從原子彈到談判桌：William Ury 的衝突解決之道

從原子彈到談判桌

William Ury，一位享譽國際的談判大師，他畢生致力於研究和實踐衝突解決之道。是什麼引領他走上這條道路？答案可以追溯到他的童年。成長於一個充滿爭吵的家庭，餐桌上時常上演著激烈的辯論。政治、宗教、社會議題都是常見的爭執點，父母雙方都非常有主見，而且毫不退讓。這讓 Ury 在年幼時就見證了衝突的複雜性和破壞力，但也讓他開始思考如何才能更有效地化解分歧。此外，作為原子彈時代的孩子，他深刻地意識到人類擁有毀滅自身的力量，冷戰的陰影籠罩著他的成長，這更堅定了他探索和平解決衝突的決心。

Ury 的學術生涯始於人類學，他試圖理解人類行為、關係和文化的根源。然而，他並不滿足於紙上談兵，而是渴望將知識應用於現實世界。於是，他寫了一篇關於中東和平談判的論文，想像自己如同牆上的蒼蠅，觀察著談判桌上阿拉伯人和以色列人的一舉一動。他仔細研究了雙方的歷史、文化、宗教和政治立場，並嘗試從更深層次的文化差異和心理因素來分析衝突的根源。他將這篇論文寄給了哈佛大學教授 Roger Fisher，Fisher 教授對 Ury 獨特的視角和深刻的分析印象深刻，並意外地邀請 Ury 加入他的團隊，投身於真實世界的衝突解決事業。

衝突的必要性：變革的催化劑

Ury 認為，衝突並非洪水猛獸，而是變革的催化劑。在一個充滿變革和挑戰的時代，衝突是不可避免的，尤其是在面對不公義和需要改變的現狀時。試想，如果沒有民權運動中的衝突，種族隔離政策是否會被廢除？如果沒有勞工運動的抗爭，勞工的權益是否能得到保障？因此，問題的關鍵不在於消除衝突，而在於如何以建設性的方式應對和轉化衝突。

Ury 將自己定義為「可能性主義者」，他相信人類有能力將破壞性的衝突轉化為建設性的力量。透過傾聽、理解和合作，我們可以找到解決問題的方案，並建立更穩固的關係。就像鍊金術士一般，將衝突的鉛塊煉成合作的金子。

克服內在障礙：走上陽台

Ury 指出，談判的第一個挑戰並非來自對手，而是來自我們自身。我們容易被情緒所左右，被憤怒、恐懼、焦慮等負面情緒蒙蔽了雙眼，做出衝動的反應，最終損害自身利益。就像一頭被激怒的公牛，只顧橫衝直撞，卻忽略了真正的目標。因此，談判的第一步是與自己協商，克服內在的恐懼和焦慮。

Ury 提出了「走上陽台」的概念，即在談判過程中，想像自己站在一個高處的陽臺上，俯瞰整個局勢。就像一位冷靜的指揮官，在戰場上運籌帷幄，而不是身陷混戰之中。這樣可以幫助我們跳脫當下的情緒，以更冷靜和理性的態度看待問題，並保持對目標的清晰認識。

談判前的準備：委內瑞拉的教訓

Ury 分享了他在委內瑞拉與總統查維茲談判的經歷，當時委內瑞拉正處於政治危機之中，社會嚴重分裂。查維茲是一位極具個人魅力和爭議性的領導人，他以其激烈的反美言論和強硬的政治手腕而聞名。在與查維茲的會面中，Ury 遭到了對方的怒吼和斥責。查維茲指責 Ury 是美國的走狗，不瞭解委內瑞拉的國情，並對 Ury 提出的建議嗤之以鼻。 Ury 感到非常尷尬和挫敗，但他並沒有被情緒所左右，而是運用「走上陽台」的技巧，保持冷靜和耐心，努力傾聽查維茲的抱怨和訴求。他試圖理解查維茲的立場和動機，並尋找共同的目標。最終，Ury 成功地化解了危機，並與查維茲建立了一定的互信。

這個經歷讓 Ury 明白了準備工作的重要性，以及如何透過傾聽和理解來化解對方的敵意。他強調，在談判之前，應盡可能地瞭解對方的背景、目標和需求，就像一位偵探，收集情報，分析線索，以便更好地應對各種情況。

找出真正的需求：挖掘「為什麼」的力量

Ury 以兩個例子說明瞭如何透過挖掘「為什麼」來找到雙贏的解決方案。

1. 圖書館裡的爭吵：

兩位學生在圖書館裡爭吵，一位名叫 Sarah 的女學生想要打開窗戶通風，因為她覺得圖書館裡空氣汙濁，令人感到頭暈。另一位名叫 John 的男學生則擔心風會吹亂他正在整理的重要文件，這些文件是他畢業論文的參考資料，如果弄亂了，他將需要花費大量的時間重新整理。管理員注意到了他們的爭吵，並上前詢問他們「為什麼」想要這樣做。在瞭解了 Sarah 需要新鮮空氣和 John 需要保護檔之後，管理員建議他們打開隔壁房間的窗戶，這樣既可以讓新鮮空氣流通到圖書館，又不會直接吹到 John 的檔。Sarah 和 John 都對這個方案感到滿意，他們的爭吵也因此平息。

2. 拉丁美洲最大零售商的商業糾紛：

Ury 參與調解了一場長達兩年半的商業糾紛。這場糾紛涉及拉丁美洲最大的零售商 Grupo Éxito 的兩位創始人，Abelio 和 Gustavo。他們因為公司經營理念的分歧而產生了激烈的矛盾，導致公司陷入癱瘓。Ury 與 Abelio 進行了深入的交談，他詢問 Abelio 真正想要的是什麼。Abelio 一開始列出了一系列的要求，包括巨額的資金、解除競業禁止協議、擁有公司總部大樓等等。但 Ury 覺得這些都只是表面的需求，他繼續追問 Abelio，在這些物質條件之外，他真正渴望的是什麼。經過一番思考，Abelio 終於說出了他的心聲：「我想要自由」。他渴望擺脫無休止的爭吵和壓力，有更多的時間陪伴家人，並自由地 pursuing 新的商業機會。同樣地，Ury 也與 Gustavo 進行了類似的談話，發現 Gustavo 也渴望「自由」和「尊嚴」。他希望能夠得到 Abelio 的尊重和認可，並在公司發展中發揮更大的作用。在瞭解了雙方的真正需求之後，Ury 設計了一套方案，讓 Abelio 和 Gustavo 能夠以和平的方式分開，並各自 pursuing 自己的目標。最終，雙方達成了一項協議，既滿足了各自的需求，又維護了彼此的尊嚴。

這兩個例子說明，在談判中，我們不應只關注表面的立場，而應深入挖掘雙方真正的需求和利益，才能找到創造性的解決方案。

建立黃金橋樑：吸引而非推動

Ury 強調，談判的關鍵不在於強迫對方接受我們的觀點，而在於為對方搭建一座通往協議的「黃金橋樑」。這需要我們站在對方的角度思考，理解他們的擔憂和顧慮，並提供一個讓他們感到安全和舒適的選擇。就像一位建築師，精心設計一座橋樑，讓雙方能夠跨越分歧的鴻溝，走到一起。

Ury 將這種方法比喻為柔道，即利用對方的力量來化解衝突，而不是與之硬碰硬。他建議我們在談判中，應盡可能地展現出同理心和尊重，讓對方感受到我們的誠意和合作意願。

避免常見的陷阱：遠離「3A 陷阱」

Ury 指出了談判中常見的三個陷阱，他稱之為「3A 陷阱」：

1. 攻擊 (Attack)：

攻擊性的言辭和行為只會激化矛盾，導致雙方陷入僵局。就像兩隻刺蝟，互相豎起尖刺，最終兩敗俱傷。

2. 迴避 (Avoid)：

迴避問題並不能解決問題，只會讓問題積累，最終導致更大的衝突。就像掩耳盜鈴，自欺欺人，最終問題還是會爆發。

3. 妥協 (Accommodate)：

一味地妥協只會讓對方得寸進尺，最終損害自身利益。就像一棵樹，不斷地被砍伐枝葉，最終會枯萎死亡。

Ury 建議我們應積極參與談判，以好奇心和合作精神來應對衝突，而不是陷入「3A 陷阱」。

激發創造力：好奇心和「如果...會怎麼樣？」

Ury 認為，好奇心是激發創造力的關鍵。在談判中，我們應保持好奇心，積極探索各種可能性，而不是固守己見。就像一位探險家，勇於探索未知的領域，才能發現新的寶藏。

他建議我們多問「如果...會怎麼樣？」，例如：

• 如果我們改變方案的框架，例如，將一次性付款改成分期付款，對方會不會更容易接受？
• 如果我們提供一些額外的條件，例如，提供技術支援或培訓服務，對方會不會願意妥協？

透過不斷地提問和探索，我們可以打破思維定勢，找到更具創造性的解決方案。

建立長期關係：誠實和公平交易的價值

Ury 強調，談判不僅僅是為了達成協議，更是為了建立長期的合作關係。誠實和公平交易是建立信任的基石，也是確保長期合作的關鍵。就像一棵樹，只有根基穩固，才能枝繁葉茂。

他以 Warren Buffett 和 Charlie Munger 的合作為例，說明瞭信任的重要性。Warren Buffett 在決定投資 ABC 電視網絡時，詢問了他的合作夥伴 Charlie Munger 的意見。Munger 經過仔細的分析，給出了一個方案，並說明瞭

他認為這個方案是公平合理的。Buffett 毫無保留地接受了 Munger 的方案，並最終取得了巨大的成功。由於彼此之間的高度信任，他們可以在短時間內達成重大交易，並取得雙贏的結果。

勝利演講的練習：站在對方的角度思考

Ury 分享了「勝利演講」的練習方法，即想像對方接受你的提議後，會如何向他們的支持者宣佈勝利。這可以幫助我們更好地理解對方的需求和目標，並找到更有效的溝通方式。就像一位編劇，為對方撰寫一個完美的劇本，讓他們在舞臺上盡情表演。

他以川普和金正恩的會面為例，說明瞭「勝利演講」的有效性。在川普和金正恩會面前，國際社會普遍擔憂雙方會爆發衝突。Ury 嘗試從雙方的角度思考，如果他們能夠達成協議，他們會如何向各自的國民宣佈勝利？他為川普撰寫的「勝利演講」強調了川普的強硬態度和談判技巧，以及他如何維護了美國的利益。他為金正恩撰寫的「勝利演講」則強調了金正恩的 leadership 和外交手腕，以及他如何為朝鮮爭取了國際社會的尊重和經濟援助。透過提前撰寫雙方的「勝利演講」，Ury 找到了化解危機的可能性，並最終促成了兩位領導人的會面。

結語：成為可能性主義者，創造更美好的世界

Ury 鼓勵我們成為積極的可能性主義者，相信人類有能力轉化衝突，創造更美好的世界。他提出的談判策略和技巧，不僅適用於國際政治和商業談判，也適用於日常生活中的各種衝突。透過學習和實踐這些智慧，我們可以更好地應對挑戰，建立更和諧的人際關係，並為創造更美好的未來貢獻力量。