深度說服力：發揮 4 特質、10 種說話技巧打動人心
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我們常以為，想要說服別人必須「靠一張嘴」，然而根據蓋洛普（Gallup）調查，最不被信任的前三大職業也「靠嘴」謀生，依序為二手車銷售員、國會議員、廣告人。這表示，我們其實不會因為對方的說話技巧高超就接受；相反地，太會說話反而給人心懷鬼胎、油腔滑調的負面印象。
《深度說服力》作者傑森．哈里斯（Jason Harris）認為，我們能否被說服，和對方的用語或立場不太相關，和他是哪一種人比較有關。某些人格特質會吸引別人聽他講話、認同他，無形之中產生了說服力。
哈里斯歸納具備說服力的性格包含以下 4 種：
- 人們天生的獨特性 每個人都有自己的好惡、興趣、執念，當你表現這些特質，等於告訴對方，你信任且歡迎他，對方也會願意敞開自我。 說故事，就是彰顯獨特性、團結群眾的好工具。社會心理學家梅蘭妮．葛林（Melanie Green）、提姆．布洛克（Timothy Brock）實驗顯示，故事的身歷其境（transportation）指數愈高，聽者愈容易採納與其相符的信念。相較於純粹講述事實，故事呈現的資訊記憶性高達 22 倍。
- 精神上的慷慨 或許貶低、抹黑、誘發恐懼可以驅動他人，但是沒有人喜歡憤怒、焦慮等情緒，大家也會對散發負能量的人敬而遠之。相反地，做任何事都保持正面態度的人，周遭的人也會感到快樂；我們需要建議和撫慰時，就是喜歡和他們在一起。 心理學家史丹利．舒赫特（Stanley Schachter）、傑羅美．辛格（Jerome Singer）發現，當一個人很幸福，身旁的人也會感到幸福；一個人生氣，身旁的人也會感到憤怒。情緒會傳染，我們可以用正面情緒感染他人。
- 能理解別人感受的同理心 社會學家彼得．考夫曼（Peter Kaufman）解釋，人天生渴望獲得認同，希望有人懂自己、理解自己的想法和心情。試著從不同角度評估狀況，找到彼此的共通性，如同歐巴馬的例子，讓對方感受到「我們是同一群體」。
- 展露深度的知識和專業 根據哈佛商學院（Harvard Business School）的研究，找運動員贊助能讓品牌銷售成績平均提升 4% ；原因在於運動員為自己樹立高標準，呈現出卓越的技能與專注力，讓人敬佩，想要向他看齊。 職場環境同理，人們會被表現優異的人吸引，同事或主管專業能力突出，工作態度積極、求進步，我們自然信賴他、追隨他的建議與領導。
沒有什麼比政治人物、社會運動者的演說更能彰顯說服的威力，無論是爭取平權、凝聚國族向心力，或是發人深省的道德批判，一席演說，可以展現講者的精神、感動群眾，進而激發各種行動。以下介紹著名演說中鏗鏘有力的 5 種句型，並提供 5 種回話練習，鍛鍊你的說服技術。
不要問國家為你做了什麼，要問你為國家做了什麼。
約翰．甘迺迪（John Kennedy）
美國第 35 任總統，任內曾面臨一連串的重大外交事件，例如古巴導彈危機、德國柏林圍牆建立。1963 到德州訪問時，在敞篷車上遭槍手射殺。這句話是他在就職典禮所說，他也在冷戰時期，演說呼籲全國人民團結，共同抵抗破壞自由的國家。
→ 交叉結構法
用如鏡像般的句子，可以把對手的論點倒過來，並以此反擊，讓內容聽起來節奏緊湊。這類句型也能轉移焦點，引導聽眾接受現狀，思考接下來能做什麼。
如果我隨便按個鈕，便能解決失業問題，你們認為我不會立即按下這個鈕嗎？
瑪格麗特．柴契爾（Margaret Thatcher）
柴契爾夫人於 1979 年擔任英國首相，是英國第一位女首相。任內強調控制通貨膨脹而非控制失業，讓失業率升高而飽受黨內外抨擊。身為保守黨的她，1980 年在保守黨大會上演說，外界預期她會調整經濟政策，她卻回應：「本夫人絕不轉彎。」
→設問法
自己提問並立即回答，由講者挑明聽眾的疑問，使質疑在萌芽之前被扼殺。問句後通常會伴隨解釋，為什麼他不遵從聽眾的期望，此舉能化解敵意，引導聽眾順著講者的思路思考。
以卵擊石，在高大堅硬的牆和雞蛋之間，無論牆是多麼正確，雞蛋是多麼錯誤，我永遠都站在雞蛋那一方。
村上春樹
日本知名小說作家，2009 年獲耶路薩冷文學獎時，正值以色列與巴勒斯坦交戰，空襲加薩走廊，許多平民因此死亡。許多人建議他不要去領這個獎，他不但去了，還在領獎演說中批判以色列的軍事行動。從此雞蛋與高牆的比喻廣為流傳、深植人心。
→隱喻
將某種概念或形象替換，用某一件事比方說明另一件事。這裡的高牆暗指以色列、火力強大的武器，雞蛋則是巴勒斯坦、弱勢百姓。村上春樹用這種方式比喻，捨棄說教式言論，讓道德勸說更容易入耳。
當我們眼前一片黑暗，便了解光何等重要；當我們噤口，便了解發聲何等重要。
馬拉拉．優素福扎伊（Malala Yousafzai）
巴基斯坦人，以爭取女性教育而聞名。2012年槍手闖入她的校車，朝她頭部開槍，所幸治療後救回一命。2013 年獲邀至聯合國於紐約舉辦的「年輕人作主」活動擔任主題講者，2014 年獲諾貝爾和平獎。
→類疊
以結構相同或相似、語氣一致的語句，連續表達相同概念。這種用法可讓說出來的字句更優美，馬拉拉在這裡還用了對比、比喻，用「黑暗和光明」「發聲與噤口」凸顯自己與對方的不同立場。
我有一個夢想，夢想這個國家有一天會挺身而出，實現立國信條的真諦：我們認為這些真理不言而喻，人皆生而平等。
馬丁路德．金恩（Martin Luther King）
美國民權運動領袖，1963年在「向華盛頓進軍」的集會遊行，發表了著名的〈我有一個夢想〉演講。在金恩鼓吹下，美國於1963年通過《民權法案》（禁止任何基於種族、膚色、宗教、性別或國家出身的歧視行為），他於1964年獲諾貝爾和平獎。
→首字重複
每句開頭相同，適合對大群聽眾發表帶有強烈情感的演說。金恩演說中後段就不停地以「我有一個夢想」為開頭，描繪美好願景，勾起改革欲望，激發群眾為爭取自己權益而行動。
5 種說服技巧，助你漂亮回擊！ 你遇過當下想不出好的回話，事後只能懊惱的時候嗎？如果你釐清溝通的 目標 ，分辨對方使用的 時態 ，接著使用 3 大說服工具：人格、情感、邏輯，將大幅提高你的回話能力。
整理．撰文／周頌宜、邵蓓宣
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