行銷策略。

在前面提到的WWDC 2019文章中，將Apple的工作站和手機稱為創作者的「生財器具」；然而對於行銷專業的人來說，並沒有「生財器具」產品的說法，只有「工業產品」（Industrial Product）和「消費產品」（Consumer Product）的區別。

而這兩類產品的簡單分法，就是：

• 工業產品是買來作為生財器具的；
• 消費產品是買來使用的。

所以，同一個產品有可能既是工業產品，也是消費產品。

那麼，為什麼同一個產品要這樣區分呢？因為目標市場／客戶／用戶都不同，行銷領域所謂的「4P」中，除了產品本身之外，應用、通路、價格等條件也都不同。

「工業產品」與「消費產品」

而即使產品的硬體相同，配套的軟體和工具也不同。讓我們舉「飛機」來當例子：航空公司買了飛機，不管客機或是貨機都屬於「生財器具」，也就是被定義為「工業產品」。

如果是被各國政府買來當作「空軍一號」使用，或是富豪們買灣流型之類的噴射機來作為「專機」使用，那麼就會被定義為「消費產品」，只是比一般的消費產品貴很多而已。

舉個淺顯的例子來說吧，以下這張照片，是我在中國大陸國內航班上面照的；這很明顯的是一個工業產品，但是卻採取消費產品的廣告方式，如果採用這種錯誤的廣告方式，能得到多少效果呢？

回頭來看Apple的新款Mac Pro。如果它被定位為「生財工具」，那麼就是一個專為專業人士使用而設計的「工業産品」；Apple的行銷部門就不應該仍然以「消費產品」的角度來做行銷。

「專業人士」是哪一種顧客？

因為，這個新產品的目標市場「客戶」包含2C（自由工作者）和2B（專業設計或工程公司）兩個面向；在2B市場，專業人士就成為「用戶」。而需要特別注意的是，「客戶」和「用戶」的需求和痛點不同，行銷手法自然也不同。

編按：關於「客戶」與「用戶」在定義上、以及策略規劃上的重大差異，請參考「策略規劃系列」文章。

當年Apple推出工作站產品不是很成功，就是犯了把「工業產品」當做「消費產品」來行銷的錯誤；而從宏觀的行銷角度來看（而非從技術規格角度來看），希望Apple的相關部門不會再犯跟當年相同的錯誤。

我瞭解Apple的顧客群會稍微特別一點。因為他們工作站的主要顧客群並不是工程師或開發者，而是「創作者」，所以除了功能和擴充性之外，行銷上仍然多少需要訴求感性。

但不管是專業的使用者、或是科技的消費者，同一個目標族群都屬於同一類的「客戶」和「用戶」。而話說回來，消費者的科技水準和使用要求都會不斷地提升，所以總有一天某些工業產品也會變成消費產品。

我想強調的重點，在於這個專業級工業產品在目前的市場上，不能像過去賣iPhone或iPad等消費產品，還是採取一樣的行銷手法。

再次強調：「客戶」與「用戶」是不一樣的；把這兩個族群搞混的行銷策略，多半都會嚐到失敗的結果。