好書推薦 | 如何問，別人肯說；如何說，別人想聽

溝通基本上就是一門心理學

本書教你「如何問」＆「如何說」

先瞭解人心，其實你就贏了一半。

有的人透過提問，可以獲得別人的幫助、可以獲得談判的成功、可以讓朋友說出真心話、可以讓主管接受自己提出的建議，但有的人卻不能。

為什麼差別這麼大？原因很簡單，只因提問的方式和說服的方式不同。

本書主要從「提問」與「說服」兩個方面來導引大家，請先看看看以下句子：

• 「你昨天出去了？」vs.「你昨天去哪裡了？」怎麼問才會得到坦白的答案？
• 不要問：「為什麼還沒到公司？」而是問：「你什麼時候到公司？」
• 「關於這件事情，你覺得如何？」這樣問，對方多半講不出所以然。
• 批評也可以很悅耳，如「關於你的……我有些想法，或許你可以聽聽看。」

我從書中學到不少觀念，以下分享10點

📌1. 誘導性問題，鋪個梗，誘導他說服自己

如果你希望對方按照自己的想法回答，在提問時就要將你希望從對方口中引出的答案植入你的問題中。如：「你會來參加員工會議，對嗎？」引導對方給出對自己有利的答案。

📌2. 我能幫你，他就有興趣

很多書都提過類似的概念，現代人資訊太多，靜不下來，注意力很難集中，更不要說是專心當個聽眾。如果你希望對方願意聽你說話，你一定要講出「我能幫你！」或是讓他感受到「我能幫你！」這樣他就會想聽了。

>>在交談中，你要仔細觀察別人最迫切要解決的問題是什麼。

📌3. 多說你，少說我

其實這跟上一點很相似，重點就是放在對方身上，不要一直講自己、自己家人、自己身邊的事，你講出的話要讓對方感受到你的關心與重視，例如：當你說「這件衣服很好看，很適合你」，會比只說「這件衣服很好看」要來得更加分。

📌4. 仔細傾聽，才能問對問題

能打動人心的問題，對方才有興趣並且樂意回答。所以在提問前，要認真思考：該提出什麼問題？為什麼要提出這個問題？這個問題能帶來什麼？該怎麼問才好？以上種種就是要善於傾聽，多注意對方說了哪些關鍵字。

📌5. 「示弱」是最偉大的力量

人不會對比自己幸福的人產生同感，只會對比我們不幸的人感同身受。

人普遍都有一種喜歡被人重視的心理。當我們要說服別人時，不妨放低姿態，向對方示弱，滿足對方心理上的需求，使其願意聽從於你。

📌6. 滿足對方的存在感和尊重感

人往往覺得自己的觀點比別人的更正確。心理學研究顯示，沒有人願意被強迫或者被命令去作一件事情，除非他認為那是他自己的想法，所以我們應該將觀念/想法很自然的植於他心中，讓他產生興趣。例如當你需要說服他人時，你可以先稱讚他是這方面的專家，先打動他。

📌7. 用商量及委婉的語氣，對方容易接受你

任何人都不喜歡被說服，所以你要讓對方愉快的接受你。家有青少年的父母都知道，你用強硬的態度，孩子覺得你不尊重他、覺得你傷了他的自尊心，唯有讓他感受到被平等對待了，才願意接受你。

📌8. 營造「是」的氛圍，不讓對方說「不」

例如在推銷商品時，不應該顧問喜不喜歡、想不想買。你問顧問這些，她可能回答「不」。你應該問：「妳一定很喜歡，是吧？」「妳在猶豫這件可以怎麼搭配嗎？」接著你就可以趁勝追擊教她怎麼穿搭。（幫顧客解決她心中的煩惱）

📌9. 先表達肯定和認同，再說否定的理由

我們遇到拒絕時，不妨將計就計。例如當你推銷保險時，客戶會說：「我對保險沒有興趣」或是「我沒有錢」。這時銷售高手就會說：「沒關係，我能體會你的立場，你現在沒錢，我想你也不希望自己將來沒錢」所以從現在開始請你每天節約一部份.....

許多人在說服別人的時候，都喜歡證明自己是百分之百的正確，而對方的觀點都是錯的。其實，真正的說服高手，會先認同對方的拒絕意見，然後以「是的.....但是」這種方式說服對方。

📌10. 「以害唬人」要比「以利誘人」更有說服力

避害是人的本性。中國人常說「兩利相權取其重，兩害相權取其輕」。我們在說服他人的時候，如果能順應人的這個本性，往往就能達到我們想要的效果。說服高手都會用「趨利避害」的方式讓對方不再拒絕，因為避害可以「減少損失、預防危機」，簡單來說，就是如果利益無法吸引對方，有時不妨試試用壞處/風險/危機來嚇嚇對方😱

後記：當初在書店看到這本書時，覺得書名很沒創意，但整本讀完後感覺還是蠻有收穫的，雖然有些道理我們可能早已知道，但透過一篇一篇的實例解說後，神奇地深刻地吸收了書中的精華，我發現在自己每天的工作日常中，不論是撰寫email、與人電話洽談、回應上司、甚至是談判時，竟不自覺地將書中的各種撇步用上了，相當有幫助👍

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