16) 如何改變一個人 How to Change Anyone's Mind

2022/07/02閱讀時間約 4 分鐘
如何改變一個人:華頓商學院教你消除抗拒心理,從心擁抱改變
The Catalyst: How to Change Anyone's Mind
作者:約拿.博格 Jonah Berger
分類:自我成長
書說什麼?
前言
(P.28) 抗拒心態、敝帚自珍效應、距離、不確定性與佐證,可以說是擊敗慣性必須面對的五大魔王,五個妨礙或阻止改變的關鍵障礙。
REDUCE 減少 恰巧就是理想催化劑要做的事。減少障礙,透過減少改變的阻力,轉換心態,促成行動。
Reactance 減少抗拒
Endowment 減輕敝帚自珍現象
Distance 縮短距離
Uncertainty 降低不確定性
Corroborating Evidence 提出佐證

第1章 抗拒心理
(P.39) 勸退更像是勸進。不准跟某人交往,反而讓那人更具吸引力。叫人別做某件事會產生反效果,你一禁止,他們更想那麼做。
(P.45) 如果一開始就想做的事情,但被建議後,也會出現抗拒心理。如果在職場上倡導開會時要多多發言,但如今發言多了另一種解釋:他們會這麼做,不是因為自己想,而是公司叫他們那麼做。若不喜歡聽令行事,將選擇悶不吭聲。
(P.52)
提供選單:引導式選擇
循循善誘:替他人留下決定空間的另一種方式是發問,而不直接發表定論。
問題會轉換聽眾扮演的角色,不再忙著反駁,想出所有他們不認同的說法的理由:找出問題的答案。答案是他們自己的答案。
凸顯差距:態度和行為互相衝突時,人們會感到焦慮。認知失調。
從理解著手:"我們"

第2章 敝帚自珍效應
(P.104)
讓不採取行動的成本現形:成本與效益的時間差會導致遲遲不肯行動,如果改變代表現在就要付出成本,好處以後才會顯現,人們就會什麼都不做。改強調不採取行動將使人們損失多少東西。失去帶來的陰影,大過於獲得帶來的快樂,當人們明白會失去什麼就比較不可能堅守現況。
破釜沉舟:
第3章 距離
(P.148)
找出有爭取空間的中間派:
從"小忙"問起:每次推出新產品都像是鋪踏腳石,慢慢引導消費者從習慣的是做起,漸漸走向不一樣的新事物。
改變場上位置,找出共同點:
第4章 不確定性
(P.205)
運用免費增值:
降低前期成本:
讓人們有機會認識:
後悔也沒有關係:
愈容易試用,買的機率愈高
(P.233) 單身時會積極尋找另一半,和不同人約會,想找符合心目中多項優秀特質的人,而找的時間愈長,考慮的事愈變愈多,就更不可能定下來。然而當你只和一個人交往,而會專注於眼前的人,只要還過得去就會繼續下去。
第5章 佐證
(P.261)
WHO 這件事要找誰(或哪些證據提供者的影響力最大
WHEN 一段期間內提出佐證的時機為何?
HOW 試著大規模改變民眾看法時,如何分配稀缺資源才是最佳方式
結語
(P.304)
Reactance 減少抗拒:人們被逼迫則會反抗,因此與其命令人們做事,或是試圖說服他們,不如當個催化劑,允許人們自主,鼓勵他們說服自己。
Endowment 減輕敝帚自珍現象:人們會依戀現況。催化劑讓不採取行動的成本現形,協助人們了解,什麼都不做不像表面上毫無成本。
Distance 縮短距離:離自己太遠的東西,人們通常不會考慮。落在拒絕區的觀點,不被人所信。催化劑會縮短距離,從比較小的要求做起,轉換立場。
Uncertainty 降低不確定性:懷疑的種子會拖累改變的速度。催化劑靠著降低不確定性,讓人們不在裹足不前。
Corroborating Evidence 提出佐證:有些是需要更多的證據。催化劑的做法是要找出佐證,藉著提供更多種證據源頭克服轉換問題,讓人們能套在自己身上。
謝詞
附錄:積極聆聽
附錄:運用免費增值
附錄:力場分析
我想什麼!
如何改變一個人 更像是改變一個人的慣性反應和行為,心態上的著墨偏向商務操作,改變商業購買行為。更重要的是,因應環境、人性、思考所謂的催化劑?
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    Henry's biji
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