商業分析真的沒那麼難,只要你在對的時間找到對的人(7/7)

2019/08/05閱讀時間約 10 分鐘

下結論很容易,下對結論就沒那麼容易。

當你看到天堂大門就在你面前的時候,千萬不要太緊張,也不要太興奮,因為,你還只是到達這個充滿光輝的大門面前,還沒有踏進門內任何一步。

人生中第一次結案,已經是遙遠的 1995 年的事了。還記得那個時候,年輕氣盛的我差點被那個案子搞到想要直接放棄不結案了,但是為了錢,對,沒錯,就是為了爭那一口氣所要拿的錢,我不得不耐著性子,繼續跟客戶玩下去。
還記得第一次帶著幾張裝著資料的 3.5 吋磁片,去客戶辦公室安裝的時候,是在客戶公司的下班時間,由客戶的工程師帶著我進去,印象中整個辦公室裡只有副總和工程師在而已,其他人下班的下班、吃飯的吃飯。
磁碟機喀嗤喀嗤地 copy 著切割的壓縮檔,一片一片地複製完之後,準備要解壓縮了,由於為了節省檔案的大小,我習慣用多重壓縮,也就是ARJ+UC2,所以解壓的時間也比較久,比較麻煩一點。安裝完之後,打開了網站,副總眼睛一亮。雖然是小小的五頁網站,但這是他第一次看到有稍微設計、排版過的公司網站。
以現在的角度來看,簡直和初學者的程度差不多,但在當時,其實很多公司就只要這樣就夠了。副總看了很高興,交代工程師要把網站放到公司的電腦去,簡單握握手,說了謝謝,他就離開辦公室去忙了,只剩下我和工程師兩個人對望著。
說實在的,既然副總都覺得沒問題了,那就沒事了吧?於是我簡單地跟工程師聊了一下之後,東西收了收也就離開了,但我沒想到這一轉身,才剛是這個結案的開始。

看到這裡,我想有經驗的你應該不用我多說,後來究竟發生了什麼事?我想,我就不用在這裡賣關子了,後來隔了一個月又開了一次會,開始提出一堆問題,還有想要增加的東西,而且重點是老闆不想再多花錢。然後,經過中間許多的紛紛擾擾之後,隔了兩個月才真正簽下那個結案同意書,然後又隔了六個月之後才付款給我。
這中間的各種勾心鬥角和藉故拖延,真的是讓我開了眼界,直到後來和更有經驗的朋友做事之後,才發現當時我做錯了什麼,花了多少白費的功夫在無用的事情上面。
而這些事,其中一部分就是今天這篇文章要講的內容,也就是 PBA 的 Domain 5。
Part 5:評估產出 (Evaluate Deliverables)
在這個階段中,重點其實不在你規劃得有多好,或是盯得有多緊,而是你合作的人是否能夠在你背後挺你到底,而且對客戶或是老闆的角度來說,這個階段就是要驗證成效的階段,他們心裡想著的是:「你最好給我拿出些好東西,不然你就不好過了。」
如果你平常的做人處事不夠好,或是太過搶眼讓你的光芒刺傷了別人眼睛的話,這個時候就真的要小心注意,千萬不要有哪些事沒做仔細而落人話柄喔。接下來,讓我們來看看這個階段會遇上哪些...好人們吧。
  1. 最高主管(執行長/總裁/部門主管)Master Manager
    這次他終於不是個吉祥物了!反而是在這個階段中,扮演著最重要角色的決策者,他必須根據所有的階段性報告、測試報告、業務報告、客服報告...等等的資料,總結出是否允許最終的產出要交給客戶,或者是上架開賣,亦或是開始在內部採用之類的決定,不同的產品或解決方案,都有不同的後續進行方式,吉祥物...不,決策者必須要在這個時候,勇敢採用或是拒絕下面這些人的評估報告,來決定後續該怎麼做。
  2. 業務/商業暨產品開發/Sales&BD
    如果是要交給客戶或者上架開賣的產品或解決方案,Sales&BD 一定會在這時候出現,畢竟這是跟他的身家安全息息相關的階段,他必須親身了解究竟最終產出,是否符合客戶的需求,因為他是面對客戶的唯一防線,如果搞砸了,客戶幹樵的人不會是研發單位,而是讓 Sales&BD 在客戶辦公室裡,罰站被罵到臭頭也不一定能夠全身而退。所以,這麼重要的事怎麼可以不出現?
  3. 行銷/社群經理/Marketing
    如果是內部系統,行銷不一定有出現的必要。如果是客製化產品,則要看客戶端的合作是採取哪一些方式,後續是否有相關的推廣計畫。但如果是上架開賣的產品,則就關係大了...在這個階段中,Marketing 的人就要開始注意各個評估成果,甚至是在規劃評估方式之前,就要提早參與規劃,以便在進行評估的過程當中,盡快取得可以用來製作做行銷的內容,千萬不能等到產品最終評估結果出來之後,才在一堆資料中試著尋找可用的素材,拼拼湊湊地以為這樣就可以說服客戶買單?這是不可能的事,就算做到了也是運氣好,或是這個產品一開始的規劃就在市場的風口上,風吹來了豬也會飛,但那是豬自己的功勞,不是 Marketing 的。
  4. 產品經理/Product Manager
    產品或解決方案終於到了最後階段,整個產品的主負責人怎麼可以不出現?身為吉祥物代理人的產品經理,這時候要扮演的更像是吉祥物助理的角色,而不是代理人,畢竟 Master Manager 自己就已經出席這個階段的會議了,助理當然是要在旁邊盡量提供可以輔助決策的資料,讓 Master Manager 能夠快速地在腦中建立起決策結構,並且爽快地畫押。
    嗯?看到這裡的時候,不知道有沒有人發覺我講了某個黑暗的手法?如果沒發現,就回頭上去再仔細看一下,對,你這麼聰明怎麼可能看不出來,Master Manager 通常都是大忙人,怎麼可能有辦法對單一的產品或解決方案瞭解得夠多,還能夠下正確的決策?這都是因為產品經理身為吉祥物助理時,需要有意識地整理出一整套符合邏輯順序的資料,透過這份資料逐步在 Master Manager 的腦袋裡建立起特定決策的邏輯。
    於是乎,Master Manager 才能在感覺很爽、邏輯很清晰、證據很可靠的情況下,快速而且充滿信心地做出決策,而且不會發現其實是產品經理做的決定。
  5. 專案經理/Project Manager:
    這是個產品經理的幫凶...不是啦,沒這麼嚴重,專案經理的角色在這階段中,其實比吉祥物還更吉祥物,原因很簡單,因為在這階段裡,評估計畫不是他做是 BA,雖然說在台灣,PM+BA 是很正常的事,但我們要切開來說,才能將職責談得更清楚。
    整個評估計畫開始執行的時候,QA 反而扮演著更重要的角色,所以,我們在這個階段中,千萬要想辦法不讓 QA 出現在最後的評估會議中...為什麼這麼重要的角色反而不讓他出現?孩子,你別傻了,對 QA 來說,產品永遠沒有完美的一天,如果你讓他出現,那不就是拿石頭砸自己的腳?
    你要做的是在需求追蹤、V&V 的階段就將 QA 搞定,讓他們在最後的評估計畫和執行中,完全沒有任何的抱怨和問題,這要怎麼做?很簡單,就是在還沒進入產出評估階段之前,就將所有應該用在評估階段該做的事,全都在 V&V 之前做完,並且拿那些成果到評估階段來用。更簡單地說,就是評估產出的所有工作和數據,全都在之前都做完了,不會放到這個階段來做,這個階段做的評估,其實就是之前做了無數次的相同結果。
  6. 客服人員/Service & 技術客服工程師/FAE
    在這個階段中,大部分的公司或團隊,並不會想到要找客服人員或技術客服來參與,我想這樣做也不一定不好,但是反而會拖慢了後續的產品上線進度。
    所以,找客服或技術客服有什麼好處呢?其實,他們在這個階段參與的時候,可以在評估計畫中看到客戶可能會問什麼問題、會發生什麼事、預期可以怎麼處理,於是,他們可以提早做好各種準備和訓練規劃,以便在產品上架開賣之後,可以應付客戶各式各樣、奇奇怪怪的問題。
  7. 關鍵使用者/Key Users
    最後一個重要角色當然就是 Key Users 啦,一個產品或解決方案要結案怎麼可能沒有客戶的人參與?不,這裡講的不單只是客戶的人,而是產品或解決方案的終端使用者,找來的人最好是每天都會用到它的人。
    為什麼找他們來,這應該不用我多說,因為只有他們點頭,Master Manager 才敢真正的簽下那個字,客戶也才敢真正地安心付錢,Sales&BD 才會真的放過研發團隊不再去煩他們,產品經理才能夠鬆了一口氣...嗯?真的嗎?產品經理真的能在這種時候鬆一口氣?
    真的別傻了,事情還沒結束呢,通常在 Key Users 來看過、用過、試過之後,不論產品或解決方案做得再完美,他們都還是會提出一些問題和新需求來,這並不是他們吹毛求疵,而是他們也有從上面來的壓力,如果都說好話,那不免會被懷疑是否跟廠商串通好了,所以,再怎樣也要提出一些問題來。
    所以呢?身為 BA 的你,一定要在最後評估階段之前,就先跟客戶端的 Key Users 混熟,這也是之前教你要和 Salse&BD 到客戶端的原因,先弄熟、串通好...對,你沒看錯,這個世界就是這麼樣的黑暗,我們要先跟 Key Users 先串好要講什麼事情、要挑哪些問題。
    雖然這樣講得好像非常的 under table,有些正義魔人可能還會覺得這樣不可取,但這世界是真實且殘酷的,你不先把這些問題都事先串好,你只會在這個階段的最後滑上一大跤。
    但這裡要你去串通的並不是什麼賄賂、關說之類的手段,而是要你事先就要了解 Key Users 的難處與目標,並且幫他們想好所有的解套方式,讓彼此都能夠好做事,事情才能夠圓滿地結束,甚至能夠順利地繼續合作下去。
以上,這七種關鍵人物,就是我們在評估產出階段,必須要打好關係、建立信任的好人們。不管是哪種專案、產品或是解決方案在最終階段的時候,都一定要小心、注意任何可能會造成全面翻盤的問題,而為了解決這樣的問題,事實上我們都要在進入這個階段之前全都處理完畢。
而在進入這個階段之後,真正談論的幾乎都不是產品的問題,而是談論下一個階段要做的事,包含上線或上架規劃、各種教育訓練、後續維護等等,如果交情好一點的,可能還會聊聊晚上要去吃什麼?Sales&BD 帶了哪瓶好酒?有誰要去之類的八卦話題。
所以,簡單地說,這個階段並不是真的用來評估產出成效的,而是用各方來的資訊讓大家有信心,並且接受目前的成效是最好的結果。
只有當所有的人都歡欣鼓舞贊成的時候,天堂的大門才真的會為你而開,而你才能終於真正邁出進入天堂的那一步。
這時候,我們才能滿懷喜悅地恭喜自己:「太好了!我終於抵達天堂了!」並且在高興了大約一秒鐘之後,繼續踏上另一條投胎之路。
是的,沒錯,我親愛的朋友,另一個案子要開始了。

如果這篇文章你想用聽的,可以在這裡找得到:
https://www.ears.tw/sounddetails/1865

如果你覺得這篇文章不錯,值得拍拍手,可以拍五下 Like 給我一些鼓勵:
為什麼會看到廣告
DK 耀尊
DK 耀尊
AGI人工智慧科學家 &商業與產品規劃顧問|分享關於策略思維、企業管理、商業開發、組織領導的知識與技巧,還有一些有點腹黑又真實的人性+人生經驗談。
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!
從 Google News 追蹤更多 vocus 的最新精選內容