隱形經營者（五）起跑後疑似撞牆

名正才言順

生平頭一遭，開始當老闆。就像走江湖算命一樣，總得擺出一些行當，加個幌子，才算名正言順。

註冊公司和商標

程序就是找個會計師，想好幾個公司名，向ASIC(澳洲證券與投資管理局）註冊trade name, 好像還有公平交易主管機關和稅務局等等都由會計師包辦，不出幾個工作天，所有公司文件就下來了。

生意內容和產品，我當然是心理有數。但是，生意不能只是產品，其他都缺，就我近二十年歐洲品牌和通路策略的薰陶，沒有個形象上的鋪排應該是沒法成事的。

產品是設想的生意核心

於是，藉由遠在北半球兩岸熟識的工廠產品，編織成一個系列產品。然後，註冊一個品牌，商標，擇要編寫產品型錄和技術手冊，透過亞洲友人的幫忙，運用亞洲的熟悉的關係和資源，很快的就有了一系列的紙本資料，還有大量的電子資料上載到公司的網頁；可以讓客戶查找。

生意實體和市場鏈接

接著是構想兩個管道，讓這家全新的澳洲公司面世。其一，在虛擬的世界和業界產生鏈接。其二，必須要有實體通路的安排，才能期望慢慢開花結果。

這時候，想到了那唯一認識的本地洋人朋友和他們公司。應該盡快去拜會，也可以試探一下推銷的可能；或許會是個不錯的“試金石”。

於是，拜訪時的客套敘舊；無形中加快了，我趕緊把握機會；介紹我已經啟動的生意項目。在解說的過程，我當然是口沫橫飛，可是人家臉上好像寫著；“這個跟我們有啥關係，朋友！”。稍後我回想，他們的疑惑是可以理解的，可能在想；亞洲的工業產品在澳洲行得通嗎？

當時，我確實忽略了一些背景因素。第一，他們公司經營歐製工業產品超過半個世紀，再怎麼不專業，人家的血液和DNA根本就沒有絲毫的亞洲血脈。

第二，由於澳洲市場在二戰之後，受到宗主國英國的保護和庇蔭，整個市場結構以及經濟環境和英國極其相似。要不是60年代之後，英國逐漸融入了歐體前身的‘’歐洲共同市場‘’，再也沒有能力照顧這個遠在南半球大洋洲的殖民地；澳大利亞。否則，澳洲恐怕到現在還會跟大不列顛黏得緊緊的。

值得留意的宏觀經濟視角

值得一提的，但如今已經是不恰當的話題，就是澳洲和南非在二戰之後都有一個種族歧視的政策。南非的是明文規定的“種族隔離”政策。澳洲是沒有寫明的歧視性政策，不過；舉世皆知，澳洲執行的是“白澳政策”。南非的隔離政策早就煙消雲散了，而澳洲的白澳政策影響，某種程度還殘留在當地高加索族裔(Caucasian )人們的心底。這多少會影響他們的經濟活動和消費行為。

近幾十年的發展，澳洲很大程度像極了美國，因為，農工業走的完全是美國路線。因此，製造業的機械不像亞洲市場；大量使用歐製或是日製的設備，而是偏愛引進美國的生產線。舉個例子，澳洲的運輸交通工具方面，普遍都是美國式的風格，澳洲的橫越大陸火車，又大又長，動則幾公里長,這在美國是很常見的。即便是市區街道來來往往的小轎車和皮卡，很多都是美國味的。以此類推，工業界使用的機械規格，零配件，不意外的；很大的部份是受到美國影響的。

再度檢視自身具備的能量

這些都直指我的弱項，我的機械工業背景絕大部分是歐系的，即便我熟悉的亞洲市場，也是歐系和日系分庭抗禮，美國系統的市佔率相對小了很多。這個現象和澳洲完全不一樣。

簡單說，我自詡頗為專業的工業知識和多年亞洲商場經驗；跟我當時鎖定的目標市場；確實有些格格不入。這是我抵達澳洲之前沒做的功課，也是始料未及的現況了解。因此，我選擇的這個市場，即便還不能下斷論；是個錯誤，我會水土不服的可能性是極高的。這要如何是好？