從原子彈到談判桌:William Ury 的衝突解決之道

更新於 發佈於 閱讀時間約 9 分鐘
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從原子彈到談判桌

William Ury,一位享譽國際的談判大師,他畢生致力於研究和實踐衝突解決之道。是什麼引領他走上這條道路?答案可以追溯到他的童年。成長於一個充滿爭吵的家庭,餐桌上時常上演著激烈的辯論。政治、宗教、社會議題都是常見的爭執點,父母雙方都非常有主見,而且毫不退讓。這讓 Ury 在年幼時就見證了衝突的複雜性和破壞力,但也讓他開始思考如何才能更有效地化解分歧。此外,作為原子彈時代的孩子,他深刻地意識到人類擁有毀滅自身的力量,冷戰的陰影籠罩著他的成長,這更堅定了他探索和平解決衝突的決心。

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Ury 的學術生涯始於人類學,他試圖理解人類行為、關係和文化的根源。然而,他並不滿足於紙上談兵,而是渴望將知識應用於現實世界。於是,他寫了一篇關於中東和平談判的論文,想像自己如同牆上的蒼蠅,觀察著談判桌上阿拉伯人和以色列人的一舉一動。他仔細研究了雙方的歷史、文化、宗教和政治立場,並嘗試從更深層次的文化差異和心理因素來分析衝突的根源。他將這篇論文寄給了哈佛大學教授 Roger Fisher,Fisher 教授對 Ury 獨特的視角和深刻的分析印象深刻,並意外地邀請 Ury 加入他的團隊,投身於真實世界的衝突解決事業。

衝突的必要性:變革的催化劑

Ury 認為,衝突並非洪水猛獸,而是變革的催化劑。在一個充滿變革和挑戰的時代,衝突是不可避免的,尤其是在面對不公義和需要改變的現狀時。試想,如果沒有民權運動中的衝突,種族隔離政策是否會被廢除?如果沒有勞工運動的抗爭,勞工的權益是否能得到保障?因此,問題的關鍵不在於消除衝突,而在於如何以建設性的方式應對和轉化衝突。

Ury 將自己定義為「可能性主義者」,他相信人類有能力將破壞性的衝突轉化為建設性的力量。透過傾聽、理解和合作,我們可以找到解決問題的方案,並建立更穩固的關係。就像鍊金術士一般,將衝突的鉛塊煉成合作的金子。

克服內在障礙:走上陽台

Ury 指出,談判的第一個挑戰並非來自對手,而是來自我們自身。我們容易被情緒所左右,被憤怒、恐懼、焦慮等負面情緒蒙蔽了雙眼,做出衝動的反應,最終損害自身利益。就像一頭被激怒的公牛,只顧橫衝直撞,卻忽略了真正的目標。因此,談判的第一步是與自己協商,克服內在的恐懼和焦慮。

Ury 提出了「走上陽台」的概念,即在談判過程中,想像自己站在一個高處的陽臺上,俯瞰整個局勢。就像一位冷靜的指揮官,在戰場上運籌帷幄,而不是身陷混戰之中。這樣可以幫助我們跳脫當下的情緒,以更冷靜和理性的態度看待問題,並保持對目標的清晰認識。

談判前的準備:委內瑞拉的教訓

Ury 分享了他在委內瑞拉與總統查維茲談判的經歷,當時委內瑞拉正處於政治危機之中,社會嚴重分裂。查維茲是一位極具個人魅力和爭議性的領導人,他以其激烈的反美言論和強硬的政治手腕而聞名。在與查維茲的會面中,Ury 遭到了對方的怒吼和斥責。查維茲指責 Ury 是美國的走狗,不瞭解委內瑞拉的國情,並對 Ury 提出的建議嗤之以鼻。 Ury 感到非常尷尬和挫敗,但他並沒有被情緒所左右,而是運用「走上陽台」的技巧,保持冷靜和耐心,努力傾聽查維茲的抱怨和訴求。他試圖理解查維茲的立場和動機,並尋找共同的目標。最終,Ury 成功地化解了危機,並與查維茲建立了一定的互信。

這個經歷讓 Ury 明白了準備工作的重要性,以及如何透過傾聽和理解來化解對方的敵意。他強調,在談判之前,應盡可能地瞭解對方的背景、目標和需求,就像一位偵探,收集情報,分析線索,以便更好地應對各種情況。

找出真正的需求:挖掘「為什麼」的力量

Ury 以兩個例子說明瞭如何透過挖掘「為什麼」來找到雙贏的解決方案。

1. 圖書館裡的爭吵:

兩位學生在圖書館裡爭吵,一位名叫 Sarah 的女學生想要打開窗戶通風,因為她覺得圖書館裡空氣汙濁,令人感到頭暈。另一位名叫 John 的男學生則擔心風會吹亂他正在整理的重要文件,這些文件是他畢業論文的參考資料,如果弄亂了,他將需要花費大量的時間重新整理。管理員注意到了他們的爭吵,並上前詢問他們「為什麼」想要這樣做。在瞭解了 Sarah 需要新鮮空氣和 John 需要保護檔之後,管理員建議他們打開隔壁房間的窗戶,這樣既可以讓新鮮空氣流通到圖書館,又不會直接吹到 John 的檔。Sarah 和 John 都對這個方案感到滿意,他們的爭吵也因此平息。

2. 拉丁美洲最大零售商的商業糾紛:

Ury 參與調解了一場長達兩年半的商業糾紛。這場糾紛涉及拉丁美洲最大的零售商 Grupo Éxito 的兩位創始人,Abelio 和 Gustavo。他們因為公司經營理念的分歧而產生了激烈的矛盾,導致公司陷入癱瘓。Ury 與 Abelio 進行了深入的交談,他詢問 Abelio 真正想要的是什麼。Abelio 一開始列出了一系列的要求,包括巨額的資金、解除競業禁止協議、擁有公司總部大樓等等。但 Ury 覺得這些都只是表面的需求,他繼續追問 Abelio,在這些物質條件之外,他真正渴望的是什麼。經過一番思考,Abelio 終於說出了他的心聲:「我想要自由」。他渴望擺脫無休止的爭吵和壓力,有更多的時間陪伴家人,並自由地 pursuing 新的商業機會。同樣地,Ury 也與 Gustavo 進行了類似的談話,發現 Gustavo 也渴望「自由」和「尊嚴」。他希望能夠得到 Abelio 的尊重和認可,並在公司發展中發揮更大的作用。在瞭解了雙方的真正需求之後,Ury 設計了一套方案,讓 Abelio 和 Gustavo 能夠以和平的方式分開,並各自 pursuing 自己的目標。最終,雙方達成了一項協議,既滿足了各自的需求,又維護了彼此的尊嚴。

這兩個例子說明,在談判中,我們不應只關注表面的立場,而應深入挖掘雙方真正的需求和利益,才能找到創造性的解決方案。

建立黃金橋樑:吸引而非推動

Ury 強調,談判的關鍵不在於強迫對方接受我們的觀點,而在於為對方搭建一座通往協議的「黃金橋樑」。這需要我們站在對方的角度思考,理解他們的擔憂和顧慮,並提供一個讓他們感到安全和舒適的選擇。就像一位建築師,精心設計一座橋樑,讓雙方能夠跨越分歧的鴻溝,走到一起。

Ury 將這種方法比喻為柔道,即利用對方的力量來化解衝突,而不是與之硬碰硬。他建議我們在談判中,應盡可能地展現出同理心和尊重,讓對方感受到我們的誠意和合作意願。

避免常見的陷阱:遠離「3A 陷阱」

Ury 指出了談判中常見的三個陷阱,他稱之為「3A 陷阱」:

1. 攻擊 (Attack):

攻擊性的言辭和行為只會激化矛盾,導致雙方陷入僵局。就像兩隻刺蝟,互相豎起尖刺,最終兩敗俱傷。

2. 迴避 (Avoid):

迴避問題並不能解決問題,只會讓問題積累,最終導致更大的衝突。就像掩耳盜鈴,自欺欺人,最終問題還是會爆發。

3. 妥協 (Accommodate):

一味地妥協只會讓對方得寸進尺,最終損害自身利益。就像一棵樹,不斷地被砍伐枝葉,最終會枯萎死亡。

Ury 建議我們應積極參與談判,以好奇心和合作精神來應對衝突,而不是陷入「3A 陷阱」。

激發創造力:好奇心和「如果...會怎麼樣?」

Ury 認為,好奇心是激發創造力的關鍵。在談判中,我們應保持好奇心,積極探索各種可能性,而不是固守己見。就像一位探險家,勇於探索未知的領域,才能發現新的寶藏。

他建議我們多問「如果...會怎麼樣?」,例如:

  • 如果我們改變方案的框架,例如,將一次性付款改成分期付款,對方會不會更容易接受?
  • 如果我們提供一些額外的條件,例如,提供技術支援或培訓服務,對方會不會願意妥協?

透過不斷地提問和探索,我們可以打破思維定勢,找到更具創造性的解決方案。

建立長期關係:誠實和公平交易的價值

Ury 強調,談判不僅僅是為了達成協議,更是為了建立長期的合作關係。誠實和公平交易是建立信任的基石,也是確保長期合作的關鍵。就像一棵樹,只有根基穩固,才能枝繁葉茂。

他以 Warren Buffett 和 Charlie Munger 的合作為例,說明瞭信任的重要性。Warren Buffett 在決定投資 ABC 電視網絡時,詢問了他的合作夥伴 Charlie Munger 的意見。Munger 經過仔細的分析,給出了一個方案,並說明瞭


他認為這個方案是公平合理的。Buffett 毫無保留地接受了 Munger 的方案,並最終取得了巨大的成功。由於彼此之間的高度信任,他們可以在短時間內達成重大交易,並取得雙贏的結果。


勝利演講的練習:站在對方的角度思考

Ury 分享了「勝利演講」的練習方法,即想像對方接受你的提議後,會如何向他們的支持者宣佈勝利。這可以幫助我們更好地理解對方的需求和目標,並找到更有效的溝通方式。就像一位編劇,為對方撰寫一個完美的劇本,讓他們在舞臺上盡情表演。

他以川普和金正恩的會面為例,說明瞭「勝利演講」的有效性。在川普和金正恩會面前,國際社會普遍擔憂雙方會爆發衝突。Ury 嘗試從雙方的角度思考,如果他們能夠達成協議,他們會如何向各自的國民宣佈勝利?他為川普撰寫的「勝利演講」強調了川普的強硬態度和談判技巧,以及他如何維護了美國的利益。他為金正恩撰寫的「勝利演講」則強調了金正恩的 leadership 和外交手腕,以及他如何為朝鮮爭取了國際社會的尊重和經濟援助。透過提前撰寫雙方的「勝利演講」,Ury 找到了化解危機的可能性,並最終促成了兩位領導人的會面。

結語:成為可能性主義者,創造更美好的世界

Ury 鼓勵我們成為積極的可能性主義者,相信人類有能力轉化衝突,創造更美好的世界。他提出的談判策略和技巧,不僅適用於國際政治和商業談判,也適用於日常生活中的各種衝突。透過學習和實踐這些智慧,我們可以更好地應對挑戰,建立更和諧的人際關係,並為創造更美好的未來貢獻力量。

 

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本專題聚焦於理財、投資和個人成長等議題,探索了富人思維、財富自由以及心理學、人際關係和兩性等相關主題。透過深入研究和實踐經驗,本文揭示了達成財務目標和追求個人成長的關鍵。從投資策略到財務管理,從心態轉變到人際互動,提供實用的洞察和具體的方法,協助讀者建立有效的財務規劃,培養成功的思維模式,並建立豐盛而有意義的人生。
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