給地頭蛇拜碼頭

日本專營在地型客戶的經銷商，大多英文不好，資本額大約在1千萬-2千萬日幣間；也因為這樣的條件，他們通常不願意直接與原廠聯繫作生意。

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因為語言講不通，還有不想交貨前付款(現金流問題)。所以他們只透過日本總代做交易，一般所需利潤約為15-20%；為了每天都可以去拜訪實驗室，在地經銷商一定會賣日常消耗品，像是手套、tips、reagents，業務透過送貨進去實驗大樓，不會受到阻礙。

業務不光是送貨，還要了解實驗室各項產品的消耗率，他們會貼心的提醒客戶是時候下訂單，在聊天的過程也可以收集到預算狀況、新計畫和八卦消息，所以說他們是地頭蛇是非常貼切。

要去拜訪這些地頭蛇，一樣要透過在地人的引薦。

約好時間後，我們都會提前15分鐘到拜訪公司的樓下，然後等到剩下5分鐘，才坐電梯上去，這樣差不多就是約好的時間。到對方公司後，主管或是老闆會出來會面，了解一下狀況，這時候我會帶個台灣伴手禮，老闆接著會請相關部門的人一一遞名片，記得名片要帶一整疊去啊~~~

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產品介紹環節，我遇到兩種情境。

第一是常見的方式，大家在會議室內聽我簡報；

第二個情境比較不常見，就是在會議室待半天，對方相關業務人員會依照他們自己有空的時間進來聽你講。因為這些業務有很多工作，除了外出跑客戶、送貨、在公司裡還要接聽客戶電話、Key訂單、回信，而每個業務部門有空的時間沒辦法湊再一起，所以只能原廠和總代來配合他們。

簡報的內容，切記短小精幹，直接把產品Feature, Advantage, Benefit, Value寫出來，並翻譯成日文，就像在做電視購物手拿牌那樣。在地經銷商不需要知道詳細的產品原理和操作方法，他們只需要知道你的產品在這領域是最好的選擇，而且品牌和利潤有誘因，他們就會去發Flyer。客戶有興趣，他們會聯繫總代做後續的技術演講。

後續和他們的聯繫就可以透過email了，因為已經有搭起友誼的橋樑；

Line的部分，他們不見得在初次見面就會交換，覺得太過直接打擾對方。

如果談得開心，業務們覺得有潛力，那麼經銷商老闆就會請吃飯；

若是反過來，老闆就會說他還有其他事情再忙，而默默地消失，

我們就時間到了，包袱款款ㄟ回家….

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