談加薪不求人，哈佛法學院的情緒談判課。| 日理萬機4

談判中許多情緒源於五大核心欲念：賞識、親和感、自主權、地位、角色，只要理解五大核心欲念並妥善運用，就能喚起自己和對方的正面情緒，順利完成協商。

賞識

一、給予對方賞識。

1. 列出一份「好問題」，理解對方的真正觀點。
2. 聆聽字句也要聆聽弦外之音。
   我喜歡這份提案。（但是其他人不接受。）
   我喜歡這份提案。（我強烈支持這個構想。）
   我喜歡這份提案。（我喜歡這份提案勝過其他提案。）
   我喜歡這份提案。（提案歸提案，我可沒答應簽約。）
3. 從想法、感受或行動中發掘對方的優點。
   想法：「雖然我不同意你的結論，但我覺得你的觀點很有價值。」
   感受：「我欽佩像你這樣以工作為傲的人。」
   行動：「我很感激你擬了這份草案。」

二、幫助對方賞識自己。

1. 約好具體時間，邀請對方聽你說。
2. 迎合他人的聆聽方式來修改你的訊息。
3. 請對方從你的觀點當中尋找價值：「我不確定自己是否充分說明了我的觀點。在你看來，為什麼我認為自己的立場很重要、很有說服力呢？」
4. 引用比喻使對方產生共鳴：「我們似乎走在鋼索上，最好確保底下有一張安全網。」「我覺得我們正一步步走向風暴，我們如何避免朝那個方前進？」

三、自我賞識的重要性。
客觀地審視自己思維的長短處，如果你的觀點值得讚賞，不要吝嗇於讚美自己，也不要過度依賴別人的讚美，以至於被阿諛奉承操弄。

親和感

一、改善結構性聯繫。

1. 找尋既有連結。年紀、職位、家庭、背景、宗教信仰、共同興趣、事業夥伴、校友、熟人等等。
2. 建立新的連結。從一開始就將對方視為共事的夥伴，安排非正式場合，來場「不期而遇」，與對方交談並強調雙方任務的共同本質，避免主導話題，讓對方幫你一個小忙，像是借東西，欠對方人情，可以使對方自覺慷慨，建立友情。另外安排正式會議前，一定要想想有沒有人會因為沒被邀請而受傷。

二、縮短距離：
談判者之間，就像兩隻刺蝟在寒冬取暖，彼此依偎，卻不想靠太近，免得被對方刺傷。

1. 面對面交談。
2. 談論你真心關切的話題。
3. 給予彼此自由的空間。
4. 保持聯絡。

三、保護自己不被親和感操縱。

1. 對於即將做出的決定我感覺如何？
2. 如果拒絕，我明天早上會有什麼感受？
3. 如果答應，我明天早上會有什麼感受？
4. 準備一個萬用回答：「我不能保證我一定會被說服，但既然你開口了，我會抱持開放的態度再次想想，明天給你答覆。」

自主權

一、擴大自己的自主空間。

1. 許多人誤以為沒有最終決策權，就沒有資格談判，但事實相反，你仍然能提出建議：(1)我想要處理什麼問題？
   (2)我希望影響誰？
   (3)我可以提出什麼建議？
   (4)我如何將建議傳達給決策者？

二、不要侵犯對方的自主權。

1. 盡量先商量再決定。
2. 邀請「隱形」利害關係人提供建議。例如小孩、員工是父母和公司某些決策的隱形利害關係人。
3. 運用「知會、徵詢、協商」桶子系統，確立決策指導方針。首先我們可以開一場會，確立哪些事情，應當被歸類在哪一個桶子。對於長期共事、面臨決策者，這三個桶子是很有用的工具。

 地位

一、社會地位：衡量一個人在地理區內的重要性與知名程度。

1. 留意人們的社會地位，以便判斷對方期待你展現何種程度禮節。
2. 已正式名號相稱，直到對方邀請你採用比較隨意的稱呼。

二、特定地位：個人在各領域的威望。

1. 社會地位的有形指標，往往遮蔽了比較不光鮮亮麗但可能更重要的特定地位。不論社會地位高低，每個人基於自己專長與經驗，都會在某領域享有較高的特定地位。
2. 在談判前我們可先釐清，實質議題上，談判的人當中，是否有人堪稱專家？談判流程上，談判的人當中，是否有人堪稱專家？

三、尊重對方地位的同時，也不降低自己的身分。
四、以禮對待每一個人。
五、避免地位外溢效應：即使有人在某領域成就非凡，不代表他在其它領域同樣專業。

角色

一、讓你的角色更有意義。

1. 為你的角色命名。
2. 列舉角色目前涉及的活動。
3. 提出能讓角色更有意義的活動（增加或調整）。
4. 考慮刪除沒有意義的活動。

二、確認彼此希望扮演的角色至關重要。

1. 體制角色：學者、分析師、藝術家、廚師、兒童、顧客、醫生、高階主管、經理、父母親、科學家、秘書、教師、司機、作家等。
2. 臨時角色：說話者、傾聽者、問題解決者、挑釁者、競爭者、服從者、合作者、突發奇想者、擁護者、妥協者、主人、客人、評估者等。

這邊舉出兩個例子。如果你今天參加一場面試，進門就發現面試官是老同學，你應該尊重他面試官的角色說道：「面試官你好，在這種情況下，無論你希望這場面試有多麼正式，我都樂意配合。」而不是一見面就套近乎。接著當你傍晚回到家，聽到妻子抱怨今天在公司發生的事情，你提出各式意見，卻發現她根本沒有聽進去。別急著當一個問題解決者，此時應該留意到，妻子是否只是想要一個傾聽者？

三、角色並非只是別人的問題，我們有很大的空間為自己和他人塑造更有意義的角色。如果你發現與同事、上司或下屬意見不合，不妨主動發起討論，一起澄清彼此的角色與相關活動。

處理情緒的實用建議

一、處理雙方的負面情緒。

1. 測量情緒溫度，無須仔細分辨，只須辨認影響程度：可管理、危險、失控。
2. 事先想好一套SOP能夠平復自己心情。
   (1)深呼吸三次。從十開始慢慢倒數。
   (2)找理由休息一下，脫離談判。
   (3)改變話題，或至少稍微轉移注意力。
   (4)採取舒服的姿勢。想像自己處在放鬆的環境。
   (5)把令人不愉快的話當耳邊風。
3. 平復對方的心情，不要用安撫的方式，而是認可對方的顧慮。利用賞識三要
   素：理解對方的觀點、挖掘優點、傳達。
4. 換人談、換地點談。

二、找到引爆情緒的核心欲念。

1. 提出問題來假設驗證。
2. 做出情緒反應前，先弄清楚談判的目的。將焦點放在理解，而不是責怪。

三、表達強烈情緒有時是一種手段，釐清想要藉此達到何種目的。

1. 釋放情緒。選擇發洩情緒時，小心不要進一步合理化你的憤怒。即使向第三
   方發洩情緒，也存在著風險，如果朋友無條件站在你這邊，他可能會強化你
   對惹你生氣者的負面觀感。
2. 告知對方，他們的行為對你造成了什麼影響。
3. 影響對方。此方法表達的情緒，有可能是洋裝的，旨在能影響對方的行為、
   樹立強硬的印象，不過要注意這項策略的代價與風險。
4. 改善關係。許多談判者必須一再跟對方打交道，如果沒有處理好隱藏於緊張
   關係背後的暗流，可能會傷害雙方的合作關係。

 預做準備

一、關於流程：規劃並與對方討論，確認會議目標、準備文件、活動順序。
二、關於材料：運用談判七大要素。(這是一另一門課，請參閱其他書籍。)
三、關於情緒：五大核心欲念。
四、檢討每次談判：找出成效良好和有待改進的地方。
有些人逃避檢討是害怕受人評論與抨擊，我們應明確表示，檢討的目的是總結心得與學習。已一個好問題展開檢討：「談判對手有哪些地方表現傑出？為什麼？」反過來說，談判過程中，對方犯了哪些錯誤？如何給他一句忠告或建議改變的做法呢？檢討完對方後，再用同樣的問題反省自己和團隊。檢討的內容必須圍繞在流程、實質議題、核心欲念上，並將心得記錄保存。

真實案例與後記

1998年10月26日，剛上任不久的厄瓜多總統馬瓦德，與擁有8年資歷的秘魯總統藤森，在巴西利亞簽署了和平協定，結束了百年來的國土紛爭，兩國同意將具爭議領土劃入國際生態保護區，除非日後另有協議，否則不得在此從事任何經濟與軍事活動。有趣的是，代表們分割了這塊土地的主權與產權，祕魯可以宣稱，「蒂溫特薩是祕魯領土的一部分」，厄瓜多可以表示，「我們永遠擁有蒂溫特薩」。重要的是，此協議帶來的和平與財政預算，大幅改善兩國的經濟與發展。

作者當時受厄瓜多總統所邀，一同參與會談及協商，事後也訪談總統馬瓦德，以第一人稱視角描述整起故事，成為了本書最精采的案例結尾。