《文化地圖》閱讀筆記：說服人好難，網傳MIT表達方法在台灣不適用？

不知道大家這幾天在臉書上，有沒有一直被一篇「MIT教授談《如何表達》」的文章洗到？

曼報的作者 曼尼 Manny YH Li 整理教授60分鐘的影片精華，發文才不到兩天，就有超過九千次的轉發，堪稱近期的現象級知識分享文。

作為曼報長期的讀者與聽眾，我也第一時間就把這篇文讀了兩遍。

為什麼是兩遍呢？

因為老實說，我讀第一次，其實沒有深刻感受到為什麼這篇文會爆。又或者再限縮一下期待，我好像沒有得到「啊這超有道理，我怎麼沒想到」的東西。

所以我還不死心地再仔細看一次。

今天這篇文，並不是要來談這篇文章，而是分享讀《文化地圖》第三章之後，我找到了自己會對這篇文無感的原因。

《文化地圖》第三章在談的是「說服的藝術」，套用在公司提案、演講簡報、上課教學…都能成立。他談的不是一套想說服人就要怎麼做的SOP，相反地，作者用豐富的跨文化共事經驗要告訴讀者，這件事「就是沒有唯一的SOP」。

▋雖然都是西方人，美國人和法國人喜歡的「說服方法」大不相同？

《文化地圖》把說服偏好拉出一條光譜，左端是「原理優先」、右端是「應用優先」。

以哲學教育著稱的法國，位於光譜最左端；MIT所在的美國則位於最右端。（各國分佈請看圖）

兩者有什麼差異呢？我們可以做個簡單的測驗，來感覺自己偏向光譜的哪一端。

以數學課為例，要學「公式和應用」，你比較喜歡老師怎麼教呢？

A.先花80％的時間講解原理的推導、驗證其普遍性，再花20%的時間把公式運用在解決具體問題。

B.先花80％的時間熟悉如何用公式推算出各個具體問題的正確答案，再花20%的時間理解公式背後的觀念原理。

如果選擇A.，那你就偏向「原理優先」的一端；如果選擇B.，那你就偏向「應用優先」的一端。

你可能又會想，這只是因為數學課最後要考試我才這麼選。

那也沒關係，可以把情境代換成工作中的情境，「原理」指的可能是數據解讀的過程、或是思考事情「為何這麼做」的原因探討，「應用」指的則是你發展出的策略或操作方法。

實際上，《文化地圖》中提到，每個人都能適應不同的論述脈絡，但還是會有個人的偏好，而這個偏好就是由文化、成長歷程所深刻影響的。

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▋既然不論「原理優先」或「應用優先」大家都能接受，那我為什麼要注意這件事？

書中分別舉出了血淋淋的例子，讓人可以很深刻感受到用錯方法的影響。

▍〈例一：美國（應用）vs.德國（原理）〉

有個美國研究員威廉斯要對德國的董事們報告，他會前做了三個月的扎實研究，整理出詳盡的研究結果與建議策略。在報告時，他採用一貫的美式作風，直接切入主題，高效率地說明他的研究發現與建議。

結果，第一張投影片還沒講完，就有董事舉手提問：

「你怎麼得出這些結論？」

「你分析了哪些數據？你的方法是什麼？」

「你拜訪了哪些人？問了什麼問題？」

這些提問聽在威廉斯耳裡，就是對他的不信任、對他專業度的質疑。這讓他感受到攻擊，情緒作用下，開啟了自我防衛，當然也讓這次的提議案完全破局。

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▍〈例二：法國（原理）vs.英國（應用）〉

法國人巴倫加入一個國際團隊工作，夥伴主要來自英國。剛開始合作時，有件讓他很生氣的事情——他的英國同事總是不看他的重要信件。

巴倫提到，這些英國同事都是電子郵件的重度使用者，但他們總是不看巴倫寄的信。

後來巴倫才知道，原來他每次因為事關重大，而費盡心思擬出敘述推理縝密的信件，在英國同事的眼裡卻變成：

第一段還看不出要做什麼，那應該不急，我就以後再處理吧。

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由此可知，想要說服其他人，不僅跟訊息本身論述的力道有關，「如何架構論點」也會從根本上地影響聽者的觀感。

有時候不是你講的內容不對，而是對方根本聽不下去。

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▋都講歐美，那亞洲呢？原來～我們愛用奇葩的「喇賽溝通法」

很有趣的是，作者發現他本來的文化分類架構，沒辦法把亞洲國家放入。

因為他的經驗中觀察到，亞洲人的論述「既不原理、也不應用」，乍聽根本就在瞎聊。（作者當然不敢這樣說，這是我帶有個人情感的加油添醋）

作者舉了幾個例子。當他提問了A，亞洲人舉手發言時，常先話家常、說起自己過往的經驗，彎彎繞繞到BCD之後，忽然來個回馬槍，提出對於A的看法結論。而這個論述方法，全場的亞洲人都聽得津津有味，也對結論十分認同。

作者還舉例一個實驗，請美國人和日本人去拍一張「人物照」，美國人拍出的照片通常是人物臉部特寫，而日本人則會把整個環境拍入。

美國人覺得日本人根本在拍風景照，日本人則辯護：如果不拍出背景環境，怎麼知道這個人是誰？他在做什麼？

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我看此段落的理解是：

亞洲的對話很重視「脈絡補充」，或喜歡用一個情境氛圍去類比出自己的論點。

如果回扣開頭提到MIT教授談如何表達，他說「開場不要以笑話開場」，這個論點在美國重視「應用優先」的脈絡應該成立，但是在亞洲的演講中，可能就不那麼切合。

雖然，於我個人，實在不太喜歡拖泥帶水的敘述方式；

但也不得不承認，若自己從聽者換成講者的角色，在開頭、或論述中加入一些「好像相關又好像無關」的生活喇賽，確實能緩和現場的氣氛、平定自己的情緒，讓台上、台下呈現出一種「對頻」的共振狀態。

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▋對我的啟發：方格子和臉書的流量呈現兩極反應，原因難道就在這？

目前，我的日更計畫是同步在方格子和臉書發大致相同的文。

我觀察到，兩邊的流量會呈現極端對比。

當我的文章在社群上有不錯的回饋反應，同篇文章即使經過小改後貼在方格子，流量通常還是會很差；反之，我在方格子上短短幾天觀看數就破萬、破千次的文章，在社群上可能只得到少少幾個讚。

必須先承認，我還不是一個專業的創作者，沒辦法精準找出其中的原因。

但我在猜想，或許「原理／應用優先」是兩邊讀者的差別。

方格子的讀者們，可能更偏好閱讀那些我有把原理、邏輯脈絡推衍清楚的文章。而方格子的平台設計，也給了更大的自由度，來讓一篇長文被以容易閱讀的形式呈現。

相對地，臉友們在塗鴉牆刷到貼文時的腦力狀態，可能比較是「應用優先」的傾向，會更喜歡簡潔、明快的文章。

這只是我初步的猜測，我會再繼續觀察下去。如果你有什麼經驗，也歡迎分享給我☺️

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讀完《文化地圖》這本書，我覺得最重要的還是理解到：

文化是相對性的，沒有對錯，而要彈性地因人制宜。

在嘗試說服人時，我們可以先準備一個順自己邏輯的脈絡，或是預判過適合當下條件的方式，但同時備妥對不同偏好者的應答準備與即時切換。

如果觀眾願意提問，試著用「他對講題很有興趣」的正向心理，取代「他在質疑我」的武裝情緒，溝通才容易對接、開展。

p.s.我之前也寫過這本書，在探討「人與人溝通的阻礙從何而來？」《文化地圖》閱讀筆記：溝通好難，他為什麼要那樣講話？。我真的太喜歡這本書了，這篇心得文雖然長，但寫得很開心，我還會繼續寫下去。