【書籍推薦】在「不可能改變」中丟進反轉催化劑｜如何改變一個人

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◆人們害怕失去作主的權力，所以拒絕外來意見

就像我一開始看到書名那樣，總覺得我就不想被改變阿，這樣有種強迫推銷的感覺，「如果我自己想要改變，我就會改變啊！」原來這句話就是關鍵，我們常常遇到的狀況是，你越是叫對方要怎樣、不要怎樣，他就越會去做跟你相反的事，就是因為人會想要當自己的主人，所以藉由拒絕外來的意見來抗拒「失去自主權」這件事。 針對這種情況，要改變對方想法的關鍵就是：要讓他覺得，他是出於自己的意願做出這個決定的。我們要做的是說明客觀情況，然後提供選項跟可能的結果，最後把決定權交回對方手上，促使他自己走到選項裡。

我覺得這種手法，也讓我反思自己不採納別人意見、逃避溝通的理由，原來是心底害怕失去自主權，所以無論我是否真的有仔細思考過外來的建議，起初都會抱有抗拒的感覺，發現這點之後就能察覺自己的執著所在，也就能更敞開心胸去接納不同的狀況。

◆用相似的經驗拉近距離，比將心比心更有說服力

我們通常認為持兩方不同意見的人，是站在一條線的兩端，而大家常拿出來用的「設身處地、將心比心」就是讓自己試圖進到另一端去想像對方的感受，而事實上，你很難真的完全感受對方的處境，就像生理女性如我，很難真的去體會站著用手拿出東西就可以尿尿的感覺一樣。(好爛的比喻，但我真的無法體會)

作者提到，在某方面意見不同的人，總會在其他地方有共同點。書裡提到的例子是，一名代表聲援LGBTQ族群的人去說服拉丁裔的老翁，讓他從反對、討厭同性戀，轉而能支持同性婚姻的合法化，就是藉由相似情況和類似的經驗情感去切入----這名老翁一直以來都十分照顧自己病榻的妻子，而眼前這個女性也擁有相守一生的妻子，他們僅僅都是出於愛，在照顧自己所愛之人的平常人。

簡而言之，比起在既定不會有共識的點上面硬幹，不如找出你們共鳴的話題，然後從那邊去帶回你要說服的事件，也是一種激發同理心的運用方式。

◆對於不確定性，人會有規避風險的心態

人類最原始的恐懼是未知，對未知的不安，得以讓我們囤積物資、購買超額保險、出門帶一堆不一定會用到的行李、情緒勒索身邊的人......，面對不知道會不會發生的事，人類會傾向選擇自己覺得風險較低的方案，來試圖降低不確定性裡的未知因子。

舉例來說，在逛夜市的時候，我通常不會沒問就買沒標價格的東西，因為我不想要等到結帳才發現價格超乎預期貴，有時候發懶甚至問也沒問就直接跳過他，實際上情況是他可能根本沒有我預期貴，但我就不想冒風險，而這個動作對於那些沒標價的店家來說，就是一筆損失。

不確定性是拒絕的原因，所以我們要試圖減少甚至除去不確定性，也許是產品資訊、服務的品質，或是任何會變動的因子，你看到的google評論、常見問答、承諾優惠或福利，就是為了減低不確定性帶來的不安進而導致拒絕的運用。

◆改變既有的習慣需要成本，但不改變會付出更多成本

這個方式可以打醒總是覺得原本選項比較好的人，因為轉換需要一些時間跟心力來重新適應，所以當改變的好處，其效果並沒有大於改變後的兩倍好時，就很難吸引人投入成本來轉換。

這件事也影響到我的投資策略，自從發現現金放著不動會被通膨侵蝕之後，我就開始轉移分配到其他多少會有收益的管道裡，因為不動已經不是沒有賺，而是會縮水，這就很像你哪天腳斷了，不治療並不會讓他自己好，而是會越來越糟糕，此時就算治療要花錢花時間，你也不得不在他變更糟之前立即處理。

你生活中很多事情，都像那條斷腿一樣，只是不會立即感覺到痛而已。

◆◆同場加映：反向運用這本書教的東西來看清推銷

除了推薦這本書給行銷業務相關的人，作為工具書之用外，我也想要從相反的角度來思考。身為一個常常會腦波弱、被人情攻勢推銷或是無法拒絕的人，這本書也給我很多抓出自己弱點的啟發，或許這種話講出來會被業務人員毆打，但就是有人基於一些不安的把柄被抓住，而說服自己買了不想要買，或是根本不需要的東西。

因此，我也希望腦波弱的朋友可以看看這本書，你就可以知道你自己到底是怎麼被說服的，說不定下次遇到同樣招數，你可以停下來想想，然後察覺你自身的意願是在什麼說法裡面被影響，裡面會藏有你的執著和不安。

對於執著和消費的關係，我也有寫一篇文章，想知道更多也可以看看。

過度購物，和你心底的執著有關 | 靖雅 - vocus

我有陣子瘋狂買了根本看不完、最後也沒看的書籍，訂閱許多雜誌、電子報，也去參加過現階段完全用不上的講座或課程，全都是因為長久累積的不安和焦慮演變成的執著。 消費行為, 心理學, 購物, 書籍, 課程, 經濟, 投資理財, 保健食品, 消費

小結

《如何改變一個人》這本書的原文名稱前半是The Catalyst，催化劑的意思，我覺得很能詮釋書裡的做法。 很多時候你並不是從正面去說服別人，而是從一些相關的因子、相似的角度去切入，你所做的就是丟進一顆催化劑在你們的對話裡，然後讓對方受影響進而自己起化學反應。書的論點也許有時不見得是完全符合包容異己的道德議題，但整體來說，我還是非常喜歡、也學到很多東西。

希望你們都能從這本書，找到溝通與說服技巧的正確打開方式。