別以為有錢就是大爺

原文PO於2020.10.14 fb,2021.10.14修改

在買賣中最常聽到一句話：「有錢的就是大爺！」特別是在討價還價的時候，
買方似乎總是佔有主導權，而賣方則是節節退讓，表面上看起來是常態，但卻不合邏輯。其實不少業務很害怕面對客戶議價，因為心裡總是糾結在營業額的壓力，很多時候不得不硬著頭皮成交，越是迫切急於成交，就越是容易讓價，更甚者遇到喜好議價的客戶，一旦嚐到甜頭（客戶的甜頭就是業務的苦頭），人家生意是億來億去，偏偏你的訂單就是議來議去。

通常我最常被業務問到，客戶又來議價但這已經是底價了，不能再讓價，該怎麼辦？我都會請業務去思考一個問題，買賣雙方的立場與目的，有人會說：這不是廢話嗎？買賣的目的就是要成交啊！沒錯！既然大家的最終目的是成交，那就是說買方有需求，而賣方能夠供給並且滿足需求，所以供給和需求間的立場是對等的，任何一方都有權利決定不成交，所以賣方為什麼非得委屈降價？

我常說：「敵不動我不動！」也就是買賣洽談之間，到底是賣方急於供貨（銷貨）還是買方急於滿足需求？通常急的哪一方就會比較容易妥協，現實中賣方急迫的狀況佔多數，真是說不完的心酸。

但除了急切之外，賣方要知道自己提供的商品是否具有獨特性？不管是實體商品或是服務，買方為什麼要買單？買單的原因是因爲這個商品僅此一家別無分號？還是因為商品比其他競品好用（品質好）？又或是能夠提供更多更完整的附加價值（服務）？
還是其實買方的預算其實負擔不起更高價的競品？又或是買方不願意接受低價競品的品質？價格的背後，這些都是買賣之間的拉鋸關鍵。

有個交易很久的客戶議價，但事實上在同樣的市場，我們給他的是最低價，於是我告訴他，相較於你的競爭對手，我給你的售價已經是最低價，也就等同你的成本比對手低，請問我還有什麼理由降價？此外，你也告訴我你們外銷佔60%，只要外銷都搭配我的零件，因為品質很穩定，你的客戶很滿意，這等於你可以省去很多的售後服務，而且如果我的商品好，市場上還有人願意出更高價買，我實在看不出來應該降價的理由。

我之所以敢如此斷然拒絕客戶的原因在於，我知道客戶口袋內的替代供應商不多，只有二個，一個品質比我差，一個價格比我高，所以對他來說，我是他的最佳方案，我當然可以堅持我的立場。

釐清雙方的成交背後的真正需求，聚焦在需求上，而不是價格上。

議價不必一直聚焦在價格數字上，有時候硬著頭皮接單時，還是要考慮少輸為贏的原則，當售價已經不能再降，但客戶依舊不滿意時，可以用其他的條件作為交換籌碼，
我就會跟客戶說，這樣好了，價格不變，但我多送你某某服務，或者我送你一些備品，延長商品保固，負擔運費等等，把一些附加條件拿來當作與客戶的交換籌碼，
讓客戶在價格不變的前提下，依舊享有佔到便宜的爽感。

江湖名言：有錢的是大爺，但不賣最大！買方賣方本來就是對等的，議價理由總是千百種，但我個人認為成交的關鍵就一個：「買賣雙方透過協商找到雙方願意接受的狀態」所以買賣之間，誰也不用委曲求全！沒有大爺，也沒有誰最大！