唯有具備良好的心理素質，你才能在工作職場悠遊自如
法蘭克年輕的時候當基層業務，有一次接洽了一位客戶，學得了一個教訓。
有一天早上我接了一通電話，打電話來的小姐說要買產品，問我能不能帶型錄過去介紹?我說當然可以。接著這位小姐又說他們老闆很急，問我可不可以立即過去? 法蘭克當業務向來積極，有生意上門我立刻一口答應，並且隨即帶著目錄出門赴約。騎機車往訪的路上，我心裡有點疑慮。因為當時我賣的是大型商用產品，單價不低。多數購買的客戶，都會先詢問性能跟價格，然後叫我傳真目錄(當時用mail的人比較少)，之後才會約見面洽談，很少有這樣急急忙忙說要買的。我不免懷疑自己是否遇到詐騙?
到了約定的精華地段台北市大安區現場，公司外表看起來裝潢高雅，旁邊車庫停了一部大型賓士轎車。公司裡唯一的員工業務助理，也是位面貌清秀端莊的漂亮女生。但是令我吃驚的是，跟我見面的黃老闆，蓬頭散髮面貌黝黑不修邊幅，活脫脫像是從歷史課本裡跳出來的尼安德塔人。
以貌取人 人之本能
幸好尼安德塔人談吐跟外貌有異，他說話時語調誠懇態度有禮。在簡單的跟我核對了一些產品的基本規格，又詢問了價格後，他說他要買來裝在桃園山上、一位前總統後來住的山莊裡。而他要買的金額，大約可以抵我當時整個月的業績。
我聽了又驚又喜，但是心中還是覺得可疑。因為他一次要購買數量這麼多的產品，居然......居然沒有殺價。我於是跟他談判付款條件，他問我公司規定的條件，我說先收三成訂金，尾款開票一個月。他聽了竟然說: 這樣太麻煩了，你明天來簽約，簽完我下午全額匯款給你們公司，下禮拜幫我送貨。
法蘭克一直到現在，在我的業務生涯中，也就只碰到一次這麼好康的事。客人買大批貨，不殺價還先匯全額貨款給我。我騎車回公司時飄飄欲仙，直不敢相信會有這樣的好事。我回到公司向我的主管報告，他也覺得匪夷所思，叫我簽了約收到錢再說。
各位看官不要懷疑，我真的收到錢也順利出貨了。可是後來我良心不安跟主管商量，可不可以換約扣5%給他。我的主管考慮了一下，叫我去跟他簽長期經銷合約，這樣到了年底，我們公司會退10%的後扣獎金給他。
面惡心善熱心溫暖
我趕緊打電話給尼安德塔...，噢!不，我不可以再對我的大恩客這麼沒禮貌了。我打電話給黃老闆跟他商量，他聽了非常高興，在電話中一再感謝我替他爭取權益。於是第二天我拿著原本簽好的合約，去跟他改簽經銷商合約。
這之後他又陸陸續續跟我買了一些產品，當然，沒得像第一次數量這麼多。
漸漸熟識之後我才知道，原來，黃老闆小時候家境貧困，國中畢業就跟著哥哥在工地做工，靠著勤奮不懈才慢慢變成工頭、包商。他真的很勤奮，聽他們公司的漂亮助理說，他常常在公司繪圖估價工作到凌晨，假日也幾乎都在巡工地。他不但買了賓士車，公司所在的整幢樓也都是他的。
他還常常教導我一些業界的眉角，讓年輕的我受益良多，也很敬佩他。但是儘管如此，我還是一直覺得自己跟他不合拍。因為大學畢業的我，不僅擔任業務穿著整齊，還有一點文青風。他雖然談吐不俗，可是專注工作不修邊幅的外貌，實在令人不敢恭維。
在他裝修漂亮的辦公室裡，還有高雅的吧檯跟咖啡機。可是每次我去跟他聊天，急性子的他，總是叫助理去隔壁咖啡廳，用塑膠袋外帶兩杯咖啡回來喝。每次看著助理，將塑膠袋裡的咖啡倒在我的杯子裡，我都覺得啼笑皆非。還有一次我搭他的豪華賓士車，才知道後座堆滿了水管電線髒亂無比，真的是俗到靠杯。
賣力工作驟然離世
人的緣分很奇怪，我跑業務在台灣北部跑透透，很難得在路上碰到熟人。但是我在跟黃老闆往來的三年裡，除了在他公司見面以外，我在台北街上，跟他不期而遇正好三次。這件事一直讓我嘖嘖稱奇。
交往滿三年，有一天我在公司收到一張訃聞，是黃老闆公司寄來的。我知道他的老母親跟他同住，所以我以為他母親過世了。等我忙完得空仔細看了訃聞，才驚訝地發現過世的是他。我不敢置信，放下手邊工作騎車直奔他公司。
接待我的是他的兒子，他告訴我他父親一個禮拜前熬夜工作，半夜他母親下樓查看，發現他趴在製圖桌上，叫也叫不醒。等救護車送到醫院時，才知道他因為心肌梗塞，已經斷氣多時回天乏術，得年五十五歲。
我聽了以後，茫茫然的離開他的公司，一整天無心工作，只好請假回家休息。
事過二十年，到現在我還清楚記得這位雖然跟我不合拍，卻努力工作令人敬佩，並且教導我許多知識的前輩。他的一顰一笑，他的尼安德塔式樣貌，他坐在製圖桌前的身影，至今仍清晰地存在我腦中。
我從這件事，學到了不要以貌取人的教訓。
以貌取人 容易吃虧
我們從小到大，在書本電視電影裡，會學到許多刻板印象。好人長這樣，壞人長那樣。誠實的人臉上寫著誠實，騙子的臉上寫著騙子。然後，我們會在成長的經驗裡斷章取義，不斷去強化自己認知的刻板印象。但是，現實社會裡往往不是這樣。
以貌取人是人的天性，也可能是演化而來的技能。但是在這衣著自由、容貌易變且科技發達的時代，在職場上以貌取人，常常會受知人知面不知心所害。隨意對一個認識不清的人品評下決斷，是一件非常危險的事。它可能讓你失去機會，也可能讓你受到傷害。
法蘭克年輕時當業務，為了怕被欺騙倒帳，花了很長的時間鑽研面相學，說什麼眼要秀長、鼻要直挺飽滿、嘴要如何如何.......，背了一大堆，還以為自己閱人無數，一眼就可以看穿一個人的心思。但是在不斷地拿難以計數的同事客戶，跟廠商驗證以後，發現根本胡說八道沒這回事。
隨著我年紀越大在職場闖蕩越久，我對識人這件事越來越沒把握。我現在從不對任何一個我接觸的人隨意論斷。如果必須長期接觸相處，我會在觀察對方很久，聽其言觀其行，看過他許多的言行舉止之後，才判斷對方"大約"是個什麼樣的人。但也只是"大約"而已，我不會驟下結論隨意把一個人歸類，我會一直觀察一直修正。
古代統計 可信度低
在職場上，那個望之儼然不苟言笑、令人望而生畏的主管前輩，可能會是你在職場上教你最多，並且在你危難時，勇於挺身而出保護你的人。而那個笑臉盈盈對你親暱，總是會告訴你許多內幕消息的學長學姊，很可能也是背後不斷說你壞話打你針的人。
法蘭克沒想把職場，說得危機重重到處都是壞人。
我主要訴說的重點是: 在保持應有的職場禮節之餘，不要太過相信自己的直覺，太快把一個人歸類成好人壞人，或者戰友敵人。尤其如果你還年輕，沒有接觸過足夠多的人，你會很容易看錯。
如果你錯把好人當成壞人，把戰友當成敵人，你會失去很多機會。
如果你錯把壞人當成好人，把敵人當成戰友，你會被害得很慘。
職場上有好人有壞人，也會有你的戰友跟敵人。
但是，在你還沒有足夠的時間跟事件取樣作觀察以前，請不要輕易地為他們貼上標籤。
那樣會很危險!
***進階管理專欄「管理成功心法」
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Frank .Tzeng
曾經擔任日商、德商及本土企業主管。縱橫職場跌跌撞撞三十年，有收穫，有成就，有失落，也有感傷。
希望自己的經驗，能夠對職場的朋友有所幫助，因而知道在工作上，應該避免的謬思，和值得努力的方向。
