千萬別讓超級業務來規劃產品

我想許多擔任業務的朋友，一定會遇到公司開會時，常認為行銷企劃單位無法規畫好賣的產品。擔任行銷企畫的朋友，開會時一定也會遇到，業務不怪自己業績差，老推到產品上。這個問題就是業務只從自己少數客戶的觀點看問題，而行企同仁又不一定有直接面對客戶的經驗。

我的職涯25年中有15年是擔任直接面對客戶的業務工作，直到最近10年才開始轉到行銷企劃為主的角色，沒有直接面對客戶。

十多年前曾在一家上櫃資訊公司擔任行銷企劃單位主管。當時接手許多公司進行到一半的新產品開發專案。結果許多業務單位的主管都跟我說，這些新產品開發有許多並不符合市場及客戶的需求，根本只是浪費錢。而我了解之後，發現許多規格及需求都是由一位業績最好的業務主管A君所提出來的。

這問題就有趣了。既然A君是公司業績最高的業務主管，為何他規劃的新產品規格及需求會讓許多其他業務單位主管認為，不符合客戶及市場需求呢?

我那時也不理解為什麼，不過最近剛好遇到類似的狀況，終於讓我找到了答案。簡單說，A君提的規格與需求，是符合A君的客戶及其市場。但A君的客戶和其他業務主管的客戶型態或需求規格卻不一定相同。

規劃產品本來就是很難的事情，若由業績最好的業務來規畫不一定是對的。因為業務若沒有經過行銷的訓練，很難將眾多市場及客戶的需求有系統地整理出來; 若沒有經過企畫的訓練，很難將這些需求做成清楚的規格表; 若沒有經過策略的訓練，不知道如何找出銷售的差異化; 若沒有管理的實務經驗，更難判斷開發產品所需的成本與時間，還有投資報酬率。

之後遇到業務與行企的衝突，想一想對方的背景與立場，更容易了解什麼規格才是對公司最好的產品!