編輯嚴選食書喫文｜《其實，你正在做商業開發》解析溝通談判與提案的流程和技巧
編輯嚴選
2021/06/22閱讀時間約 6 分鐘
本書為商業思維學院院長 —游舒帆 Gipi 繼暢銷書《商業思維》後，針對「商業開發」領域進行的分享，當中的內容將商業思維的四大觀念：數據力、運營力、策略力、敏捷力，扎實的應用在商業開發中。
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《其實，你正在做商業開發》/游舒帆 Gipi@博客來
每個職位都需要商業開發
通常在認知中，進行商業開發的職位通常是 Sales、BD 或老闆，然而不論是 B2B、B2C 或公司內部提案，都應該使用商業開發的知識與技能，成為與他人溝通和談判的基礎思維。包含瞭解溝通內容的定位、建立雙贏的局面、剖析消費者或老闆的痛點、策略性的談判和佈局。
書中舉例蝦皮如何透過補貼免運、階段性吸引個人商家、到建立知名品牌進駐的過程，便是運用了商業開發：
（一）了解溝通內容的定位
以上是蝦皮的定位目標，並且依據平台不同的生命週期，導入期、成長期、成熟期，進行策略性的商業開發規劃。
（二）建立雙贏局面
導入期：提供個人商家免上架費與官方金流的保障，吸引原本在 FB 或 PTT 的商家，大量轉移至蝦皮，增加平台商品數與多元性。
導入期：提供個人商家免上架費與官方金流的保障，吸引原本在 FB 或 PTT 的商家，大量轉移至蝦皮，增加平台商品數與多元性。
（三）剖析消費者痛點
成長期：舉辦補貼免運活動，吸引大量消費者成為蝦皮使用者，活絡平台買賣的生態系。
成長期：舉辦補貼免運活動，吸引大量消費者成為蝦皮使用者，活絡平台買賣的生態系。
（四）策略性的談判和佈局
成熟期：藉由平台已經服務過的個人商家 Best Case 和大量 Active 消費者數據，邀請知名品牌進駐平台，成功奠定蝦皮在台灣電商平台的地位。
成熟期：藉由平台已經服務過的個人商家 Best Case 和大量 Active 消費者數據，邀請知名品牌進駐平台，成功奠定蝦皮在台灣電商平台的地位。
因此，即使所在的職位是客服、人資、行銷或 PM，只要是會面對到人的角色都需要商業開發；就算是每天都與電腦或機器相處的工程師或研究員，和同時與主管相處時，也需要運用商業開發的技巧，進行人際和向上管理。
運用商業開發向公司提案
「什麼事都主管說的算，下面的人根本沒有決定的權利。」、「每次報告都被老闆打槍，資料準備的再充足也無法說服。」、「上面的人根本不懂執行上會遇到的困難嘛！」在公司是否時常聽到同事，或者是自己內心充斥這些聲音，本書商業開發強調三個重要的觀念：
1. 解構組織的利益架構 – 匯流各方利益為共同的目標
2. 創造雙贏的局面 – 讓提案不再是單方面的一廂情願
3. 建立長期的夥伴關係 – 良好的合作需要策略性的佈局與經營
一、解構組織的利益架構
（一）找到公司/部門/產品所在的定位
書中使用「產品生命週期」作為找定位的基準，瞭解公司在產業、部門在公司、產品於市場中，目前位於哪個位置，並提出對應的提案策略。
（二）找到企業組織與盈利的關係
公司存在最重要的命脈就是盈利，各部門則像是器官，藉由不同的績效指標維繫命脈的穩定存活。因此對於老闆與主管，所有的提案都必須是對盈利有貢獻，而身為提案者就必須瞭解在組織中「盈利」產生的脈絡，清楚掌握提案與盈利之間的關係。
通常在產銷人發財中，為組織帶來營收的核心部門是客服、生產、研發，產生成本的則為銷售、人事與財務等部門。是否發現解構「盈利脈絡」後，發現跟原本認知中業務帶錢、後勤花錢的既定觀念相異。而今日改善生產良率的目的，並非僅僅是為了降低公司生產的成本，更是代表組織提供給消費者的產品具備領先的技術水平，影響市場定價與定位，帶來更高的商業價值。
所以在掌握盈利脈絡後，可以發現：
1.使用高層真正在意的「落後指標」進行溝通，而非執行者在意的「領先指標」
2.各部門看似衝突的「領先指標」，其實皆為共同的「落後指標」
二、創造雙贏的局面
提案只會有兩種結果：雙贏、雙輸。商業開發的目的便是各取所需，即使有一方佔有優勢，仍屬於雙輸的局面。
為了在商業開發中能創造雙贏，可藉由：
（一）分層管理利害關係人
（二）挖掘利害關係人痛點
（三）凝聚共同目標
（一）分層管理利害關係人
通常在提案的過程中，牽涉的利害關係人眾多，分層管理利害關係人是最有效率的策略，主要可分為三種：
1.工作流程
評估提案所會影響到的流程中，有哪些利害關係人，他們分別在意的痛點是什麼；並且明確區分窗口、決策者的差別。
評估提案所會影響到的流程中，有哪些利害關係人，他們分別在意的痛點是什麼；並且明確區分窗口、決策者的差別。
2.影響力與關注度矩陣
這個矩陣式我認為在職場和生活中，作實用的工具，因應不同的象限進行管理。
這個矩陣式我認為在職場和生活中，作實用的工具，因應不同的象限進行管理。
3.參與評量矩陣
了解每位利害關係人對於提案的重要性與狀態，分別採取行動來獲取最大的槓桿支持。
了解每位利害關係人對於提案的重要性與狀態，分別採取行動來獲取最大的槓桿支持。
（二）挖掘利害關係人的痛點
使用同理心地圖，觀察與歸納利害關係人在意的痛點。
同理心地圖包含六大區塊，分別描述目標族群的各種感受 :
1.想法和感覺 (Think & Feel)
2.聽到了甚麼 (Hear)
3.看到了甚麼 (See)
4.說了甚麼&做了甚麼 (Say & Do)
5.痛苦 (Pain)
6.獲得 (Gain)
（三）凝聚共同目標
可以利用前段提及的「落後指標」匯集看似衝突的項目，實則可以互相獲利的最佳結果，形塑共同目標。
三、建立長期的夥伴關係
以終為始的心態，階段性達成的手段。
蝦皮進行商業開發並非一次到位，而是依照所在的定位，策略性地佈局，階段性的達成目標。因此在公司提案也應該抱持的相同的心態與手段，清楚目前的定位，並且確實掌握組織的盈利脈絡後，明白這次提案可能會影響的層面與指標，透過有效的利害關係人管理，階段性地推進。
結語：覆盤與迭代
開始進行商業開發與提案前，必定要有完整的計畫與佈局，目的不單只是希望現實能夠循序漸進地按照計畫進行，而是依照過程中環境與利害關係人的反應，不斷的檢討與優化原本的計畫，迭代出更符合「雙贏局面」的結果，同時也精進自我商業開發的技能。
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